B2B vs. B2C e-handel: 14 forskelle, du bør kende (2026)

Efterhånden som B2B-handel udvikler sig, bliver den traditionelle opdeling mellem forretnings- og forbrugeroplevelser gradvist udvisket.

En undersøgelse fra 2024 bestilt af Forrester viste, at 73 % af købere forventer den samme onlineoplevelse, som de kender fra B2C, herunder lagerstatus i realtid og genbestilling med ét klik.

Mange handlende er dog stadig bundet til forældede platforme, hvor kluntede brugerflader, manuelle processer og oppustede teknologistakke står i vejen for skalering og vækst.

Det følgende afsnit ser nærmere på, hvordan udviklingen inden for B2B vs. B2C e-handel udfordrer de klassiske skel, hvorfor forskellene mellem de to modeller ofte er mindre, end de ser ud, og hvad der i praksis skal til for at få succes på begge markeder.

Hvad er forskellen mellem B2B- vs. B2C-e-handel?

	B2B (Business-to-Business)	B2C (Business-to-Consumer)
Målgruppe	Udvalgte virksomheder og specifikke professionelle roller	Brede grupper af individuelle forbrugere og demografier
Pris og ordreværdi	Ordrer med høj værdi, hvor priser ofte forhandles	Ordrer med lavere værdi og faste, offentlige priser
Beslutningstagning	Flere interessenter, lang og kompleks salgscyklus	Individuel beslutningstager, kort og simpel salgscyklus
Købsmotivation	Drevet af logik, forretningsbehov og ROI	Drevet af følelser, personlige ønsker og behov
Budskaber og indhold	Fokus på produktspecifikationer, data og ROI	Fokus på fordele, livsstil og følelsesmæssig appel
Betalingsmuligheder	Indkøbsordrer, bankoverførsler og kreditvilkår	Kredit-/betalingskort og digitale betalingspunge
Fastholdelse og relation	Langsigtede partnerskaber med hyppige, store genbestillinger	Opbygning af brandloyalitet for individuelle genkøb
Marketingstrategi	Fokus på relationer og målrettet leadgenerering	Fokus på bred brandbevidsthed og konverteringer

Hvad er B2B-e-handel?

B2B-e-handel (business-to-business) dækker over virksomheder, der sælger produkter eller tjenester direkte til andre virksomheder via onlineplatforme. Det gælder blandt andet grossister, producenter og distributører, som leverer til detailhandlere eller andre erhvervskunder.

Virksomheder, der anvender B2B på Shopify, oplever op til 3,2 gange højere genbestillingsfrekvens sammenlignet med DTC-ordrer. Det understreger det større volumen og den regelmæssighed, som kendetegner handel mellem virksomheder.

B2B-markedsstørrelse og -væksttendenser

Udviklingen inden for B2B-salg ændrer spillereglerne på tværs af brancher, herunder byggeri og industri, hvor en stadig større del af handlen flytter online. Det globale B2B-marked forventes at vokse fra cirka 230 billioner kroner i 2025 til omkring 430 billioner kroner i 2030.

B2B-købere forventer i stigende grad at kunne handle online på samme måde, som de gør i velkendte B2C-universer. Kravene omfatter en enkel, selvbetjent købsoplevelse, og mange virksomheder er komfortable med at placere meget store ordrer digitalt, også beløb på over 3,5 millioner kroner.

E-handel står allerede for mere end en tredjedel af omsætningen hos sælgere, der imødekommer denne efterspørgsel. B2B-markedspladser vokser samtidig hurtigere end nogen anden digital kanal. Det sender et klart signal: Kunderne er online, og de forventer det samme af deres leverandører.

Hvad er B2C-e-handel?

B2C-e-handel (business-to-consumer) dækker over virksomheder, der sælger produkter eller tjenester direkte til individuelle forbrugere via digitale kanaler. Det omfatter blandt andet webshops, mobilapps og social handel, hvor slutkunden er en privatperson, der handler til sig selv eller som gave. Samlet set er B2C-køb mere enkle og har fokus på det enkelte køb og en smidig købsoplevelse.

