Czym jest e-commerce? Przewodnik po sprzedaży online

11 sierpnia 1994 roku płyta CD „Ten Summoner's Tales” Sting została sprzedana w ramach pierwszej na świecie transakcji online. To wydarzenie uznaje się za symboliczne narodziny e-commerce i ważny moment zwrotny w globalnym handlu oraz biznesie.

Dziś e-commerce – czyli kupowanie i sprzedawanie towarów online – napędza rozbudowany ekosystem technologii oraz platform cyfrowych: od narzędzi AI do tworzenia stron internetowych, przez bramki płatnicze, po kanały sprzedaży w mediach społecznościowych. Szacuje się, że do 2026 roku globalna sprzedaż e-commerce przekroczy 6 bilionów dolarów (ok. 24 biliony zł), dlatego na rynku każdego dnia pojawiają się nowe technologie wspierające sprzedaż w internecie.

Poznaj tajniki handlu elektronicznego: od zasad działania, przez modele e-commerce i trendy zakupowe online, aż po korzyści płynące ze sprzedaży w sieci. Dowiedz się także, jak założyć biznes e-commerce i zrealizować własny pomysł.

Czym jest e-commerce?

E-commerce odnosi się do sytuacji, w której osoby prywatne lub firmy kupują i sprzedają towary bądź usługi online. Handel elektroniczny może odbywać się za pośrednictwem aplikacji mobilnych, sklepów internetowych, platform społecznościowych lub platform sprzedażowych. Możesz uczestniczyć w e-commerce wszędzie tam, gdzie masz dostęp do internetu. Do popularnych przykładów należą zakupy online, płatności elektroniczne, aukcje internetowe oraz bankowość internetowa. Dla sprzedawcy celem e-commerce jest zwiększanie sprzedaży online z wykorzystaniem strategii marketingu cyfrowego.

E-commerce bywa również określany jako handel elektroniczny i tym terminem często opisuje się szeroki zakres działań związanych ze sprzedażą w internecie – od prowadzenia kampanii reklamowych online po przesyłanie danych płatniczych przez sieć.

Historia e-commerce

To, co można uznać za pierwszą transakcję e-commerce, pozostaje przedmiotem dyskusji – pewne działania tego typu odnotowano już w latach 70. XX wieku. Jednak pierwsza legalna transakcja przeprowadzona w całości online miała miejsce w 1994 roku, gdy jeden przyjaciel sprzedał płytę CD drugiemu, mieszkającemu niemal 500 kilometrów dalej. Wkrótce potem nastąpił dynamiczny rozwój handlu elektronicznego – Amazon i eBay zadebiutowały zaledwie rok później, a PayPal dołączył w 1998 roku.

Od tego czasu technologia szybko dostosowywała się do potrzeb nowego pokolenia konsumentów. Platformy e-commerce, takie jak Shopify, zdemokratyzowały branżę, umożliwiając małym firmom bezpośrednią sprzedaż klientom na całym świecie. Social commerce, portfele mobilne oraz sztuczna inteligencja uzupełniają dziś zestaw narzędzi wykorzystywanych w handlu elektronicznym.

Jak działa e-commerce?

E-commerce działa w oparciu o platformy, narzędzia i działania:

• Platformy e-commerce: sprzedawcy wybierają kanał sprzedaży online, taki jak własna strona internetowa, platforma handlowa lub media społecznościowe, aby wystawić produkty i umożliwić klientom ich przeglądanie oraz składanie zamówień.
• Operatorzy płatności: klienci opłacają zakupy przy użyciu kart płatniczych, portfeli cyfrowych i innych metod płatności dostępnych na etapie finalizacji zamówienia. Transakcje są zabezpieczane przez internetowe bramki płatnicze.
• Realizacja i dostawa: sprzedawcy kompletują zamówienia, pakują produkty i wysyłają je do klientów. Mogą zajmować się tym samodzielnie albo współpracować z firmą fulfillmentową, która obsługuje magazynowanie i wysyłkę. W przypadku produktów cyfrowych, takich jak e-booki czy kursy online, dostęp jest przekazywany za pośrednictwem platformy lub linku do pobrania.
• Usługi wspierające: e-commerce wspierają różne branże i usługi, w tym dostawcy towarów, platformy reklamowe oraz aplikacje dla sklepów internetowych, które pomagają sprzedawcom udoskonalać doświadczenie zakupowe klientów.

