Türkiye'de Toptan Satış Fiyatlandırması: Kâr Marjı ve Formüller

Toptan satış işi kurmak, tek seferde büyük miktarlarda ürün satarak kazanç elde etmenin etkili bir yolu gibi görünebilir, ancak işin en kritik noktası fiyatlandırma stratejinizdir. Fiyatları çok yüksek tutarsanız müşteri kaybedersiniz, çok düşük tutarsanız kâr marjınız eriyip gider ve işinizi büyütmek için gerekli yatırımı yapamazsınız.

Türkiye'de, e-ticaret yapan birçok girişimci, özellikle toptan satış modeliyle çalışanlar, bir noktada ürün fiyatlandırma sorunuyla karşılaşır. Döviz kurları, enflasyon, artan maliyetler ve rekabet baskısı arasında doğru dengeyi bulmak hiç kolay değil. Ticaret Bakanlığı'nın son raporuna göre, Türkiye'de e-ticaret hacmi 2024 yılında %61,7 artışla 3 trilyon 162 milyar TL'ye ulaştı ve toptan satış bu büyümenin önemli bir parçası. Siz de bu konuda zorlanıyorsanız, yalnız değilsiniz.

Bu rehberde, toptan satış fiyatlandırmasını nasıl hesaplayacağınızı, Türkiye pazarına özgü stratejileri ve ürününüz için kârlı fiyatlandırma yapabilmek adına atabileceğiniz somut adımları öğreneceksiniz.

Toptan satış fiyatlandırması nedir?

Toptan satış fiyatlandırması, yüksek miktarda ürün satın alan perakendecilere, genellikle perakende fiyatından daha düşük birim fiyatla sunulmasıdır. Ürün fiyatları, perakende fiyatlarından daha düşüktür çünkü toptancılar ölçek ekonomisinden faydalanarak para kazanırlar.

Amaç, ürünleri maliyetlerinin üzerinde satarak kâr elde etmektir. Örneğin, 2026’da bir ürünü üretme maliyetiniz 220 TL ise, 440 TL toptan satış fiyatıyla birim başına 220 TL brüt kâr elde edebilirsiniz.

Toptan satış ile perakende satış fiyatlandırması arasındaki fark

Toptancılık, ürünlerin üretimden dağıtıma geçişini ifade ederken perakende, bu ürünleri son müşterilere satma sürecidir.

Üreticiler veya dağıtıcılar, perakendecilere toptan satış fiyatı uygular. Daha sonra, perakendeci aynı ürünü daha yüksek bir fiyattan, yani perakende satış fiyatıyla, tüketicilere satar. Daha fazla bilgi için Shopify'ın toptan ve perakende satış rehberine göz atabilirsiniz.

Perakendede, kâr marjları genellikle daha yüksektir, ancak bu süreç satış yapmak için daha fazla çaba ve para gerektirir. Toptan satışta ise kâr marjı daha düşüktür, ama toplu miktarlarda satış yaptığınız için 100 birimi toptan satmak, 100 birimi doğrudan tüketiciye satmaktan daha az çaba gerektirir. Ancak birim başına kazanç daha az olur.

Toptan satış fiyatı nasıl hesaplanır?

2026 Türkiye ekonomisinin zorlu koşullarında doğru fiyatlandırma hayati önem taşır. İşte adım adım yol haritanız:

1. Pazarı araştırın

Herhangi bir ürünün fiyatını belirlemeden önce pazardaki konumunu netleştirin. Kendinize şu soruyu sorun: Uygun fiyatlı bir marka mı, orta segment bir marka mı, yoksa premium/lüks bir marka mı sunuyorsunuz? Bu konum, hem hedef kitlenin sizi nasıl algıladığını hem de fiyatlandırma stratejinizi belirler.

Aynı şekilde, hedef müşterileriniz hangi segmentte yer alıyor? Daha uygun fiyatlı ürünler mi arıyorlar, yoksa yüksek kaliteli ürünler için fazladan ödemeye hazırlar mı? Türkiye pazarında özellikle orta ve üst segment müşteriler, kaliteli ürünler için fazladan ücret ödemeyi kabul eder. Pazar araştırması yaparken bu dinamikleri mutlaka göz önünde bulundurun. Lonca, Yeni Toptancı ve ToptanTR gibi platformlar üzerinden Türkiye'deki rakiplerinizin fiyatlarını kolayca araştırabilirsiniz. İstanbul Merter, Laleli ve Osmanbey gibi toptan satış merkezlerindeki fiyatları da referans almalısınız.