Acceleration af B2C-digital transformation

B2C-e-handel fortsætter med at sætte nye rekorder år efter år. I 2025 stod onlinesalg for første gang for knap 21 % af det globale detailsalg.

Shopping foregår i stigende grad på mobilen, og mobil forventes at stå for ca. 60 % af alt e-handelssalg i 2026. Selvom onlinepriserne er faldet i 34 måneder i træk (ned 2,1 % i juni 2025 fra året før), forbliver forbrugernes efterspørgsel robust. Store salgsbegivenheder som Black Friday og Cyber Monday genererede i 2024 fortsat rekordomsætning på Shopify med salg for cirka 80 milliarder kroner, svarende til en vækst på 24 % år for år.

14 centrale forskelle mellem B2B- og B2C-e-handel

• Det samlede markedspotentiale
• Ordrestørrelse og købsfrekvens
• Kunderelationer og kontostyring
• Salgscyklusser og beslutningsprocesser
• Købspsykologi og motivationer
• Prismodeller og forhandling
• Betalingsbetingelser og -metoder
• Fastholdelse og genbestillinger
• Marketing- og anskaffelseskanaler
• Behov for kundesupport
• Regulatoriske krav og compliance
• Platform- og integrationsbehov
• Customer lifetime value (CLV)
• Forventninger til forsendelse og opfyldelse

B2B-e-handel adskiller sig fra B2C på følgende måder:

1. Det samlede markedspotentiale

En væsentlig forskel mellem B2B- og B2C-handel ligger i målgruppens størrelse. B2C-brands arbejder ofte med bredt definerede målgrupper, som kan spænde fra sportsinteresserede forbrugere og fitnessorienterede familier til musikinteresserede millennials eller børn som overordnet segment.

Disse grupper udgør store demografiske og psykografiske segmenter, som hver især kræver deres egen kunderejse og tilhørende touchpoints, som taget fra vores engelske blog her:

"Den største forskel mellem B2B og B2C ligger i målgruppen og dens størrelse," siger Brad Hall, medstifter og CEO hos SONU Sleep. "B2C henvender sig typisk til et bredt publikum med meget forskellige præferencer, modviljer og købsvaner."

"B2B henvender sig derimod til et mindre publikum, som ofte deler et fælles forretningsmæssigt mål og derfor kræver mere målrettede salgs- og marketingstrategier. Til gengæld giver B2C adgang til et langt større publikum, hvor der ganske enkelt er flere potentielle kunder at nå."

Målgrupper inden for B2B e-handel er markant smallere og mere veldefinerede. Typisk findes der et begrænset antal købere med en relativt ensartet profil. Et B2B-brand kan for eksempel målrette sin indsats mod ejere af reklamebureauer eller økonomiansvarlige i tech-startups.

2. Ordrestørrelse og købsfrekvens

Et B2C-e-handelsbrand skal ofte nå og sælge til hundredtusindvis af forbrugere for at nå sin første million i omsætning, da produkterne typisk har en lavere stykpris. Inden for B2B-e-handel er billedet et andet. Her kan brands have færre end et par hundrede kunder og stadig skabe omsætning i millionklassen, og i nogle tilfælde i milliardklassen.

De højere gennemsnitlige ordreværdier bidrager væsentligt til B2B-forretningens skalerbarhed. Maria Boustead, stifter af Po Campos, fortæller, at kunder på brandets B2C-site som regel køber én eller to varer ad gangen, mens detailhandlere i B2B-regi ofte bestiller mellem 15 og 25 produkter pr. ordre.

Undtagelser findes naturligvis. Nogle B2B-produkter kan koste så lidt som 150 kroner, mens visse B2C-produkter kan have en pris på over 100.000 kroner. På tværs af de fleste brancher er B2B-e-handelskøb dog markant højere prissat.

