15 exemples d’e-commerces B2B et ce qu’ils peuvent vous apprendre

Si la vente aux entreprises fait partie de votre feuille de route e-commerce, vous êtes peut-être à la recherche d’exemples concrets pour structurer votre projet.

Le marché mondial du e-commerce B2B est aujourd’hui environ cinq fois plus important que celui du B2C (source en anglais), et sa croissance se poursuit. Pourtant, de nombreux sites B2B en ligne restent datés, rigides et peu centrés sur l’expérience utilisateur. À l’heure où les acheteurs professionnels attendent la même fluidité qu’en B2C, ce décalage devient un véritable frein à la performance.

Les 15 exemples d’e-commerces B2B que nous allons explorer montrent qu’il est possible de proposer une expérience moderne, intuitive et orientée conversion. Vous y trouverez des usages inspirants autour :

• Des espaces et comptes clients personnalisés
• Du contenu éducatif et d’aide à la décision
• D’une navigation optimisée et d’une forte découvrabilité produit
• De descriptions détaillées adaptées aux cycles d’achat complexes
• De vitrines et catalogues sur mesure selon le profil du client

Autant d’idées pour repenser votre approche B2B et concevoir une expérience d’achat à la hauteur des attentes de vos clients professionnels.

Les fondamentaux du e-commerces B2B

En e-commerce, le B2B désigne les entreprises qui vendent à d’autres entreprises : détaillants, bureaux, prestataires de services, salles de sport, instituts de beauté ou encore sociétés de nettoyage.

Même si la transaction se fait entre deux structures, la décision reste humaine. Derrière chaque commande, il y a un acheteur qui compare, analyse et arbitre. C’est pourquoi l’expérience B2B doit être aussi fluide, intuitive et moderne que celle du B2C. Les standards ont évolué, et les clients professionnels attendent désormais des parcours digitaux performants, personnalisés et sans friction.

15 exemples d'e-commerces B2B

1. eFashion Paris : la découvrabilité des produits avant tout
2. Tony’s Chocolonely : le « ChocoPortal »
3. PATCHBOX : produits experts, shopping simple
4. Dermalogica Pro : le centre éducatif ultime
5. Picky Bars : un achat B2B sans friction
6. SwagUp : de l'achat au paiement en quelques minutes
7. Syra Coffee : abonnement B2B simplifié
8. Microfiber Wholesale : des détails qui facilitent l'achat en libre-service
9. Branch : l'ameublement de bureau sans effort
10. Amy Myers MD : une vitrine B2C avec des détails B2B
11. Tiger Products : le rêve de tout vendeur de billard
12. Primera : comparaison de produits et paiement simplifiés
13. Morgan Sports : découverte et navigation de produits sans effort
14. High Home : expérience d'achat B2B de luxe
15. Kiara Sky : navigation facile et listes de souhaits

1. eFashion Paris : la découvrabilité des produits avant tout

eFashion Paris est une marketplace B2B proposant des milliers de styles provenant de 600 marques parisiennes, ajoutant des milliers de nouveaux articles vestimentaires chaque semaine. Elle sert les professionnels de la mode et vend des vêtements et des accessoires pour hommes, femmes et enfants.

Comme de nombreux sites d'e-commerce B2B, eFashion Paris exige que ses clients se connectent pour consulter les prix, les collections détaillées et les informations sur les grossistes. Même si les prospects ne peuvent pas ajouter directement des articles au panier pour tester différents volumes de commande, ils peuvent explorer librement l’ensemble du catalogue.

En cliquant sur une catégorie, ils accèdent à des filtres avancés permettant d’affiner les résultats par marque, couleur, matériau, caractéristiques ou style, facilitant ainsi la recherche et la comparaison des produits :

Chaque page de produit précise les tailles et les quantités incluses dans chaque ensemble et pour chaque teinte. Cela rend la planification des lignes de produits et de stock plus aisée pour les acheteurs.

Pour les clients qui ne sont pas déjà connectés, un clic sur le bouton de paiement déclenche une fenêtre contextuelle avec une invite pour se connecter ou s'inscrire en tant que détaillant ou fournisseur.

