La venta al por mayor representa una fuente importante de ingresos para muchas marcas de retail. Vender productos al por mayor puede ayudar a tu negocio a distribuir sus artículos en nuevas regiones y llegar a clientes que de otra manera no podrías alcanzar.
Este tipo de venta es también una técnica comercial ampliamente utilizada y en constante expansión. Según el último informe publicado por el INE, el sector comercio en España superó el billón de euros en facturación y el mayorista en concreto representó el 59,8 % de esa facturación, reflejando la relevancia de los negocios al por mayor en la estructura empresarial española.
¿No sabes por dónde empezar con tu propia estrategia mayorista para minoristas? Aprende cómo impulsar tu negocio y aumentar los ingresos con estos consejos para ejecutar y gestionar las relaciones mayoristas con clientes retail.
¿Qué es una estrategia mayorista?
Si quieres vender tus productos a otros minoristas con la esperanza de acelerar el crecimiento de tu marca, una estrategia mayorista es imprescindible. Pero, ¿qué implica exactamente?
La venta de productos al por mayor generalmente implica vender cantidades mayores de productos a un precio más bajo del que los venderías directamente a los consumidores a través de tu sitio web o tienda física.
El comprador mayorista luego vende tus productos a sus clientes a través de su tienda minorista u otros canales de venta.
Desarrollar una estrategia mayorista para tu negocio minorista puede ayudarte a construir reconocimiento de marca más rápido que si solo vendes productos a través de tu sitio web, en eventos o mediante una única ubicación de tienda minorista.
Pero es importante asegurarte de definir precios al por mayor que aún te permitan obtener ganancias y sostener tu negocio.
Si tus márgenes son demasiado bajos, te será imposible sobrevivir.
14 consejos de estrategia mayorista para minoristas
- Define tu mercado objetivo
- Establece tus objetivos de ventas y presupuesto
- Gestiona las relaciones con tus clientes
- Crea un sitio web
- Encuentra compradores y contacta con ellos
- Visita a tus clientes potenciales
- Atrae nuevos clientes mayoristas con ofertas especiales
- Sube tu marca a marketplaces o directorios mayoristas
- Cuida tus cuentas mayoristas existentes
- Haz recomendaciones de productos
- Optimiza el proceso de pedidos, facturación y envío
- Proporciona envíos rápidos y entregas puntuales
- Crea un programa de referidos mayoristas
- Ten en cuenta los mercados internacionales
1. Define tu mercado objetivo
El primer paso para crear una estrategia mayorista para minoristas es decidir a quién quieres vender. ¿Imaginas tus productos en los estantes de grandes almacenes, tiendas especializadas, tiendas de descuento o comercios online? ¿Qué tipo de distribuidor mayorista tiene sentido tanto para tu negocio como para tus propios clientes objetivo?
Consejo: Entra en la mente de tus clientes creando buyer personas.
Observa el tipo de artículos que ofrece cada tienda y asegúrate de que tus productos encajen en su mezcla. Si vendes vaqueros, no querrás perder tiempo buscando clientes a los que venderles al por mayor que solo ofrecen trajes de baño.
2. Establece tus objetivos de ventas y presupuesto
Crear proyecciones de ventas trimestrales puede ayudarte a mantenerte centrado y trabajar hacia tus objetivos. También puede ayudarte a entender qué puedes permitirte en términos de gastos operativos; el dicho de que se necesita dinero para ganar dinero es cierto cuando se trata de hacer crecer tu marca y aumentar los ingresos por ventas.
¿Cuántas unidades esperas vender cada trimestre? ¿Cuáles son tus ingresos de ventas trimestrales proyectados y qué tendrás que gastar para alcanzar esos objetivos? Algunas cosas que podrías considerar incluir en tu presupuesto son:
- Un representante de ventas independiente (o múltiples representantes que cubran diferentes regiones).
- Un showroom que trabaje con varios minoristas en tu mercado objetivo.
- Ferias comerciales enfocadas en construir relaciones con tu mercado objetivo.
- Un representante de ventas interno para ayudar a impulsar tus esfuerzos de marketing mayorista
Asegúrate de hacer los cálculos y entender cuántos ingresos necesitas generar para cubrir tus gastos operativos y aún obtener ganancias.
Consejo: Aprende a calcular el precio de venta de tus productos y cubrir tus costes operativos.
3. Gestiona las relaciones con tus clientes
Las relaciones con clientes existentes y potenciales se pueden controlar con una hoja de cálculo o un gestor de relaciones con clientes (CRM) de terceros como Salesforce o Insightly.
Una hoja de cálculo puede incluir las siguientes columnas:
- Nombre de la tienda.
- Nombre del comprador.
- Dirección de correo electrónico.
- Sitio web.
- Número de teléfono.
- Dirección.