Forhandling spiller også en langt større rolle i B2B-e-handel. B2C-kunder betaler som udgangspunkt den pris, der er angivet på webshoppen, medmindre der er tale om en kampagne. B2B-kunder anvender derimod ofte store ordrer som grundlag for forhandling, hvor grossister opnår mængderabatter, og enhedsprisen falder i takt med ordrevolumen. En e-handelsplatform som Shopify gør det muligt at håndtere disse forskelle effektivt. Virksomheder kan drive to online storefronts – én målrettet B2C og én adgangsbeskyttet til B2B-kunder, uden behov for at investere i to separate back-end-løsninger.

Som Michael Martocci, stifter af SwagUp, siger: "Det kan give B2B-virksomheder mulighed for at investere flere penge i salg og marketing for at erhverve og udvide deres kundebase i forhold til en B2C-virksomhed, der har kurvværdier, der ikke retfærdiggør disse investeringer."

3. Kunderelationer og kontostyring

I B2B vs. B2C e-handel arbejder virksomheder med grundlæggende forskellige forståelser af, hvad en kunde er. I B2C er relationen typisk et én-til-én-forhold med fokus på den enkelte købers identitet og loyalitet, opbygget gennem personligt indhold, tilbud og belønningsprogrammer.

Flere af disse principper genfindes i B2B, men her handler relationen om en hel virksomhed og ikke kun én person. En B2B-e-handelsplatform skal derfor kunne håndtere kontohierarkier, forskellige brugerroller og interne godkendelsesprocesser.

Med Shopify kan du oprette virksomhedsprofiler med tilknyttede lokationer, som hver især kan have deres egne indstillinger. Det kan omfatte individuelle betalingsbetingelser, tilpassede kataloger, momsfritagelser og foretrukne betalingsmetoder. B2B-kundekonti giver samtidig købere mulighed for at logge ind, anvende indkøbsordrenumre, afgive genbestillinger med få klik og administrere returneringer direkte.

4. Salgscyklusser og beslutningsprocesser

Sådan lyder en B2C-køber, når de er klar til at købe: Ka-ching. Ka-ching. Ka-ching.

Sådan lyder en typisk B2B-køber derimod: "Jeg deler lige dette med min leder, som skal præsentere det for direktionen og derefter involvere økonomi og jura. Måske skal marketing også se med?"

Da bogen The Challenger Customer udkom i 2015, var der i gennemsnit 5,4 interessenter involveret i en B2B-salgsproces. Siden er tallet steget og ligger i dag typisk mellem seks og ti personer. Forfatterne bag bogen peger samtidig på en tydelig sammenhæng mellem størrelsen på køberteamet og sandsynligheden for, at et salg bliver gennemført.

Et centralt forhold følger heraf. Indhold som din Om os-side, produktsider, PDF-materiale, demovideoer, præsentationer og kataloger bliver næsten altid delt internt og vurderet af flere beslutningstagere.

Konsekvensen for B2B-forretningen er klar. Investering i en gennemarbejdet brugeroplevelse er lige så afgørende som i B2C. Fra let delbart indhold, der viser hvordan erhvervskunder kan arbejde videre med eller videresælge dine produkter, til kvalificeret kundesupport efter købet adskiller den virksomhedsdrevne købsproces sig markant fra den individuelle forbrugers.

Denne grundlæggende forskel mellem B2B- og B2C-e-handel stiller større krav til den samlede oplevelse på dit website. Besøgende skal hurtigt finde klare grunde til at have tillid til dit brand og opfatte dig som den rette løsning på deres udfordring. En gennemarbejdet brugeroplevelse og en tydelig formidling af din brandhistorie spiller derfor en afgørende rolle.

"Oftest har B2C-e-handelstransaktioner en købsproces i ét trin, hvilket resulterer i en kortere salgscyklus. For B2B-transaktioner er købsprocessen næsten altid opdelt i flere trin og involverer mere kommunikation end en B2C, og det resulterer i en længere salgscyklus samlet set," siger Kevin Callahan, medstifter af Flatline Van Co.