Le site d'eFashion Paris est un excellent exemple de compréhension des besoins de vos clients et de simplification de la découverte de produits adaptés à leur entreprise.

2. Tony’s Chocolonely : le « ChocoPortal »

Tony’s Chocolonely porte une mission forte au cœur de son modèle. La marque a été fondée par le journaliste néerlandais Teun van de Keuken après avoir découvert l’existence de travail illégal dans la chaîne d’approvisionnement du cacao. Il a alors décidé de créer sa propre marque de chocolat, avec une ambition claire : rendre la filière plus équitable et traçable.

Tout a commencé avec une première série limitée de 5 000 tablettes de chocolat équitables et traçables. Le succès a été immédiat. Depuis, la marque est devenue l’un des chocolatiers à la croissance la plus rapide en Europe et à l’international.

Un réseau de partenaires distributeurs joue un rôle clé dans cette expansion. Tony’s vend aux entreprises via un portail en ligne dédié, le « ChocoPortal ». Les acheteurs professionnels peuvent y gérer des tarifs B2B dégressifs, consulter des conditions flexibles et appliquer des remises en fonction des volumes commandés.

Ce portail B2B s’appuie sur la même plateforme de commerce unifié que la boutique DTC de la marque. Les données d’inventaire, de commandes et de clients sont centralisées. Résultat : Tony’s a enregistré une croissance à deux chiffres de son chiffre d’affaires sur quatre marchés stratégiques.

Sur le ChocoPortal, les pages produits colorées mettent en avant les différentes saveurs, tout en affichant clairement les prix de gros et les remises par volume.

3. PATCHBOX : produits experts, shopping simple

PATCHBOX est une marque spécialisée dans les systèmes de gestion de câbles pour les infrastructures informatiques. Elle ambitionne de redéfinir les standards du câblage réseau grâce à des solutions innovantes, conçues pour simplifier l’installation et optimiser la performance des environnements IT.

PATCHBOX cible directement les décideurs, notamment les responsables informatiques, sur ses pages de produits. Ces derniers recherchent une solution intégrale pour maintenir l'ordre dans leur salle des serveurs et gérer leurs racks réseau de manière propre.

En d'autres termes, les détails et avantages des produits sont spécifiques et assez techniques, mais le design minimaliste et épuré du site web de PATCHBOX facilite la compréhension et permet de trouver rapidement l'information exacte dont un client a besoin.

Les pages produits incluent une photo avant et après, une vidéo du produit, des spécifications, les articles inclus, ainsi que des instructions et des manuels.

Finaliser une commande implique la création d’un compte ou la connexion à un espace client, un standard dans le e-commerce B2B. PATCHBOX propose également une demande de devis en ligne pour des cas d’usage spécifiques, des commandes en volume ou des besoins techniques particuliers.

Ce modèle B2B mise sur la transparence et l’autonomie : toutes les informations nécessaires à la prise de décision sont accessibles en ligne. Une approche structurée qui facilite l’achat et renforce la confiance des clients professionnels.

4. Dermalogica Pro : le centre éducatif ultime

Dermalogica est une marque de soins de la peau de qualité professionnelle, fondée en 1986 par Jane Wurwand, dermatologue. Elle s'adresse à la fois aux consommateurs et aux professionnels (via un portail dédié Dermalogica Pro). Bien que l'ensemble de la section e-commerce soit protégée par une page de connexion, il y a beaucoup à apprendre sur la façon dont Dermalogica Pro aborde son site B2B.

Tout le site est conçu pour orienter les professionnels de la peau vers la ressource la plus pertinente en fonction de leurs besoins. Par exemple, voici ce que vous pouvez atteindre en quelques clics :

• Une bibliothèque d'apprentissage avec des formations à la demande, ainsi que des ateliers que les clients peuvent réserver et rejoindre en ligne ou en personne
• Des ressources sur LuminFusion, l'un des services de soins de la peau de Dermalogica
• Des fiches produits pour les articles utilisés par les dermatologues professionnels

Au-delà de cela, les pages produits renvoient à des quiz et des outils comme Awaken Eye, un outil qui fournit aux consommateurs un guide personnalisé pour réduire les poches, et Face Mapping PRO, une plateforme numérique pour les professionnels afin de commencer leurs rendez-vous et traitements clients.

