Business-to-business-modellen (B2B) og business-to-consumer-modellen (B2C) har præget handel i mange år, længe før begreberne overhovedet blev opfundet.
B2C-modellen kan opdeles i to typer. Traditionel B2C handler om salg til forbrugere via detailhandlere, mens direct-to-consumer (DTC) springer mellemleddet over og sælger direkte til kunderne. I takt med at peer-to-peer-handel på platforme som Facebook Marketplace er blevet mere udbredt, findes der også consumer-to-consumer-handel (C2C).
Der er dog en anden model, som bliver mere og mere udbredt i markedet. Nu om dage når flere virksomheder ud til forbrugerne gennem en B2B2C-model. Her spiller platforme, markedspladser og samarbejdspartnere en central rolle og hjælper detailhandlere, restauranter og serviceudbydere med at nå ud til flere kunder. Læs videre for at lære mere om, hvad B2B2C er, og hvordan modellen fungerer i praksis.
Hvad er B2B2C-forretningsmodellen?
B2B2C står for business-to-business-to-consumer. Det er en forretningsmodel, hvor én virksomhed sælger et produkt eller en tjeneste til en anden virksomhed, som bruger løsningen til at sælge mere effektivt til slutkunder. Begge brands er synlige i købsoplevelsen. I modsætning til et klassisk partnerskab på salgskanaler, hvor et brand sælger varer til en forhandler, der videresælger dem, giver B2B2C begge parter direkte kontakt med slutkunden.
I en B2B2C-model leverer virksomhed A fx en teknologiplatform eller et finansielt produkt, som gør det muligt for virksomhed B at udvide sin forretning og øge salget. Det afgørende er, at forbrugeren møder begge brands undervejs.
Et eksempel er en reservationsplatform, der sælger sin software til restauranter. Restauranterne bruger platformen til at nå ud til kunder og få bookinger, hvor begge brands er synlige i kunderejsen. Det gavner begge parter. Brugere af platformen opdager nye restauranter, når de søger efter spisesteder i appen. Samtidig kan restaurantens egne kunder blive sendt videre til reservationsappen, når de vil bestille bord.
Eksempler på B2B2C-modellen fra den virkelige verden
For at forstå B2B2C-konceptet mere konkret kan vi tage et kig på et par eksempler fra den virkelige verden. De følger samme mønster. Én virksomhed integrerer sin løsning i en anden virksomheds platform eller kanal, og begge opnår værdi af at betjene slutkunden sammen. Her er nogle eksempler:
Wolt
Wolt er en leveringsplatform, der samarbejder med restauranter, supermarkeder og butikker om at levere mad og varer direkte til kunderne. En restaurant eller butik kan fx blive synlig i Wolts app og nå ud til kunder, som ellers ikke ville have fundet dem.
Wolt stiller både teknologi og logistik til rådighed, så virksomheder kan tilbyde online bestilling og hurtig levering uden selv at skulle opbygge løsningen fra bunden. Samtidig tjener platformen gebyrer og opbygger sit eget forhold til brugerne. Når kunder bestiller via appen, er både Wolt og den enkelte restaurant eller butik en synlig del af oplevelsen, og derfor er platformen et tydeligt eksempel på B2B2C i praksis.
Shop Pay
Selvom Shopify primært er en B2B-virksomhed, rummer platformen også B2B2C-tjenester som bl.a. Shop Pay og Shop-appen.
Shop Pay er en hurtig betalingsløsning med ét klik og en digital wallet. Den kan integreres direkte i betalingsflowet og gør det lettere at betale, hvilket ofte betyder flere køb. Forhandlere får flere gennemførte køb og mere salg, mens Shop Pay samtidig opbygger sit eget brand hos kunderne.
Shopify opbygger også et direkte forhold til forbrugerne gennem Shop-appen. Shop er en shoppingapp, hvor produkter fra Shopify-butikker samles ét sted. Når forhandlere tilmelder sig appen, åbner de en ny salgskanal. Produkterne kan nemt findes via søgning og vises sammen med andre brands i appen, hvilket øger synligheden. Samtidig bliver Shopifys app en selvstændig shoppingdestination for mange brugere.
Too Good To Go
Too Good To Go er en dansk app, der forbinder restauranter, caféer og butikker med forbrugere, som vil købe overskudsmad til nedsat pris. Når brugere reserverer en madpose gennem appen, møder de to brands på én gang: Too Good To Go og den enkelte butik eller restaurant.
Virksomhederne får en ekstra salgskanal og mulighed for at reducere madspild, mens Too Good To Go opbygger en loyal brugerbase, der bruger appen til at finde gode tilbud i nærheden. Begge parter er synlige gennem hele købsoplevelsen, og det gør Too Good To Go til et tydeligt eksempel på en B2B2C-model, hvor to virksomheder sammen betjener slutkunden.
B2B2C vs. B2B
Den største forskel mellem B2B2C og traditionelle B2B-modeller ligger i ejerskabet af kunderelationen og balancen mellem virksomhederne. Hvis et brand sælger sine produkter via en platform eller markedsplads, er begge virksomheder i direkte kontakt med kunden, og platformen opbygger sin egen brugerbase, som også inkluderer brandets kunder.
I en klassisk B2B-aftale kan et brand fx sælge produkter til en forhandler eller behandler, som bruger dem i sit eget salg. Slutkunden oplever produktet, men brandet har ingen direkte kontakt med kunden.
I en B2B2C-model deler begge parter kunderne. I en traditionel B2B-model er det kun den ene virksomhed, der har direkte kontakt med slutkunden.