5. Købspsykologi og motivationer

Individuelle forbrugere køber primært produkter til eget brug. Selvom de fleste gerne vil undgå fejlkøb, er konsekvensen af en enkelt beslutning relativt begrænset. I B2B-sammenhæng ser billedet anderledes ud. Her afgiver virksomheder ordrer på flere enheder, som skal videresælges eller indgå direkte i forretningen, og det skaber et markant større pres for at vælge rigtigt.

Som Brian Folmer, stifter af FirstLook, siger: "B2C-kunder køber rutinemæssigt produkter af alle typer, tester konstant ting og køber i mit tilfælde på en indskydelse. Følelser er en større del af deres overvejelser. Hvordan får dette brand mig til at føle, og støtter jeg deres mission?"

Ved B2B-e-handel ændrer beslutningsgrundlaget sig ifølge Brian: "B2B-købere handler typisk med et klart formål for øje. Impulskøb forekommer sjældent. En virksomhed, der overvejer et køb, fokuserer som regel på ét af to forhold: Om investeringen skaber øget indtjening, eller om den bidrager til at reducere omkostninger."

"Tilgangen er mere nøgtern end i B2C, selvom beløbene ofte er væsentligt højere. Netop derfor forsøger mange virksomheder bevidst at holde følelser ude af beslutningen."

På samme måde som i B2C-marketing skal værdien af produktet dokumenteres. I B2B-e-handel ligger fokus dog i højere grad på videresalgsværdien, såsom gennemløbshastighed, avancepotentiale og langsigtet brandloyalitet, frem for de umiddelbare fordele for slutforbrugeren.

6. Prismodeller og forhandling

Prisstrategien i B2C er som udgangspunkt enkel og gennemsigtig. Den viste pris er den pris, kunden betaler, og rabatter er typisk knyttet til tidsbegrænsede kampagner, der gælder for alle.

Prissætning i B2B fungerer efter helt andre principper og er i høj grad baseret på relationer, volumen og forhandling. Priser er sjældent offentligt tilgængelige og består ofte af en kombination af kundespecifikke prislister, trappemodeller, volumenbaseret prissætning og individuelt forhandlede aftaler.

Shopify B2B lader dig tildele tilpassede kataloger og prislister til den enkelte virksomhed, så kunder kun ser deres egne priser. Samtidig kan der opsættes volumenbaserede rabatter og faste mængderegler, herunder minimums- og maksimumsordrer samt faste intervaller.

7. Betalingsbetingelser og -metoder

B2B- og B2C-e-handel har ét fælles formål: betaling for de produkter, der sælges online. Forskellen ligger i, hvordan kunderne foretrækker at gennemføre betalingen, og det afhænger i høj grad af kundetypen.

De mest populære betalingsmetoder for B2C-forbrugere er:

• Digitale punge
• Kreditkort
• Betalingskort

Når B2B-købere afgiver onlineordrer, er betalingsprocessen dog fundamentalt anderledes. Virksomheder vælger ofte alternative B2B-betalingsmetoder som bl.a. bankoverførsel og “køb nu, betal senere”-modeller med netto 15, 30 eller 60. Det er, fordi de giver mulighed for at betale for lageret, efter varerne er solgt videre. Ved handel mellem virksomheder i EU spiller korrekt virksomhedsidentifikation også ind, da momsnummeret typisk er “DK” efterfulgt af CVR-nummer, og det bruges for at undgå fejlagtig opkrævning af moms.

Shopify fungerer som en B2B-e-handelsplatform, der gør det muligt at acceptere B2B-betalingsmetoder uden behov for at oprette en separat butik. Med adgang til B2B-betaling får erhvervskunder automatisk vist virksomhedsspecifikke oplysninger som betalingsbetingelser, foretrukken betalingsmetode og aftalte engrosrabatter, hver gang de afgiver en ordre.