Rakip toptancılara göre daha düşük toptan fiyat sunabiliyorsanız, bu durum sizin için önemli bir rekabet avantajıdır, ancak fiyatları düşürürken başabaş noktanızı bilmeniz şarttır; yoksa zarar edersiniz. Başabaş noktanızı hesaplamak için ilerleyen bölümlerde anlatacağımız formülü kullanabilirsiniz.

2. Üretim maliyetlerini hesaplayın

Üretilen malların maliyeti, bir ürünü üretmek veya tedarik etmek için harcadığınız toplam maliyettir. Bu maliyetler sadece hammadde ve işçilikten ibaret değil; nakliye, gümrük, depolama ve ürünü satışa hazır hale getirmek için yapılan tüm harcamaları da kapsar.

Türkiye'de dikkat edilmesi gerekenler:

• KDV oranları (genellikle %1, %8, %10 veya %18)

• Döviz kuru dalgalanmaları (ithal malzeme kullanıyorsanız)

• Gümrük vergileri (ithalat yapıyorsanız)

• Kargo maliyetleri (Yurtiçi Kargo, MNG, Aras vb.)

• Depo kirası (özellikle İstanbul, Ankara, İzmir gibi büyük şehirlerde)

Bir ürünün üretim maliyeti aşağıdaki gibi hesaplanabilir:

Toplam Malzeme Maliyeti + Toplam İşçilik Maliyeti + Ek Maliyetler ve Genel Giderler = Üretilen Malların Maliyeti

3. Kâr marjını belirleyin

Hedef kâr marjınız, ürünü nesnel bir şekilde fiyatlandırmanızı sağlar. Fiyatlandırmayı nasıl yapacağınızı bilmiyorsanız, Shopify'ın toptan satış fiyatlandırması hesaplayıcısını kullanabilirsiniz. Farklı maliyet ve kâr senaryolarını girerek hangi fiyatın sizin için uygun olduğunu görebilirsiniz. Ayrıca ürün fiyatlandırması hakkında detaylı rehber için blog yazımıza göz atabilirsiniz.

Toptan satış yaptığınızda her siparişte daha fazla ürün satarsınız, bu da ürünleri daha düşük fiyattan satmanızı sağlar. Her ürün için %15 ile %50 arasında bir kâr marjı hedefleyin. Böylece tüm giderleri karşıladıktan sonra kâr elde edebilirsiniz.

4. Ek maliyetleri dikkate alın

Bir üründen 87 TL brüt kâr elde ettiğinizi düşünün, ancak o ürünü satmak için; depolama, pazarlama, kargo ve diğer işletme giderleri için 87 TL'den fazla harcama yapıyorsanız, aslında zarar ediyorsunuz demektir. Bu durumda, toptan satış fiyatınızı yeniden gözden geçirmeniz gerekir.

Bu ek maliyetleri toptan satış fiyatlandırmasına dahil etmek için satılan malların maliyetini ve genel giderlerinizi bilmeniz gerekir. Bu giderler; kira, müşteri edinim maliyetleri (reklam, sosyal medya), hizmetler ve çevrimiçi mağazanızı işletmek için gereken masrafları içerir.

Satılan malların maliyetini ve genel giderlerin toplamını hesaplayın. Bu iki sayıyı birleştirerek toptan satış fiyatlandırması formülünüzde kullanın ve maliyet fiyatını belirleyin.

5. Toptan satış fiyatlandırması formülünü kullanın

Kâr marjı, bir ürün satıldığı zaman perakendecinin brüt kârıdır. Bu oran ne kadar yüksekse o kadar iyidir, ancak toptancıların kâr oranı daha düşüktür. Para kazanmak için daha ucuz ürünleri toplu olarak satarlar.

Basit bir başlangıç yaklaşımı olarak %100 markup, yaklaşık %50 brüt kâr marjına karşılık gelir. Ancak kâr marjı ile markup farklı kavramlardır ve nihai fiyatınızı belirlerken sabit giderler, rekabet ve talep gibi faktörleri de hesaba katmanız gerekir.

Toptan ürünlerinizi satın alan B2B müşterileri, perakende satış yaparken kendi kârlarını eklerler.