5. Picky Bars : un achat B2B sans friction

Picky Bars est connue pour ses barres énergétiques, ses flocons d'avoine et son granola. L'entreprise est dirigée par trois athlètes professionnels et vend ses produits directement aux consommateurs ainsi qu'aux revendeurs à travers le monde.

La vitrine B2B de Picky Bars est colorée, semblable à celle du B2C, avec un menu accessible et un appel à l'action pour commander directement depuis la page d'accueil. Son équivalent B2C possède également cette atmosphère conviviale.

Le site B2B permet aux clients de passer des commandes en gros rapidement et facilement grâce à l'option Commande rapide en haut de la page :

Picky Bars offre également à ses distributeurs un accès direct à ses ressources de marque, dont ses logos, sa palette de couleurs, ses photos de produits, ses images lifestyle ainsi qu'un kit média. Cela permet à ses clients B2B de se concentrer sur la promotion et la vente des produits plutôt que sur la recherche de ces éléments.

Les pages produits contiennent des photos supplémentaires sous différents angles, des descriptions, la liste des ingrédients, les informations nutritionnelles, ainsi qu'une option pour commander à l'unité ou en plus grand lot (et payer moins par unité). Les commerçants ont aussi la possibilité de visiter la section Nutrition pour trouver toutes les informations supplémentaires nécessaires pour exploiter au mieux les produits qu'ils acquièrent.

Picky Bars garantit la simplicité pour les acheteurs B2B, leur permettant de passer ou de renouveler des commandes en très peu de temps.

6. SwagUp : de l'achat au paiement en quelques minutes

SwagUp sert les entreprises qui achètent des produits de marque, des goodies, pour leurs employés, clients et participants à des événements. Elle propose plusieurs façons d'acheter et de personnaliser des produits : composer un pack personnalisé de zéro, sélectionner un pack prédéfini, ou acheter des produits individuels en gros.

Acheter en gros permet aux clients de choisir une catégorie de produit, de parcourir les produits disponibles, de vérifier les options de couleur et d'ajouter le tout à leur panier. La mise en page est claire, fluide et facile à naviguer, avec un prix de départ visible depuis la page de catégorie. La quantité minimum est de 25, et la quantité pour chaque produit est prédéfinie à 100.

La page de SwagUp présentant les packs prédéfinis se distingue par son message « nous vous avons simplifié la tâche ». L'interface guide les clients vers des packs conçus pour différents types d'utilisateurs, avec une quantité minimum claire et un prix approximatif par pack.

Une fois le tout dans le panier, vous pouvez simplement ajouter des détails comme des délais spécifiques, des quantités, des commentaires et des fichiers vectoriels de logo.

SwagUp simplifie le travail de son équipe de vente B2B et rend l'expérience client agréable.

7. Syra Coffee : abonnement B2B simplifié

Syra Coffee est un café et une boutique espagnole qui a ouvert à Barcelone en 2015 et s'est étendue à des villes comme Madrid, Séville et Valence au fil des ans. Ils ne servent pas seulement les amateurs de café dans leurs établissements physiques, ils vendent également du café, du thé, des machines et des accessoires via leur boutique en ligne, et proposent un abonnement café aux bureaux.

Les clients B2B de Syra Coffee peuvent s'appuyer sur leur boutique B2C et leurs pages produits pour en savoir plus sur les cafés qu'ils proposent, notamment les caractéristiques spécifiques, l'origine, le producteur et le style de préparation idéal.