8. Fastholdelse og genbestillinger

B2B-e-handel har en indbygget fordel, når det gælder fastholdelse. I modsætning til B2C-forbrugere, som typisk først genkøber et produkt, når det er brugt op og kun hvis oplevelsen har været positiv, har B2B-købere behov for en løbende og stabil forsyning af varer til videresalg i deres egne forretninger.

Bernie Schott, ejer og CEO hos REECH, forklarer: "REECH-kunder køber typisk en yogamåtte hvert til to år max, men et studie, der har REECH-måtter på lager, vil typisk købe 10 hver anden måned."

Denne dynamik kan udnyttes gennem et B2B-salgsteam med fokus på høj service og langvarige relationer. Tætte partnerskaber, åben dialog om marketinginitiativer, kommende trends og tidlige indblik i nye produkter styrker fastholdelsen yderligere.

For købere, der foretrækker selvbetjening, er en B2B-e-handelsplatform med nem genbestilling afgørende. Med Shopify kan kunder logge ind på deres virksomhedsprofil, få overblik over tidligere ordrer, betalingsbetingelser og engrosrabatter og genopfylde lageret med få klik.

9. Marketing- og anskaffelseskanaler

Marketing rettet mod virksomheder adskiller sig grundlæggende fra markedsføring til forbrugere, selvom begge foregår digitalt.

B2B-marketing har fokus på at opbygge langsigtede relationer og dokumentere værdi over tid. Valget af B2B-e-handelsplatform spiller her en afgørende rolle og kan enten understøtte eller begrænse effekten af marketingindsatsen. Brands, der anvender B2B-funktionalitet på Shopify, oplever op til 50 % højere genbestillingsfrekvens sammenlignet med andre B2B-salgsmetoder.

B2C-marketing bevæger sig i et meget hurtigere tempo og bredere skala. Alene i 2023 hjalp Shop Campaigns brands med at tiltrække over en million nye kunder, hvor 50 % af brands fik deres første ordre inden for 48 timer efter kampagnestart. Denne hurtige konverteringsrate fremhæver den mere umiddelbare karakter af forbrugermarketing.

Nogle andre forskelle i marketingtilgange omfatter:

• Investering og afkast: B2B-marketing involverer højere initiale omkostninger, men giver længerevarende relationer, mens B2C kræver mindre forudgående investeringer med konstant fornyelse.
• Indholdsstrategi: B2B-indhold har tendens til at være mere teknisk og løsningsfokuseret, mens B2C-indhold lægger vægt på livsstil og følelsesmæssige fordele.
• Salgscyklus: B2B involverer flere touchpoints og interessenter, mens B2C typisk har en kortere, mere direkte vej til køb.

Både B2B- og B2C-brands diversificerer ud over annoncer med nye tilgange som:

• Brandsamarbejder
• Influencer-partnerskaber
• Datakooperativer, der lader handlende samle deres indsigter
• Kundereferral-programmer
• Detailpartnerskaber

Anskaffelse betragtes ikke længere som en isoleret disciplin. I stedet arbejder brands med anskaffelse og fastholdelse som tæt forbundne aktiviteter. Det ses blandt andet gennem:

• Personalisering af hele kunderejsen fra første kontakt til tiden efter købet
• Skabelse af differentierede oplevelser baseret på, hvordan kunden først blev introduceret til brandet
• Opbygning af selvbetjente abonnementsmodeller, der er tilpasset de enkelte anskaffelseskanaler

10. Behov for kundesupport

Den væsentligste forskel i kundesupport i B2B vs. B2C e-handel ligger i balancen mellem dybde og hastighed. B2C-support er indrettet til hurtige løsninger døgnet rundt, hvor forbrugere forventer øjeblikkelige svar via automatiserede og AI-baserede værktøjer. B2B-support har derimod fokus på grundig, faglig rådgivning til flere interessenter gennem en længere og mere kompleks købsproces.