Gdzie odbywa się e-commerce?

E-commerce rozwija się w różnych przestrzeniach cyfrowych, z których każda oferuje określone korzyści zarówno sprzedawcom, jak i kupującym. Oto główne kanały, w których odbywa się handel elektroniczny:

Strony internetowe e-commerce

Strony internetowe e-commerce to sklepy online tworzone przez marki lub osoby prywatne w celu sprzedaży produktów i usług bezpośrednio konsumentom. Platformy e-commerce, takie jak Shopify, udostępniają narzędzia do budowy i zarządzania takimi stronami – od projektowania witryny po obsługę płatności.

Kluczowe cechy:

• Kontrola sprzedawcy: sprzedawcy mają pełną kontrolę nad wyglądem strony, doświadczeniem klienta oraz danymi. Ułatwia to budowanie marki i tworzenie doświadczeń zakupowych dopasowanych do grupy docelowej.
• Relacje z klientami: strony e-commerce umożliwiają bezpośrednią komunikację z klientami, co usprawnia obsługę, zbieranie danych oraz prowadzenie działań marketingowych.
• Wymagania marketingowe: strony e-commerce nie dysponują własną, wbudowaną bazą klientów. Sprzedawcy muszą samodzielnie kierować ruch do swoich sklepów internetowych za pomocą SEO, mediów społecznościowych i innych działań promocyjnych.

Internetowe platformy handlowe

Amazon, eBay i Etsy to przykłady internetowych platform handlowych, na których wielu sprzedawców może wystawiać swoje produkty. Serwisy te odwiedzają miliony kupujących, co zapewnia firmom dużą widoczność.

Kluczowe cechy:

• Już istniejący ruch: platformy handlowe przyciągają szerokie grono odbiorców, zapewniając sprzedawcom dostęp do stałego napływu klientów – zazwyczaj w zamian za prowizję lub opłatę.
• Dostępność: platformy przejmują wiele technicznych aspektów e-commerce, takich jak projekt strony, hosting, obsługa płatności, a czasem także wysyłka, co znacząco upraszcza działalność sprzedawców.
• Brak brandingu: sprzedaż na platformach handlowych wiąże się z mniejszą kontrolą nad sposobem prezentacji marki. Dodatkowo dane dotyczące klientów i sprzedaży nie zawsze są w pełni udostępniane sprzedawcom.

Kanały sprzedaży w mediach społecznościowych

Platformy społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram i YouTube, oferują funkcje umożliwiające bezpośrednią sprzedaż za pośrednictwem postów, reklam oraz sklepów. Rozwiązania z zakresu social selling łączą e-commerce z naturalnym doświadczeniem przeglądania treści w mediach społecznościowych.

Kluczowe cechy:

• Zaangażowanie odbiorców: platformy społecznościowe gromadzą rozbudowane społeczności użytkowników, segmentowane na podstawie szczegółowych danych, co ułatwia dotarcie do właściwych klientów i może obniżyć koszty promocji.
• Płynna integracja: sprzedaż może być zintegrowana z codziennym prowadzeniem profili w mediach społecznościowych, stając się naturalnym rozszerzeniem strategii marketingowej.
• Zależność od algorytmów: sprzedaż w mediach społecznościowych w dużej mierze zależy od widoczności profilu, a zasady działania platform i algorytmy decydują o zasięgu oraz efektach działań.

Wielu sprzedawców internetowych korzysta z kilku kanałów sprzedaży jednocześnie, aby dotrzeć do jak najszerszego grona klientów.

Metody płatności w e-commerce

Shop Pay to przyspieszona metoda płatności, z której klienci mogą korzystać, aby kupować produkty w sklepach internetowych Shopify jednym kliknięciem.

Konsumenci mogą robić zakupy online na różne sposoby. Metody płatności w e-sklepach obejmują:

• Akceptowanie kart kredytowych i debetowych przez operatorów płatności, na przykład Shopify Payments
• Platformy płatności zewnętrznych, takie jak PayPal
• Portfele mobilne, takie jak Apple Pay, Google Pay i Shop Pay
• Usługi "kup teraz, zapłać później" (BNPL)
• Płatności cykliczne dla produktów i usług subskrypcyjnych
• Płatność w sklepie po zamówieniu online za pomocą systemu punktów sprzedaży, takiego jak Shopify POS

Sprzedawcy internetowi regularnie oferują klientom różne metody płatności, integrując kilka z nich ze swoją stroną internetową lub kanałem sprzedaży.