- Estado (la última vez que hiciste seguimiento y los próximos pasos a seguir).
- Notas.
Llevar un registro de cada punto de contacto facilitará mantenerte al tanto de tus cuentas y asegurarte más pedidos mayoristas.
4. Crea un sitio web
Incluso si no planeas vender tus productos directamente a los consumidores, crear un sitio web sencillo con tu marca, logotipo, fotos y descripciones de productos facilitará que los compradores al por mayor potenciales se familiaricen con tu marca.
Y si también vendes DTC, usa Shopify para gestionar todos tus canales de venta (online, en tienda y mayorista) desde un solo lugar. Con el plan de Shopify puedes configurar un canal mayorista donde los compradores pueden enviar sus pedidos para que los revises, o pueden pagar sus productos en el checkout dentro de tu tienda mayorista.
Tener un sitio web también facilita que los compradores interesados encuentren tu marca a través de búsquedas en Google, convirtiéndolo en una excelente herramienta para ayudarte a hacer crecer tu negocio mayorista.
Consejo: Descubre cómo crear un negocio mayorista desde cero y los mejores productos para vender.
5. Encuentra compradores y contacta con ellos
Probablemente habrá un número incontable de clientes potenciales para tu producto, así que comienza con una lista de los 10 principales. A partir de ahí, trabajar en incrementos de 10 o 20 a la vez hará que la tarea sea menos abrumadora.
A medida que trabajes con los primeros 10, aprenderás más sobre qué enfoques te dan la respuesta positiva que deseas y cuáles no.
Sigue estos pasos para encontrar y conectar con compradores potenciales:
Paso 1: ¿Con quién quieres asociarte?
Es posible que ya tengas una lista de tiendas a las que quieres vender, pero hay algunas formas fáciles de ampliar esa lista:
- Crea alertas de Google que te manden notificaciones sobre tiendas o boutiques que llevan productos similares a los tuyos. Por ejemplo, si quieres encontrar tiendas en Madrid que vendan ropa deportiva ecológica, puedes buscar «Tienda Ropa Deportiva Ecológica Madrid».
- Revisa los sitios web de tus competidores para ver productos de los minoristas con los que trabajan (también conocida como página de «puntos de venta») y usa esos nombres como contactos (consulta el Paso 2 a continuación para saber cómo hacerlo).
- Camina o conduce por tu vecindario y áreas circundantes buscando tiendas que puedan llevar tu producto. Reparte tarjetas de presentación y solicita información de contacto del comprador de la tienda para tener un nombre con el que hacer seguimiento.
Paso 2: Explora tu red en busca de conexiones
Antes de comenzar a contactar con los compradores, verifica si conoces a alguien que tenga una conexión con alguien de tu lista. Puedes comenzar buscando el nombre del comprador en LinkedIn y buscando conexiones en común.
También puedes enviar a los compradores potenciales un mensaje directo o correo electrónico haciéndoles saber que te gustaría conectar y compartir más sobre tu marca. Algunos sitios web de minoristas incluirán información de contacto, pero es posible que tengas que conformarte con un buzón general si la dirección del comprador no aparece públicamente.
Asegúrate de que tu línea de asunto incluya «A la atención del Departamento de Compras», el nombre de la tienda y el nombre de tu marca para facilitar el seguimiento de las conversaciones.
Otra opción para realizar una prospección de tiendas minoristas más pequeñas es interactuar con sus canales de redes sociales como Instagram y Facebook. En muchos casos, los propietarios de pequeñas boutiques gestionan sus propias redes sociales.
Pasa unos días o semanas interactuando con su contenido y envíales un mensaje directo presentándote; esto podría ayudarte a hacer una presentación en lugar de un correo electrónico que llega de la nada.
Cuando estés listo para enviar correos electrónicos a los compradores, puedes comenzar con una plantilla similar a esta:
Hola [nombre del comprador]:
Mi nombre es [tu nombre]. Soy el fundador/a de [nombre de tu marca con enlace]. Encontré tu tienda en Instagram [enlace a tu Instagram]. Gracias por responderme y facilitarme tu dirección de correo electrónico.
Llevo un tiempo siguiendo tu trabajo y me encanta la selección de productos que ofreces. Me gustaría conectar contigo para contarte más sobre mi marca; creo que podría encajar muy bien con tus clientes.
[Incluye una breve descripción de la marca —máximo tres frases— y explica qué la hace diferente.]
Adjunto nuestras fichas de producto para que las revises y estaré encantado/a de contarte más sobre [nombre de tu marca] por teléfono. ¿Tendrías disponibilidad esta semana o la próxima?
También puedo enviarte algunas muestras de nuestros modelos más vendidos para que los valores, si te interesa.
No dudes en llamarme al [tu número de teléfono] si tienes cualquier pregunta.