I B2B forventer købere et højere niveau af partnerskab, men alligevel ender mere end 80 % utilfredse med den valgte leverandør. Et centralt element i at imødekomme disse forventninger er etableringen af velfungerende selvbetjeningsløsninger.

Selvbetjening er i dag et grundkrav i B2B. Købere forventer at kunne løse opgaver på egen hånd gennem hele kunderejsen, hvilket gør funktioner som vidensbaser og kundeportaler afgørende. I takt med at virksomheder bliver mere komfortable med store, digitale selvbetjeningskøb, skal sælgere tilsvarende opskalere deres support- og informationsunivers.

11. Regulatoriske krav og compliance

Alle e-handelsvirksomheder er underlagt grundlæggende krav til privatliv og sikkerhed, men B2B-sælgere møder ofte et ekstra lag af regulatorisk kompleksitet.

Som minimum skal næsten alle overholde:

• Privatlivslove: GDPR stiller krav til behandling af personoplysninger for EU-borgere, herunder krav til samtykke, databeskyttelse og dokumentation. Overførsel af data på tværs af grænser, eksempelvis fra EU til USA, forudsætter et beskyttelsesniveau, der i praksis svarer til EU-standarder, som præciseret i Schrems II-afgørelsen.
• Betalingssikkerhed: PCI DSS v4.0-standarden trådte i kraft den 31. marts 2025 og medfører skærpede krav til håndtering af betalingsdata og leverandøransvar for alle onlinesælgere, også i Danmark.

Hvor B2B for alvor adskiller sig, er inden for skat og fakturering. EU's VAT in the Digital Age-initiativ, også kendt som ViDA, indfører gradvise krav til digital rapportering og e-fakturering ved grænseoverskridende B2B-salg med centrale milepæle i 2025 og 2030. I en dansk kontekst betyder det blandt andet, at mange virksomheder allerede i dag skal kunne håndtere elektronisk fakturering, særligt ved handel med offentlige kunder. Her anvendes løsninger som NemHandel og standardformater som OIOUBL eller Peppol, ofte med identifikation via CVR- eller EAN-nummer.

Bundlinjen er, at B2B-virksomheder skal navigere i flere lag af forpligtelser, herunder serviceniveauaftaler, e-faktureringskrav og momsregler, oven på de generelle privatlivs- og betalingskrav, der også gælder for B2C-handel.

12. Platform- og integrationsbehov

En B2C-platform har primært til opgave at forbinde en webshop med betalings- og leveringssystemer. En B2B-platform fungerer derimod som et centralt omdrejningspunkt, der integrerer tæt med et komplekst landskab af eksisterende virksomhedssystemer.

I B2B er integration til kernesystemer afgørende. Det omfatter blandt andet enterprise resource planning (ERP), product information management (PIM), configure price quote (CPQ) og customer relationship management (CRM). Samtidig skal B2B-platforme understøtte digitale indkøbsflows, herunder punchout-løsninger, som gør det muligt at overføre en indkøbskurv direkte til kundens eget indkøbssystem, eksempelvis Coupa, til intern godkendelse.

En stor del af B2B-handlen, særligt i EU, foregår fortsat via EDI-baserede meddelelser. En moderne B2B-handelsplatform skal derfor kunne fungere side om side med disse automatiserede ordre- og faktureringssystemer.

Dette er grunden til, at systemer som PIM (til håndtering af komplekse produktdata) og CPQ (til konfiguration af komplekse tilbud og prissætning) er mere almindelige i B2B-stakke. Et typisk B2B-integrationsmønster kan se sådan ud:

• En kundes kontraktbaserede priser hentes fra et ERP-system via en API.
• Priser og produktkonfigurationer sammensættes ved hjælp af et CPQ-værktøj på websitet.
• Den færdige indkøbskurv overføres til kundens Ariba-system via punchout til intern godkendelse.
• Den endelige ordrebekræftelse sendes automatisk via EDI.