Türkiye'de sektöre göre kâr marjı beklentileri farklılık gösterir. Ticaret Bakanlığı'nın son raporuna göre, e-ticaretin en büyük sektörleri yemek (%21,6), giyim (%15,6) ve elektroniktir (%12,2). Giyim gibi yüksek hacimli sektörlerde toptan marjlar daha düşük tutulurken, elektronik gibi sektörlerde perakendeciler farklı stratejiler uygular.

Türkiye pazarında özellikle e-ticaret yapıyorsanız, rakiplerinizin fiyatlarını araştırın. Sizin toptan fiyatınız + perakendecinin marjı = pazardaki en yüksek fiyat oluyorsa, ya kâr marjınızı düşürün ya da farklılaştırıcı bir değer sunun (hızlı teslimat, kalite, vb.).

Toptan satış fiyatlandırması yöntemleri ve örnekleri

Toptan satış fiyatlandırması için pek çok strateji mevcuttur, ancak endişelenmeyin. Toptan satışa yeni başlıyorsanız, hepsini bilmeniz gerekmiyor. İşte hemen uygulayabileceğiniz basit ve etkili yöntemler:

Keystone (İki kat) fiyatlandırma yöntemi

Keystone fiyatlandırma yöntemi oldukça basittir. Bu yöntemde, ürünün perakende fiyatı, toptan maliyetin iki katı olarak belirlenir. Temelde, perakende satış fiyatı toptan maliyetin %100 fazlasıdır. Toptan satış fiyatını hesaplamak için formül aşağıdaki gibidir:

Toptan Satış Fiyatı = Perakende Fiyat ÷ 2

Bu yöntem, uygulayabileceğiniz en basit toptan satış fiyatlandırması yaklaşımıdır. Basit perakende matematiği ile çalışır ve karmaşık hesaplama gerektirmez.

Ancak Keystone fiyatlandırma yöntemi rekabet, talep veya algılanan değer gibi faktörleri dikkate almaz. Bu yaklaşım, işletme giderlerini karşılamak ve kâr elde etmek için yeterli kâr marjı sağlayamayabilir.

Ayrıca, toptan satış fiyatını belirlemeden önce nihai perakende fiyatını bilmeniz gerekir. Bu durum, alıcılarınızı (perakendecileri) kendi müşterileri için ürünleri fiyatlandırma konusunda sınırlar.

Net emilim ("absorpsiyon") fiyatlandırması yöntemi

Net emilim fiyatlandırması, ürün fiyatını belirlerken sabit maliyetler ve kâr marjları dahil olmak üzere tüm ilgili maliyetleri dikkate alan bir yöntemdir. "Emilim" olarak adlandırılma sebebi, tüm maliyetlerin ürünün nihai fiyatına dahil edilmesidir.

Emilim fiyatlandırması yönteminin formülü şu şekildedir:

Toptan Satış Fiyatı = Maliyet Fiyatı + Hedef Kâr Tutarı 

Bu toptan satış stratejisi kullanıcı dostudur ve herhangi bir eğitim veya karmaşık formül gerektirmez. Kârınız neredeyse garanti altındadır. Tüm giderleri hesaba katabilirseniz, iyi bir kâr elde etme olasılığınız yüksektir. Yüksek kâr marjlı ürünler konusunda daha fazla bilgi için blog yazımıza göz atabilirsiniz.

Bununla birlikte fiyat farklılıkları çok sık görülür. Formül, herhangi bir rakip fiyatlandırmasını veya değer algısını dikkate almaz. Çok fazla ücret talep ederseniz, potansiyel alıcıları rakiplerinize yönlendirebilirsiniz.

Türkiye'de bu yöntemi kullanırken döviz kuru dalgalanmalarını da hesaba katın. Maliyetleriniz TL bazında değişiyorsa, fiyatları düzenli olarak gözden geçirin.

Farklılaştırılmış ("differentiated") fiyatlandırma yöntemi

Farklılaştırılmış fiyatlandırma, bir ürünün piyasa talebini hesaplayarak yatırım getirisini (ROI) optimize eden bir toptan satış fiyatlandırması yöntemidir. Aynı ürün, farklı zamanlarda veya farklı alıcılara farklı fiyatlardan satılabilir. Bu yaklaşımda fiyat, alıcının ödeme isteğine ve piyasa koşullarına göre belirlenir.

Ayrıca talep fiyatlandırması olarak da bilinir, mevsimlik ürünleri yoğun sezonlarda ortalama piyasa değerinin üzerinde bir fiyattan satabilirsiniz. Örneğin, mayo fiyatları yaz sezonunun başında hızla yükselebilir ve talep düştüğünde fiyatlar tekrar düşebilir.