Ensuite, une fois qu'ils sont prêts à souscrire un abonnement pour leur bureau, ils peuvent sélectionner un plan d'abonnement. Syra Coffee suggère la quantité de café à acheter (le plan d'abonnement à choisir) en fonction du nombre d'employés du bureau. Les clients peuvent voir le prix de chaque plan immédiatement, sans avoir besoin de se connecter :

Lors du paiement, les clients peuvent choisir entre la livraison et le retrait en magasin. Ensuite, ils peuvent finaliser leur commande en quelques clics. C'est tout ce qu’il faut pour se procurer un abonnement de café mensuel pour leur bureau. Grâce à une proposition épurée et une procédure d'achat intuitive, Syra Coffee a facilité ce processus en réduisant le nombre de formulaires à compléter au strict nécessaire tout en maximisant les bénéfices affichés.

8. Microfiber Wholesale : des détails qui facilitent l'achat en libre-service

Microfiber Wholesale vend des produits en microfibre pour les professionnels du nettoyage, notamment des serviettes, des balais, des kits de nettoyage et des produits de nettoyage imprimés sur mesure.

Sa page d'accueil ressemble à celle d'un site B2C : barre d'expédition et de retours gratuits, numéro de service client gratuit, avis de professionnels du nettoyage et articles éducatifs.

Le site de Microfiber Wholesale est conçu pour le libre-service. L’achat B2B passe souvent par des échanges téléphoniques et des allers-retours par e-mail pour obtenir les informations nécessaires. Ici, tout est centralisé en ligne : les détails, les conditions et les outils sont directement accessibles, ce qui donne au client professionnel plus d’autonomie et accélère la prise de décision.

Par exemple, les pages produits contiennent des tableaux, des couleurs, des dimensions, des remises selon la quantité, des numéros d'article, une disponibilité en temps réel et un bouton « Ajouter au panier ».

Plus bas sur la page, vous trouverez les descriptions et les spécifications détaillées des produits, comme les matériaux, les dimensions, les usages, les méthodes de nettoyage recommandées et des liens vers des ressources pour le lavage et l'entretien. Des renseignements pertinents pour les experts en nettoyage, ainsi que pour les distributeurs et commerçants qui se procurent leurs produits chez Microfiber Wholesale.

Avec des pages produits détaillées et plus de 100 vidéos et articles utiles, Microfiber Wholesale place l'expérience utilisateur au centre de ses préoccupations.

9. Branch : l'ameublement de bureau sans effort

Branch vend des meubles de bureau haut de gamme (chaises, bureaux et accessoires) directement aux entreprises. Ce qui distingue Branch en tant que marque de mobilier, c'est son service complet du début à la fin : conception d'espace, livraison et installation.

Aménager un bureau est intimidant, qu'il s'agisse d'un petit bureau à domicile ou d'un bureau de plus de 100 employés. Branch sert toute cette gamme avec :

• Un plan d'espace gratuit qu'elle crée pour les clients potentiels qui remplissent un questionnaire
• Un quiz qui dirige les clients vers un pack de meubles personnalisé pour un paiement facile
• Un processus simple qui couvre les questions fréquemment posées

Les pages produits de Branch sont riches. Elles approfondissent les options de personnalisation, les avantages, les images de produits, les options pour les commandes importantes, les suggestions de regroupement, les spécifications des produits, les avis détaillés et les photos de clients précédents.

Branch simplifie l’aménagement de bureau en évitant une expérience complexe ou chronophage. La marque propose un parcours clair, des ressources utiles et un accompagnement accessible à chaque étape.

C’est un exemple B2B particulièrement réussi : les clients disposent des informations nécessaires pour décider en autonomie, tout en pouvant compter sur un support réactif si besoin.

10. Amy Myers MD : une vitrine B2C avec des détails B2B

Amy Myers MD est une marque de bien-être en ligne qui vend des compléments et des produits de soin pour la peau. Elle est dirigée par le Dr Amy Myers, médecin, chercheuse et auteure.

Encart promotionnel de type “compte à rebours” pour inciter à l’achat

Ce site e-commerce illustre bien une approche hybride : une vitrine pensée pour vendre en direct aux consommateurs, tout en répondant aux exigences d’information des acheteurs B2B.