En sådan opsætning stiller høje krav til arkitekturen. En moderne B2B-handelsplatform skal være API-first og komponerbar for at kunne håndtere den komplekse datamapping og de workflows, der er afgørende for effektiv B2B-handel.

13. Customer lifetime value

Måden, hvorpå customer lifetime value måles og udvikles, varierer markant mellem B2B og B2C. B2C-handel er i høj grad drevet af volumen, mens B2B har fokus på at opbygge langsigtet værdi gennem et mindre antal relationer med høj strategisk betydning.

I B2B arbejder virksomheder med færre kunder, men til gengæld med højere kontraktværdier og længere aftaleperioder. Omsætningsvækst skabes typisk gennem forlængelser, genforhandlinger og mersalg til den eksisterende kundebase.

B2C-kundeadfærd er meget mere uforudsigelig. For mange webshops ligger genkøbsraten typisk på mellem 15 % og 30 %, afhængigt af kategorien.

14. Forventninger til forsendelse og opfyldelse

For B2C-forbrugere er gratis og hurtig levering centrale forventninger. Gratis forsendelse vægtes højest af 81 % af forbrugerne, hvilket slår hurtig forsendelse på 68 %. Omnichannel-muligheder bliver også mere populære. Omkring halvdelen af amerikanske onlineshoppere brugte en form for butiksafhentning sidst år, hvor omkring en tredjedel af dem specifikt valgte køb online, afhent i butik (BOPIS).

Opfyldelse i B2B følger andre principper, hvor pålidelighed ofte vægtes højere end både hastighed og pris. Virksomhedskøbere er afhængige af faste leveringsvinduer og formelle serviceniveauaftaler for at kunne planlægge og styre deres egne driftsprocesser.

Forsendelser tilpasses derfor køberens forretningsmæssige rammer, eksempelvis levering til en læsserampe inden for fastlagte modtagelsestider. Kommunikation omkring leverancen er typisk mere automatiseret og tilpasset kundens indkøbsflow gennem værktøjer som forudgående forsendelsesmeddelelser og EDI-baserede statusopdateringer.

Fremkomsten af hybride B2B/B2C-modeller

Flere detailbrands vælger i stigende grad hybride forretningsmodeller for at udvide deres rækkevidde, fastholde ejerskabet over kunderelationen og arbejde mere effektivt. Med en samlet handelsplatform får ét brand mulighed for at håndtere flere salgstyper fra ét centralt udgangspunkt.

B2B2C-forretningsmodeller

B2B2C beskriver en model, hvor et brand sælger til en forretningspartner, som for eksempel en detailhandler eller en markedsplads, der efterfølgende sælger videre til slutforbrugeren. I modsætning til klassisk engroshandel giver modellen både brand og partner mulighed for at være i direkte kontakt med kunden. Det giver brandet større kontrol over kundeoplevelsen samt adgang til værdifulde kundedata.

Shopifys indbyggede B2B-funktionalitet er udviklet med netop dette for øje. Platformen gør det muligt for brands at drive både engros- og DTC-forretning fra én samlet administration. Med funktioner som virksomhedsspecifikke kataloger, tilpassede prislister og fleksible betalingsbetingelser kan forskellige partnertyper håndteres effektivt, samtidig med at produkt- og ordrestyringen samles ét sted.

Brands, der udnytter Shopify B2B, ser resultater:

• Tony's Chocolonely forenede deres DTC-, B2B- og forhandlerkanaler på én Shopify-build, hvilket resulterede i et 2,5 gange hurtigere site og tocifret vækst, herunder en stigning på 70 % i USA.
• WHO IS ELIJAH driver deres B2B- og DTC-kanaler sammen på Shopify og opnåede 400 % DTC-omsætningsvækst og 50 % år-til-år international B2B-vækst i 2024.