Bu yöntem, genellikle daha yüksek fiyatlara ürün satın alan müşterilerin bulunduğu, rekabetin daha az olduğu alanlar için geçerlidir; örneğin, plajı olan bir tatil köyü veya havaalanı.

Bu toptan satış fiyatlandırması yöntemi maksimum yatırım getirisi (ROI) sağlayabilir. Rekabetçi kalmanızı ve alıcılar hakkında veri toplamanızı sağlar. Ayrıca, bir ürün için talep arttığında alıcılar genellikle ekstra ücret ödemeye istekli olurlar, bu da sizin için daha fazla kâr anlamına gelir.

Yine de kârı arttırmakla toptan müşterilere aşırı fiyat vermek arasında ince bir çizgi vardır. Türkiye'de müşteriler fiyat dalgalanmaları konusunda hassastırlar. Özellikle Ramazan, Kurban Bayramı veya yılbaşı gibi dönemlerde aşırı fiyat artışları yaparsanız, fırsatçı olarak algılanabilir ve marka itibarınıza zarar verebilirsiniz. Bu tür bir açgözlülükle ilişkilendirilmek istemezsiniz, çünkü alıcılar başka bir tedarikçiye gidebilir.

Toptan satış fiyatlarını belirleme ipuçları

Üretici tarafından önerilen perakende satış fiyatını belirleyin

Önerilen perakende satış fiyatı, toptancı veya üretici olarak perakendecilere önerilen satış fiyatıdır. Bu fiyat, perakendecilerin ürünlerini çok düşük fiyattan satıp piyasayı bozmasını ve marka imajına zarar vermesini engeller. Tüm perakendecilerin benzer fiyat aralığında kalmalarını sağlar.

Önerilen perakende satış fiyatını şu formülü kullanarak hesaplayabilirsiniz:

Toptan Satış Fiyatı ÷ (1 - Kâr Yüzdesi) = Perakende Fiyat

Pazarı araştırarak diğer rakip markaların veya perakendecilerin fiyatları nasıl belirlediğini inceleyin. Ardından ürünlerinizi üretmek için üstlendiğiniz maliyetler temelinde hedef perakende fiyatının uygulanabilir olup olmadığını görmek için geriye yönelik çalışabilirsiniz.

Örneğin, hedef perakende fiyatınız 2600 TL’yse ve toptancılara %55 perakende satış marjı, kendinize de %50 toptan satış marjı sağlamak istiyorsanız şu fiyatlandırma formülünü kullanarak toptan satış fiyatını hesaplayabilirsiniz:

2600 TL (Perakende Fiyat) x (1 - 0,55) = 1170 TL (Toptan Satış Fiyatı)

Çift fiyatlandırma stratejisini uygulayın

Çift fiyatlandırma stratejisi, iki farklı satış kanalınız için iki farklı fiyat belirlemeyi ifade eder. Perakende fiyat, web sitenizde doğrudan son tüketiciye (D2C) satış yaptığınızda uyguladığınız fiyattır. Toptan fiyat ise B2B müşterilerinize özel olarak sunduğunuz indirimli fiyattır. Bu stratejiyle hem toptan hem perakende satış yaparak, her iki kanaldan da kâr elde edersiniz.

İşte formüllerin devreye girdiği yer burasıdır. Kâr marjlarınızı belirlemek, ürünleriniz için hem toptan hem de önerilen perakende fiyatları hesaplamak için bu formülleri kullanabilirsiniz.

Örneğin, mayo tasarlayıp üretiyor, ardından bunları hem toptan hem de perakende olarak satıyorsanız, aşağıdaki sayılara bakmanız gerekebilir:

• Üretici maliyeti: Bir mayo üretmek için birim başına 650 TL
• Toptan satış fiyatı: 1300 TL
• Önerilen perakende satış fiyatı: 3270 TL

Toptan ve perakende marj yüzdelerini şu formülle hesaplayabilirsiniz:
Brüt kâr marjı = (Satış Fiyatı - Maliyet) / Satış Fiyatı
Örneğin:
- Toptan marjınız: (1300 TL - 650 TL) / 1300 TL = %50
- Perakendecinin önerilen perakende fiyatını uyguladığında marjı: (3270 TL - 1300 TL) / 3270 TL ≈ %60
- Doğrudan tüketiciye satış yaptığınızda perakende marjınız: (3270 TL - 650 TL) / 3270 TL ≈ %80
Bu fiyatlandırma yapısıyla toptan siparişlerde %50, doğrudan tüketiciye satışlarda ise yaklaşık %80 brüt kâr marjı elde edersiniz.