Sur cette page produit, par exemple, les bénéfices sont détaillés, ainsi que les ingrédients, le processus de fabrication et les instructions d’utilisation. On y trouve également des avis clients, des produits complémentaires recommandés, une FAQ dédiée, une vidéo explicative et même une liste précise des besoins ou problématiques auxquels le produit répond. Une structure complète qui facilite à la fois la conversion et la prise de décision professionnelle.

La page du programme de vente en gros décrit les détails et les questions fréquemment posées. Elle renvoie également à la vitrine principale pour toutes les informations nutritionnelles, ingrédients et déclarations d'allergènes. Les acheteurs B2B ne peuvent donc pas acheter sur la vitrine destinée aux clients, mais ils peuvent s'y fier pour les spécifications des produits.

Les clients B2B peuvent postuler, se connecter et acheter ou renouveler leurs commandes de produits via le portail de vente en gros.

Le reste du site de Amy Myers MD repose sur un contenu éducatif structuré : articles, recettes, webinaires, quiz ou encore ouvrages spécialisés.

Cette approche permet aux clients B2B de s’appuyer sur des ressources fiables pour informer et accompagner leurs propres clients finaux. En centralisant l’expertise et la pédagogie, la marque renforce la crédibilité de son offre et facilite la revente de ses produits.

11. Tiger Products : le rêve de tout vendeur de billard

Tiger Products vend des produits de billard haut de gamme fabriqués aux États-Unis, notamment des queues, des flèches, des embouts de queue, des étuis et des accessoires de billard. C'est un autre exemple B2B qui s'appuie sur des catégories de produits, des pages, des descriptions et des photos détaillées, mais qui réserve les détails comme les prix et l'option d'achat aux clients connectés uniquement.

Tiger Products propose un assortiment facile à explorer, avec près de douze catégories de produits. Certaines d'entre elles sont ensuite divisées en sous-catégories. Dans chaque catégorie ou sous-catégorie, les clients peuvent choisir de filtrer les produits par disponibilité et prix, ce qui les conduit ensuite aux meilleurs produits de billard selon leurs besoins.

Les pages produits proposent de nombreuses variantes, comme différents modèles ou poids, afin de répondre aux besoins spécifiques des acheteurs professionnels. Des photos en gros plan complètent des caractéristiques et spécifications détaillées, facilitant l’évaluation technique avant commande.

Enfin, Tiger Products simplifie l’inscription à un compte de vente en gros et l’accès à son portail revendeur. Les clients B2B disposent ainsi d’un espace en libre-service performant pour consulter le catalogue, gérer leurs conditions et passer commande en toute autonomie.

12. Primera : comparaison de produits et paiement simplifiés

Primera fabrique et vend des imprimantes spécialisées, notamment des imprimantes d'étiquettes en couleur, des applicateurs d'étiquettes, des éditeurs de disques et des accessoires d'impression. Elle compte parmi ses clients des universités, des entreprises médicales, des vignobles, des fabricants de café, des ONG, des stations de télévision, et plus encore.

Le site B2B de Primera se distingue par ses pages produits détaillées, optimisées pour l'achat en libre-service. En haut de la page, les clients peuvent trouver un aperçu rapide du produit, sa disponibilité, son numéro SKU et une option pour choisir la tension.

Plus bas, une section fournit plus de détails, tels que les spécifications de l'imprimante et des étiquettes, la brochure produit, le support pour ce produit spécifique, une FAQ et les avis clients. Acheter une imprimante, surtout pour un usage professionnel, peut être une tâche assez compliquée, mais les pages produits de Primera facilitent ce processus en rassemblant tous les détails clés sur une seule page.

Enfin, Primera permet à ses clients de comparer les produits côte à côte sur une page de comparaison de produits. Après avoir ajouté des produits à leur panier, ils peuvent comparer les prix, les caractéristiques, la disponibilité et les options de paiement B2B pour prendre la meilleure décision en fonction de leurs besoins commerciaux.

13. Morgan Sports : découverte et navigation de produits sans effort

Morgan Sports est un fournisseur d'équipements de boxe et de fitness. Ses produits sont utilisés par plus de 7 500 entreprises en Australie.