DTC-ekspansion for B2B-brands

Flere brands med et traditionelt B2B-fokus udvider i stigende grad med en direkte-til-forbruger-kanal. En DTC-tilgang giver mulighed for hurtigere feedback på produkter, adgang til værdifulde førstepartsdata og bedre kontrol over avancerne.

Shopify gør det muligt for B2B-brands hurtigt at lancere en DTC-butik ved hjælp af Shopify Payments og Shopify Markets til lokalisering, samtidig med at engrosforretningen fortsætter uændret i samme administration.

Molson Coors lancerede eksempelvis en DTC-butik på Shopify på bare 10 dage. Initiativet gjorde det muligt at tilbyde lokal levering og afhentning og resulterede i en stigning i salget på 188 % måned for måned efter lanceringen.

"Ship and Sip-forbrugeroplevelsen har givet Molson Coors-teamet mulighed for at engagere sig i realtids-brandoplevelser med forbrugere i deres hjem eller på vores bryggeri," siger Erin Radford, marketingchef hos Molson Coors Beverage Company.

"Med platforme som Shopify og dag-til-dag samarbejde med vores partner Stream Commerce er vi sikre på, at vi kan nå vores lanceringsmål for omsætning samt overgå til det multi-brand direkte-til-forbruger-rum for første gang."

Joy Ghosh, nordamerikansk branddirektør, tilføjer: "Opbygningen af vores direkte-til-forbruger-tilbud gør det muligt at øge salget af vores ikoniske brands. Endnu vigtigere er dog det direkte forhold, vi nu har til vores kunder, og evnen til løbende at tilpasse os deres behov, efterhånden som vi lærer dem bedre at kende."

Samlede handelsplatforme

Samlet handel betyder, at alle salgskanaler, operationelle processer og back-end-systemer er samlet ét sted. Det giver mulighed for at anvende fælles data til at skabe en sammenhængende kundeoplevelse på tværs af alle kontaktpunkter, uanset om der sælges engros eller direkte til forbrugere.

Historisk set har mange detailhandlere grebet denne udfordring forkert an. Ofte er løsningen blevet at koble separate systemer sammen, for eksempel én POS-platform til fysiske butikker og en selvstændig e-handelsplatform til onlinehandel, som efterfølgende forbindes via integrationer og middleware.

Flere detailhandlere bevæger sig i dag mod reelt samlede handelsløsninger med platforme som Shopify, hvor hele forretningen drives på én samlet platform med én fælles datakilde for produkter, ordrer og kunder.

Brands, der bruger Shopifys samlede stak, rapporterer op til 150 % omnichannel GMV-vækst og gennemsnitligt 22 % lavere samlede ejeromkostninger (TCO), fordi de har færre datasiloer at håndtere.

En samlet handelsplatform komprimerer også lanceringstider og driftsomkostninger. For eksempel lancerer Carrier nu globale accelerator-sites på omkring 30 dage for 700.000 kroner, en massiv forbedring fra deres tidligere tidslinje på 9-12 måneder og op til 14 millioner kr. pr. site.

Ruggable sparede også over 1,75 millioner kroner og 6.000 timer årligt ved at konsolidere deres internationale operationer i en enkelt Shopify-admin.

Tilbyd B2C- og B2B-e-handel gennem én back end

Forskellene mellem B2C- og B2B-e-handel er tydelige, og shoppingoplevelsen skal tilpasses de fælles karakteristika, der kendetegner hver kundetype.

Med B2B på Shopify kan du drive to online storefronts fra samme back end – ingen skift af værktøjer eller dyrt software nødvendigt. Plus viser Shopify-data, at B2B-handlende ser op til 53 % stigning i GMV pr. køber inden for deres første år på platformen, mens kundeprofiler og metafelter hjælper både B2B- og B2C-handlende med at skabe personlige oplevelser, der driver salgsvækst.

Har du brug for hjælp til at skelne mellem B2C- og B2B-kunder? Shopify har årtiers kombineret erfaring plus et netværk af Plus-partnere til at hjælpe med at gøre begge operationer til en succes.