Rodzaje biznesów e-commerce

Rodzaje biznesów e-commerce opisują relację między kupującymi a sprzedającymi. Najczęstsze modele biznesowe online obejmują:

Direct to Consumer (DTC)

Model direct to consumer to sytuacja, w której firmy sprzedają towary lub usługi bezpośrednio klientom, a nie przez sprzedawcę detalicznego lub dystrybutora.

Wiele firm DTC e-commerce obsługuje wszystko, od tworzenia produktu po dostarczenie go pod drzwi. Na przykład internetowa marka obuwia może projektować, sprzedawać i wysyłać buty bezpośrednio do klientów.

E-commerce ułatwił sprzedawcom bezpośredni kontakt z kupującymi i sprawił, że stało się to bardziej opłacalne. W efekcie liczba firm D2C dynamicznie wzrosła, a sprzedaż e-commerce w modelu DTC potroiła się między 2016 a 2021 rokiem. Wielu sprzedawców DTC to marki cyfrowe działające wyłącznie online, czasem określane jako cyfrowo natywne marki wertykalne (DNVB).

Business to Business (B2B)

Model business-to-business obejmuje jedną firmę sprzedającą towary lub usługi innej. Na przykład firma zajmująca się oprogramowaniem może sprzedawać licencje technologiczne małemu przedsiębiorstwu, lub marka pościeli może dostarczać prześcieradła do hotelu.

E-commerce pozwala firmom na nowo spojrzeć na model B2B, wprowadzając strategie dotychczas stosowane w D2C, a nawet łącząc sprzedaż B2B i D2C w jednym sklepie internetowym.

Na przykład polska firma odzieżowa LA BALANCIA udostępnia swoim klientom biznesowym stronę internetową w stylu konsumenckim z przejrzystymi informacjami dla detalistów i dropshipperów, dzięki czemu jej produkty są dostępne dla wszystkich typów klientów.

Consumer to Consumer (C2C)

Model consumer-to-consumer polega na tym, że jedna osoba sprzedaje towary lub usługi bezpośrednio innej osobie. Na przykład ktoś może sprzedać używaną sofę innej osobie za pośrednictwem internetowej platformy handlowej lub serwisu ogłoszeniowego.

Model ten rozwija się na platformach e-commerce umożliwiających transakcje peer-to-peer, takich jak Facebook Marketplace, eBay, OLX i Etsy. Osoby, które regularnie pozyskują i sprzedają produkty online, mogą stać się odsprzedawcami i z czasem przejść do modelu business-to-consumer.

Modele przychodów e-commerce

Firmy działające w e-commerce mogą zarabiać na różne sposoby. Oto pięć najczęściej spotykanych modeli przychodów:

• Sprzedaż: ten model polega na sprzedaży produktów lub usług z marżą. To najpowszechniej stosowana metoda wśród marek online.
• Subskrypcje: firmy oferujące subskrypcje dostarczają produkty lub usługi w modelu cyklicznym, zapewniając stały strumień przychodów zarówno w DTC, jak i B2B.
• Reklama: model często wykorzystywany przez twórców internetowych i influencerów, polegający na zarabianiu dzięki współpracom promocyjnym.
• Afiliacja: marketerzy afiliacyjni otrzymują prowizję za przekazywanie leadów innej firmie. Osoby i przedsiębiorstwa mogą zarabiać w tym modelu, dołączając do programów partnerskich.
• Opłata transakcyjna: niektóre firmy działające online generują przychody, pobierając opłaty za usługi finansowe, takie jak przetwarzanie płatności.