Un cordial saludo,
[tu nombre]
Paso 3: Sé persistente
La herramienta más poderosa en tu estrategia mayorista es la persistencia: vas a recibir muchos rechazos antes, durante e incluso después de obtener un sí. La autopromoción puede ser difícil, pero si persistes y continúas haciendo el seguimiento de los compradores, eventualmente deberías comenzar a ver que tu trabajo da sus frutos.
Si un comprador no está interesado de inmediato, no significa que no vaya a estarlo en el futuro.
Si dicen que no, pero realmente crees que tu producto sería una gran adición a su tienda, puedes responder con el siguiente correo electrónico:
Hola [nombre del comprador]:
Muchas gracias por responderme y avisarme de que en este momento no estáis incorporando nuevas marcas. Si te parece bien, me encantaría mantener el contacto y compartir contigo nuestros próximos lanzamientos a medida que vayan saliendo.
Si en algún momento cambia vuestra situación, no dudes en escribirme o llamarme al [tu número de teléfono].
Un cordial saludo,
[tu nombre]
Incluye la frase «Seguimiento» en tu línea de asunto; esto alerta al receptor de que has intentado conectar antes y debería dar como resultado más respuestas.
6. Visita a tus clientes potenciales
Una vez que hayas conectado con minoristas, verifica si puedes programar citas con varios compradores en la misma región para mostrarles tus productos en persona. Empaqueta tus muestras y planifica tiempo para reunirte con cada minorista con el que te gustaría construir una relación; esto a veces se conoce como «ventas en ruta».
Asistir a ferias comerciales es otra buena manera de conocer nuevos compradores. Asegúrate de hacer conexiones con compradores antes de una feria y de hacer un seguimiento después.
Si deseas cubrir un área más amplia que tu región inmediata, puedes considerar contratar representantes de ventas externos.
7. Atrae nuevos clientes mayoristas con ofertas especiales
Al igual que con tus clientes habituales, los clientes que compran al por mayor a menudo responden bien a precios especiales y promociones. Crea un incentivo para alentar a las nuevas cuentas mayoristas a hacer un pedido, como un 10 % de descuento en su primer pedido o envío gratuito si el comprador gasta una cantidad específica.
8. Sube tu marca a marketplaces o directorios mayoristas
Incluir tus productos en mercados mayoristas como Faire u Orderchamp es una excelente manera de poner tu marca frente a compradores al por mayor potenciales que están buscando activamente nuevos productos para almacenar.
A medida que los clientes mayoristas navegan por el marketplace, pueden encontrar información sobre tu marca y ponerse en contacto contigo para obtener más información o hacer su primer pedido.
9. Cuida tus cuentas mayoristas existentes
Es mucho más difícil adquirir nuevos clientes que cuidar a los existentes. Una buena regla general a seguir es que el 80 % de tu negocio proviene del 20 % de tus clientes.
Ofrece a tus clientes existentes un descuento de vez en cuando. Las promociones pueden ser en forma de una oferta especial de temporada o un 10 % de descuento después de que hayan realizado su quinto pedido consecutivo. Trata a tus compradores al por mayor de la misma manera que tratas a tus clientes directos.
Consulta con tus cuentas mayoristas durante toda la temporada para ver cómo se están vendiendo tus productos.
Si algo no se está vendiendo, ofrécete a cambiarlo por un producto diferente. Haz lo que puedas para mantener contentos a tus clientes mayoristas, mantener tu relación y continuar asociándote y creciendo juntos.
10. Haz recomendaciones de productos
La mayoría de los minoristas llevan una variedad de líneas de productos en sus tiendas, y revisar las fichas de productos de cada marca que almacenan puede volverse abrumador. Cualquier cosa que puedas hacer para ayudar a un comprador a decidir qué comprar hará que el proceso sea más fácil para ellos; quieren tu ayuda y orientación para comprar los productos adecuados para su tienda.
Puedes recomendar tus estilos más vendidos, pero también pregúntales con qué estilos o categorías de productos han tenido más éxito.
Investiga su página web o ve a su tienda antes de hacer recomendaciones. Su éxito es tu éxito.
11. Optimiza el proceso de pedidos, facturación y envío
Puedes usar software de terceros para ayudarte a optimizar tu proceso de pedidos, facturación y cumplimiento. Tres soluciones de software que se integran bien con Shopify son Singuli, Emerge y TreviPay.
Alternativamente, puedes usar tu página de checkout de Shopify y aplicar manualmente un descuento a cada artículo, reduciéndolos a precios mayoristas antes de enviar la factura al comprador. Usar tu página de checkout de Shopify puede ayudarte a eliminar cualquier tarifa adicional en la que puedas incurrir con una solución de terceros.