Comme de nombreux autres sites d'e-commerce B2B, Morgan Sports cache ses prix aux visiteurs qui ne sont pas connectés à leur compte. Morgan Sports ne vend jamais directement aux consommateurs et garantit les meilleures offres et prix de gros pour ses clients B2B.

La largeur de gamme, associée à une navigation claire et structurée, permet à Morgan Sports de se démarquer. Les acheteurs professionnels peuvent parcourir facilement le catalogue et identifier rapidement les produits adaptés à leurs besoins. Les clients peuvent trouver l'équipement qu'ils recherchent en quelques clics.

Toutes les pages produits permettent aux clients de basculer entre la description du produit, les informations de livraison, la politique de retour et les détails de garantie, particulièrement utiles lors de l'achat d'équipements de fitness plus grands et plus lourds.

Pour pouvoir créer un compte, les clients doivent être entraîneurs ou propriétaires de club, coachs personnels, détaillants, instructeurs de fitness ou de yoga, propriétaires de gymnases, ONG ou organismes gouvernementaux. Une fois leur compte approuvé, ils peuvent passer des commandes instantanément et utiliser l'option de paiement BNLP (achetez maintenant, payez plus tard).

Avec des dizaines de guides d’instruction dédiés aux différents types d’équipements, Morgan Sports facilite le quotidien des professionnels du fitness en leur donnant accès à des ressources pratiques et immédiatement exploitables.

14. High Home : expérience d'achat B2B de luxe

High Home est une marque de meubles de luxe qui vend aux architectes d'intérieur, architectes et showrooms.

L'assortiment de produits de High Home est organisé par types de produits, marques, designers et pièces. Le site internet est agréable à naviguer, offrant une véritable apparence et expérience B2C. Les prix sont visibles sans se connecter, et les pages produits répertorient une variété de photos pour chaque produit, des dimensions détaillées, des délais de livraison, des niveaux de stock et d'autres produits recommandés.

15. Kiara Sky : navigation facile et listes de souhaits

Kiara Sky vend des fournitures pour ongles (ongles acryliques, poudres de trempage, couleurs acryliques…). Ils travaillent directement avec les professionnels des ongles, des cheveux et de la beauté, ainsi qu'avec les grossistes, en leur fournissant un compte professionnel.

Sur la page d'accueil de Kiara Sky, les clients peuvent commencer leur parcours d'achat en parcourant les nouveautés, les articles de retour en stock et les meilleures ventes.

Chaque page produit affiche des images de produits avec des spécifications détaillées, des niveaux de stock, une sélection de couleurs et GPay comme option de paiement.

Parmi les autres fonctionnalités qui distinguent cet exemple B2B, on retrouve la possibilité de créer une liste de souhaits, un centre de ressources dédié à l’apprentissage et un formulaire de commande en gros. Ce dernier permet de passer commande rapidement en recherchant directement par nom de produit ou par SKU, pour un processus d’achat plus fluide et efficace.

Transformez l’inspiration en action B2B

Les exemples que vous venez de découvrir le montrent clairement : une expérience B2B peut être fluide, moderne et centrée sur le client. L’achat professionnel ne doit plus être complexe ou fastidieux. Il peut devenir simple, efficace et agréable.

Surtout, il n’est plus nécessaire d’opposer B2B et DTC. Les meilleures marques réussissent à piloter les deux modèles sur une même base technologique, sans compromis. Elles adaptent l’expérience à chaque profil d’acheteur, qu’il s’agisse d’un fournisseur, d’un revendeur ou d’une petite entreprise, grâce à des conditions de paiement personnalisées, des tarifs spécifiques et des règles de quantité configurables.

Avec une solution e-commerce adaptée, vous pouvez structurer vos catalogues, automatiser vos commandes et offrir un parcours optimisé de la première connexion à la récommande.

Des marques comme Brooklinen ou True Botanicals ont déjà franchi le cap en digitalisant leurs processus B2B, passant d’une gestion manuelle à un système rationalisé et scalable.

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