Jak rozpocząć biznes e-commerce? 8 kroków do uruchomienia sklepu online

Jeśli chcesz rozpocząć biznes online, zacznij od wyboru platformy e-commerce, która pomoże Ci zrealizować Twój pomysł. Wykonaj poniższe kroki, aby zacząć działać online:

• Znajdź pomysł: przeanalizuj możliwości produktowe, niewykorzystane grupy odbiorców lub luki rynkowe, aby znaleźć swoją niszę.
• Wykonaj badania rynku: zbadaj konkurencję, przeprowadzając analizę rynku.
• Napisz biznesplan: jeśli szukasz finansowania, przygotuj kompleksowy biznesplan.
• Rozwiń markę: wybierz nazwę firmy i zaprojektuj logo, aby zbudować rozpoznawalną markę.
• Utwórz sklep internetowy: skonfiguruj swój e-sklep, dostosuj stronę i dodaj oferty produktów.
• Wybierz strategię wysyłki: zdecyduj, w jaki sposób będziesz dostarczać produkty do klientów.
• Opracuj plan marketingowy: wyznacz cele sprzedażowe i marketingowe oraz wybierz kanały promocji.

Korzyści z prowadzenia biznesu e-commerce

Prowadzenie biznesu e-commerce umożliwia szybkie uruchomienie firmy i dotarcie do globalnej grupy potencjalnych klientów, którzy szukają wygodnego sposobu zakupu Twoich produktów oraz kontaktu z Twoją marką.

Oto cztery korzyści, jakie daje e-commerce.

Wygodny sposób na zakupy

E-commerce pozwala klientom kupować z dowolnego miejsca, na dowolnym urządzeniu i o każdej porze, bez konieczności wizyty w sklepie stacjonarnym. Klienci mogą poznać Twoją markę oraz porównać produkty, ich cechy i ceny bez wychodzenia z domu.

Zwiększony zasięg i dostęp

Firmy działające online mogą dotrzeć do szerszego grona odbiorców niż sam sklep stacjonarny, sprzedając klientom na całym świecie bez potrzeby fizycznej obecności za granicą. Operatorzy logistyczni pomagają realizować zamówienia internetowe w różnych krajach.

Personalizacja i dane

Choć trudno w pełni odtworzyć doświadczenie zakupów znane ze świata offline, sklepy online gromadzą dużą ilość danych o klientach, które można wykorzystać do personalizacji działań marketingowych. Może to obejmować spersonalizowane rekomendacje produktów, ukierunkowane kampanie marketingowe, w tym działania z zakresu e-mail marketingu, oraz programy lojalnościowe.

Spersonalizowane doświadczenia zakupowe mogą pomóc firmom budować silniejsze relacje z klientami.

Niższe koszty uruchomienia i operacyjne

Firmy prowadzące sprzedaż online często ponoszą niższe koszty stałe niż tradycyjne sklepy stacjonarne. Niektóre modele biznesowe e-commerce, takie jak dropshipping czy druk na żądanie, nie wymagają utrzymywania zapasów i mogą być stosunkowo tanie w uruchomieniu oraz prowadzeniu.

Wyzwania w biznesie e-commerce

Choć prowadzenie biznesu online ma wiele zalet, wiąże się również z wyzwaniami. Jeśli planujesz rozpocząć działalność w e-commerce, przygotuj się na te cztery potencjalne pułapki.

Problemy z bezpieczeństwem

Konsumenci muszą mieć pewność, że ich dane osobowe i finansowe są chronione podczas zakupów online. Inwestuj w bezpieczne bramki płatnicze i certyfikaty SSL, aby zabezpieczyć informacje klientów. Wszystkie plany Shopify obejmują te funkcje bezpieczeństwa.

Wzrost konkurencji

E-commerce to bardzo konkurencyjne środowisko, w którym wiele firm walczy o tych samych klientów. Sprzedawcy internetowi muszą wyróżniać się na tle rywali, oferując unikalne produkty, konkurencyjne ceny oraz wyjątkową obsługę klienta.

Wyzwania związane z wysyłką

Sposób realizacji dostaw ma bezpośredni wpływ na satysfakcję klientów. Korzystaj ze sprawdzonych firm kurierskich i logistycznych, aby zapewnić terminową i bezpieczną dostawę produktów oraz zminimalizować utracone zamówienia.

Wymagania dotyczące obsługi klienta

Skuteczna obsługa klienta jest kluczowa. Wdrażaj przejrzyste zasady zwrotów i dopracowane procedury obsługi, aby sprawnie rozwiązywać pojawiające się problemy.