Consejo: Shopify POS ofrece herramientas para ayudarte a controlar y gestionar tu inventario en múltiples ubicaciones de tiendas, tu tienda online y tu almacén. Pronostica la demanda, configura alertas de stock bajo, crea órdenes de compra, muestra qué artículos se están vendiendo o permanecen en los estantes, contabiliza el inventario y mucho más.
12. Proporciona envíos rápidos y entregas puntuales
Una de las claves de una estrategia mayorista para minoristas es no hacer esperar a los clientes. Una vez que llegues a un acuerdo sobre la fecha de entrega, hazla realidad. Muchas tiendas especializadas hacen pequeños pedidos de temporada conocidos como «inmediatos», es decir, mercancía disponible que se puede enviar de inmediato.
Intenta enviar en un plazo de tres días hábiles como máximo, sin coste adicional, para brindar a tus clientes gratificación instantánea. Cuando los minoristas sepan que pueden confiar en ti, será más probable que te compren.
Los minoristas más grandes, como los grandes almacenes, te darán dos fechas: una fecha de envío y una fecha de cancelación. Si superas la fecha de cancelación, la tienda tiene la opción de cancelar su pedido por completo, otra razón por la cual es crucial enviar de manera fiable y con rapidez.
13. Crea un programa de referidos mayoristas
Con algún incentivo, los clientes mayoristas satisfechos pueden convertirse en embajadores de tu marca y ayudarte a ganar nuevas cuentas de clientes mayoristas. Una estrategia mayorista para minoristas a considerar es crear un programa de referidos para tus compradores mayoristas existentes.
Podrías ofrecerles un descuento o envío gratuito en su próximo pedido cada vez que un nuevo cliente mayorista que ellos refirieron haga su primer pedido. O, si funciona para tu modelo de negocio, podrías ofrecer un incentivo continuo, por ejemplo, una comisión en cada pedido que recibas de una cuenta mayorista a la que ellos recomendaron tu negocio.
Hacer que tus clientes existentes corran la voz sobre tu marca es una excelente estrategia mayorista de boca en boca que puede ayudar a generar confianza, hacer crecer tu negocio mayorista y alentar a tus compradores existentes a permanecer leales.
14. Ten en cuenta los mercados internacionales
Vender tus productos a minoristas en otro país puede parecer desalentador cuando te enfrentas a pagos de aduanas y requisitos de envío internacional, pero como emprendedor, has resuelto muchas otras partes desafiantes de iniciar y administrar un negocio; también puedes hacer esto. Merece la pena superar la curva de aprendizaje.
Expandir tu marca internacionalmente puede aumentar enormemente tu base de clientes mayoristas potenciales.
Y vender a minoristas internacionales también puede ayudarte a distribuir tus productos más ampliamente a los consumidores finales. Después de descubrirte en su tienda local favorita, podrían comprarte directamente a través de tu sitio web de comercio electrónico.
Consejo: Aprende todo lo necesario sobre los envíos internacionales en ecommerce.
Avanza con tu estrategia mayorista para minoristas
Una conclusión importante para cualquier estrategia mayorista para minoristas es prestar atención a la adquisición y a la retención de clientes. La clave está en construir relaciones. Si las personas sienten una conexión contigo y tu historia, sentirán una conexión con tu marca y querrán apoyarla.
Usar los consejos de estrategia mayorista para minoristas enumerados en este artículo te ayudará a mantenerte organizado para que puedas concentrarte en cultivar las relaciones con los clientes y alcanzar tus objetivos.
Preguntas frecuentes sobre estrategia mayorista para minoristas
¿Qué es una estrategia mayorista para minoristas?
Una estrategia mayorista para minoristas es un modelo de negocio en el que una empresa vende productos a minoristas que luego los revenden al público. Esta estrategia implica vender grandes cantidades de productos a una tarifa con descuento a minoristas y distribuidores, quienes luego agregan su propio margen a los productos y los venden a los consumidores. El objetivo de esta estrategia es aumentar el alcance de un producto e incrementar las ventas de la empresa.
¿Cómo creo una estrategia mayorista para minoristas?
- Investiga tu mercado. Comprende quiénes son tus clientes potenciales y el panorama competitivo. Considera el tamaño del mercado, las tendencias actuales del mercado y las oportunidades de ventas.
- Establece canales de distribución. Establece relaciones con distribuidores que puedan ayudar a llegar a tu mercado objetivo.
- Define la estructura de precios. Desarrolla una estrategia de precios que sea competitiva y atractiva para los clientes.
- Crea campañas promocionales. Desarrolla campañas promocionales para llegar a los clientes objetivo y generar interés en tu producto.
- Desarrolla servicios de soporte. Crea servicios de asistencia para los clientes, como capacitación de productos o soporte técnico.
- Monitoriza el rendimiento. Controla los indicadores clave de rendimiento para medir el éxito de tu estrategia mayorista.