💡 Profesyonel ipucu: Shopify satıcıları, e-ticaret ve perakende mağazalarını destekleyen aynı ticaret platformundan bir B2B mağaza vitrini oluşturabilirler. Envanter, müşteri ve sipariş verilerinizi birleştirerek nerede (ve kime) satış yaptığınızdan bağımsız olarak tek bir gerçek kaynağa sahip olursunuz.

Satış hacimlerini dikkate alın

Toptan satış fiyatlarını belirlerken, B2B müşterilerinizin ne kadar sipariş verdiğini dikkate alın. Toplu siparişler için daha düşük toptan satış fiyatları, büyük müşterileri çekebilir. Öte yandan, küçük sipariş hacimleriyle çalışıyorsanız, kârlılığı korumak için fiyatları yüksek tutmanız gerekir.

Rekabetçi fiyatlandırma ile sürdürülebilir kâr marjlarını dengelemek için fiyatlandırmanızı beklenen satış hacimleriyle stratejik olarak hizalayın.

Minimum sipariş miktarları, toptan müşterilerinizden kabul edeceğiniz en düşük sipariş adedidir. Bu durum, kâr elde etmek için belirli sayıda ürün satmanız gerektiğinde devreye girer. Bu miktar, 50 birimlik bir minimum sipariş miktarı anlamına gelebilir. Toptancılar bu eşiği aşmadan sipariş veremezler.

Toptan satış fiyatlarını düzenli olarak gözden geçirin

Yeni rakipler, uygun maliyetli tedarikçiler, döviz kuru ve müşteri talebindeki dalgalanmalar, toptan satış fiyatlandırması stratejinizi etkileyebilir.

Bu nedenle, kârlılığı ve rekabet avantajını korumak için toptan satış fiyatlarınızı düzenli olarak denetlemek ve gözden geçirmek önemlidir. Ürünlerinizin maliyetine dahil olan her şeyi hesaba katın, çünkü üretim maliyetleri de düzenli olarak değişebilir.

Shopify ile toptan satış fiyatlandırmasını yönetin

Artık ürün fiyatlandırmasını hesaplamak için kullanılan formülleri öğrendiğinize göre, kendi toptan satış fiyatlandırması stratejinizi oluşturma zamanı geldi.

Yukarıdaki formülleri kullanarak yeni bir ürün fiyatlandırmanız gerektiğinde rakamları girebileceğiniz bir maliyet tablosu oluşturun. Malların maliyeti, toptan satış fiyatı, toptan satış marjı, perakende fiyatı ve perakende marjı gibi finansal metrikleri hesaplayabilirsiniz.

Türkiye'de faaliyet gösteren Bebemoss (İzabela Erşahin tarafından kuruldu), Shopify üzerinden hem yurtiçi hem yurtdışı pazarlara sürdürülebilir çocuk oyuncakları satıyor. Platform sayesinde envanter yönetimi, müşteri ilişkileri ve sipariş takibini tek yerden yönetiyor.

Shopify'ın birleşik ticaret platformu, aynı işletim sisteminden toptan ve doğrudan tüketiciye satış yapmayı her zamankinden daha çok kolaylaştırıyor. Onaylı B2B alıcılar için toptan satış fiyatı listelerinizi hesap girişleri aracılığıyla göstermek üzere şifre korumalı bir mağaza oluşturun; bu yöntem, DTC satış mağazanızı destekleyen aynı envanter verilerini kullanır. Böylece manuel işlerle uğraşmak yerine, müşteri ilişkilerine odaklanırsınız. Hem toptan hem perakende operasyonlarını tek yerden yönetirsiniz.

"Shopify Plus ile ekibimiz, müşterilerle yalnızca iş yapmak yerine onlarla ilişki kurma özgürlüğüne ve alanına sahip. Müşterilerimizi anlamaya daha fazla ve manuel girişlere daha az zaman harcıyoruz. Bu durum, hem DTC hem de B2B müşterilerimiz ve perakende müşterilerimiz için olağanüstü deneyimler sunmamızı sağlıyor." diyor Brooklinen’de Yükselen Kanallar Direktörü Nicolas Lukac.