B2B2C vs. white labeling og private labeling
White label- og private label-producenter er begge B2B-virksomheder, hvor producentens navn er usynligt for slutkunden, da produkterne sælges under detailhandlerens brand. En supermarkedskæde kan fx sælge egne morgenmadsprodukter produceret af en større fødevarevirksomhed. Kunden ser kun butikkens brand. Det er i praksis en klassisk B2B-forsyningskæde med private label.
I et B2B2C-samarbejde er begge brands derimod synlige for forbrugeren. Det skyldes, at de hver især bidrager med noget forskelligt i kundeoplevelsen. De to virksomheder arbejder åbent sammen, ofte via fælles branding eller integrerede løsninger. I B2B2C er den første virksomhed ikke en anonym leverandør, men en aktiv partner med sin egen relation til slutkunden.
Fordele ved at samarbejde med en B2B2C-virksomhed
De to virksomheder i en B2B2C-aftale får ofte mange af de samme fordele. Et stærkt B2B2C-samarbejde kan udvide dit brands rækkevidde og give adgang til ny infrastruktur, som ellers ville kræve både tid og store investeringer at opbygge selv. Her er nogle af de vigtigste grunde til, at B2B2C er attraktivt for mange brands:
Nå ud til flere kunder
En af de største fordele ved at samarbejde med en B2B2C-partner er, at du får adgang til en større og ofte allerede etableret kundebase. Selvom du deler kunderelationen med partneren, får du samtidig en ny kanal, hvor kunder kan opdage dit brand.
En specialbutik med dagligvarer, der samarbejder med Wolt, kan fx få nye kunder, som finder butikken gennem leveringsappen. Pludselig kan butikken nå travle kunder, der måske aldrig ville have besøgt den fysiske butik, men som aktivt søger efter produkter online. Samarbejdet kan også åbne for fælles marketingaktiviteter som kampagner, fælles brandede initiativer eller events, I afholder sammen.
Gør det nemmere for kunderne
Når en virksomhed samarbejder med en B2B2C-service, bliver købsoplevelsen ofte både hurtigere og nemmere for kunderne. Det kan resultere i højere kundetilfredshed og flere gennemførte køb. Undersøgelser viser, at mange kunder er villige til at betale omkring 5 % ekstra for en nemmere købsoplevelse. Når dit produkt bliver nemmere at købe gennem en relevant partner, skaber du merværdi, og det gør det nemmere for kunderne at vælge dig.
Opbyg troværdighed og tillid
Hvis din B2B2C-partner leverer en god kundeoplevelse, kan noget af den tillid og loyalitet smitte af på dit brand. En ny kaffebar, der tilbyder levering via en kendt platform som Just Eat, kan fx drage fordel af platformens gode omdømme og enkle betalingsløsning. Det kan gøre det nemmere at opbygge tillid hos nye kunder.
Ulemper ved at samarbejde med en B2B2C-virksomhed
Der kan også være udfordringer og ulemper ved, at en B2B2C-partner får indflydelse på både kundeoplevelsen og omsætningen:
Lavere avance
Partnerskaber koster, og i en B2B2C-model betyder det ofte, at indtægten skal deles. Du kan fx skulle betale et abonnementsgebyr eller en kommission for salg via partnerens platform.
Amazon fungerer i mange tilfælde som en B2B2C-platform, hvor sælgere kan liste produkter side om side med andre brands. Når alle gebyrer tælles med, kan Amazon i gennemsnit tage op mod halvdelen af tredjepartssælgernes omsætning.
Selvom dit eget setup måske ikke er så dyrt, kan du stadig opleve lavere indtjening pr. salg end ved direkte salg. Til gengæld kan en højere salgsvolumen opveje forskellene.
Det er sværere at skille sig ud
Når du sælger via en stor platform eller indgår i en anden virksomheds løsning, er du én ud af mange. Hvis du fx sælger specialvarer gennem Wolt, kan dine produkter ligge side om side med konkurrenternes eller billigere alternativer. Det kan gøre det sværere at skille sig ud og i nogle tilfælde påvirke dit brand.
Mindre kontrol over kundeoplevelsen
En ensartet kundeoplevelse er vigtig for at opbygge loyalitet. Hvis kunderne får en dårlig oplevelse med din B2B2C-partner, fx pga. langsom levering eller dårlig kundeservice, kan det gå ud over dit brand, selvom det ikke er din fejl. En restaurant kan fx få negative anmeldelser pga. en fejl fra en leveringschauffør. Når kunder oplever begge brands som en samlet del af købsoplevelsen, kan problemer hos den ene part påvirke den anden og skade relationen til kunderne.
Ofte stillede spørgsmål om B2B2C
Hvad er et populært eksempel på en B2B2C-virksomhed?
Wolt er et klassisk eksempel på en b2b2c-forretningsmodel. Platformen samarbejder med restauranter, supermarkeder og butikker om at levere mad og varer direkte til kunderne og forbinder dem dermed med slutkunderne. Madleveringstjenester som Just Eat fungerer på samme måde. De samarbejder med restauranter om levering, mens restauranterne stadig bevarer deres eget brand. I begge tilfælde deles kunderelationen mellem platform og virksomhed.
Er Shopify en B2B2C-virksomhed?
På nogle områder ja. Shopify har B2B2C-elementer gennem bl.a. Shop Pay og Shop-appen. Kunder genkender og bruger Shopifys løsninger, mens de handler hos individuelle webshops. Det skaber en delt kunderelation mellem Shopify og forhandlerne.
Hvad er C2C?
C2C står for consumer to consumer. Det er en forretningsmodel, hvor privatpersoner sælger direkte til andre privatpersoner, typisk via online platforme som DBA eller Facebook Marketplace.