Najważniejsze trendy i statystyki e-commerce

Trendy w e-commerce wpływają na wszystko – od wyglądu i funkcjonalności stron po najpopularniejsze kategorie produktów.

Śledzenie trendów zakupowych pomoże Twojej firmie utrzymać konkurencyjność i odpowiadać na zmieniające się potrzeby klientów. Oto trzy długoterminowe trendy w e-commerce, które warto obserwować.

1. Social commerce zyskuje na znaczeniu

Interakcje w mediach społecznościowych coraz silniej wpływają na decyzje zakupowe i sprawiają, że te platformy stają się kluczowym kanałem sprzedaży.

• Wartość rynku social commerce w Polsce miała osiągnąć ok. 3,68 mld USD (ok. 14,7 mld zł) w 2025 roku, przy rocznym wzroście sięgającym ok. 20,5%.
• Angażowanie klientów w wartościowe rozmowy w mediach społecznościowych może budować zaufanie i zwiększać szanse na sprzedaż.
• Platformy społecznościowe stają się nowymi wyszukiwarkami – serwisy takie jak YouTube, Instagram i TikTok są dziś głównymi platformami do odkrywania produktów.

2. Zakupy mobilne są coraz popularniejsze

Przesunięcie w kierunku urządzeń mobilnych zmienia sposób, w jaki konsumenci robią zakupy online, podkreślając potrzebę doświadczeń zakupowych zoptymalizowanych pod kątem urządzeń mobilnych.

• Handel mobilny, czyli m-commerce, jest w naszym kraju bardzo popularny. W Polsce aż 82% internautów korzysta ze smartfonów do robienia zakupów online.
• Prognozy wskazują, że do 2028 roku m-commerce może przejąć ponad 50% wartości sprzedaży e-commerce w Polsce.

3. Sprzedawcy wykorzystują AI

Krajobraz e-commerce stale się zmienia, napędzany przez innowacyjne marki e-commerce wykorzystujące nowe technologie, takie jak AI.

• Prognozuje się, że powszechne przyjęcie narzędzi AI podwoi się do 2029 roku.
• Marki e-commerce wykorzystują AI do zrozumienia swoich klientów i wysyłania ukierunkowanych reklam. Funkcje AI Shopify pomagają sprzedawcom automatyzować obsługę klienta i pisać opisy produktów.
• Około 80% firm e-commerce używa lub planuje używać chatbota do obsługi klienta.
• Ponad połowa Polaków (53%) używa lub korzysta z narzędzi AI i chatbotów podczas zakupów online. Respondenci wskazywali, że wykorzystują je m.in. do znajdowania informacji o produktach, poszukiwania inspiracji zakupowych czy kontaktu z obsługą klienta. 

4. Konsumenci lubią personalizację

Spersonalizowane doświadczenia zakupowe i komunikacja wpływają na utrzymanie klientów i zadowolenie.

• W badaniu z 2024 roku 26% konsumentów wskazało, że odejdą od marki, która nie personalizuje ich doświadczenia.
• 46% badanych firm używa spersonalizowanych doświadczeń dla klientów.

Inne rosnące trendy e-commerce

• Rzeczywistość rozszerzona: doświadczenia zakupowe wzbogacone o AR przekształcają sposób, w jaki konsumenci wchodzą w interakcję z produktami online.
• Elastyczne opcje płatności: model "kup teraz, zapłać później" (BNPL) zyskuje popularność wśród konsumentów, oferując bardziej elastyczne płatności.
• Prywatność i bezpieczeństwo: istnieje rosnący popyt na funkcje prywatności i bezpieczeństwa w platformach e-commerce.
• Zrównoważony rozwój: konsumenci coraz częściej wybierają marki działające w sposób odpowiedzialny, co wpływa na podejście firm do produkcji i logistyki.

Przejdź do e-commerce już dziś

Branża e-commerce oferuje wiele możliwości początkującym przedsiębiorcom, którzy chcą wprowadzić innowacyjne pomysły na rynek globalny. Detaliczna sprzedaż internetowa nadal rośnie, co sprawia, że ten model biznesowy może być idealnym pierwszym krokiem dla aspirujących przedsiębiorców.

Jeśli planujesz rozpocząć działalność online, dodaj ten przewodnik do zakładek jako praktyczne źródło, do którego możesz wracać w drodze do uruchomienia wymarzonego biznesu.