Ghid detaliat despre marketing prin e-mail în e-comerț

Comentatorii din domeniul tehnologiei susțin tare și mare că marketingul prin e-mail își trăiește ultimele clipe. Dar dacă arunci o privire în propriul inbox observi că totuși încă primești astfel de e-mailuri.

Marketingul prin e-mail pentru e-comerț este o modalitate prin care proprietarii de magazine pot ajunge la clienții lor cu mesaje relevante și personalizate la momentul potrivit, fără să aibă nevoie de permisiunea gardienilor internetului care devin din ce în ce mai restrictivi. În plus, e-mailul a înregistrat o creștere constantă și sănătoasă în numărul de utilizatori la nivel global, fără semne de încetinire.

Fie că ești proprietarul unui magazin mic care începe o strategie de marketing prin e-mail sau visezi la următoarea ta campanie mare, ghidul nostru îți va explica care sunt campaniile prin e-mail pentru e-comerț cu cel mai mare succes și cum să profiți la maximum de fiecare mesaj trimis.

Ce este marketingul prin e-mail pentru e-comerț?

Marketingul prin e-mail pentru e-comerț este strategia de a trimite mesaje de marketing către clienții potențiali și actuali prin e-mail pentru a vinde, educa sau a câștiga loialitatea clienților.

E-mailul este un canal de marketing digital „deținut” (adică expeditorul controlează complet conținutul și distribuția) și funcționează cel mai bine atunci când este folosit pentru a trimite mesaje personale și relevante către liste segmentate de destinatari.

E-mailul este un instrument deosebit de important pentru e-comerț. De obicei, este folosit în acest domeniu pentru a trimite de mesaje cu informații tranzacționale, promoționale și privind diverse procese. Este o modalitate inteligentă de a te conecta cu oamenii pe dispozitivele lor mobile și de a câștiga cel mai mult de pe seama eforturilor tale de marketing.

3 tipuri de marketing prin e-mail pentru domeniul e-comerț

Acestea sunt cele trei tipuri de marketing prin e-mail folosite de comercianții din domeniul e-comerț.

1. E-mailuri tranzacționale

E-mailurile tranzacționale sunt trimise în timpul procesului de check-out și în cadrul altor acțiuni de cumpărare. Sunt mai funcționale prin natura lor, trimițând informații-cheie către clienți individuali.

Conform unui studiu, ratele de deschidere ale e-mailurilor tranzacționale se situează în jurul valorii de 60%, ceea ce este o rată mult mai mare decât media de 37,65%. De ce acest lucru? Pentru că e-mailurile tranzacționale nu sunt doar așteptate, ci sunt și anticipate. Clienții le caută.

Confirmarea comenzilor și a plăților prin e-mail

Folosește confirmările de comandă prin e-mail ca o oportunitate de a păstra un client după ce a efectuat o primă achiziție.

Asigură-te că e-mailurile de confirmare răspund la întrebările de bază ale clienților: când pot estima că vor primi comanda, la ce adresă se expediază aceasta și unde pot adresa întrebări. Doar după ce ai acoperit aceste informații de bază, poți experimenta cu alte lucruri.

Pentru clienții care revin, încearcă să sugerezi produse conexe sau include opțiunea pentru un add-on sau accesoriu la cumpărătura lor înainte să fie expediată.

Crate & Barrel, de exemplu, trimite un e-mail de confirmare a comenzii înainte să expedieze pachetele către clienții săi, invitându-i să adauge mai multe articole în cutia lor.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de confirmare a comenzilor:

• Vinde suplimentar produse conexe sugerând accesorii, oferă opțiunea de a cumpăra același produs pentru un prieten, pe care să i-l ofere ca pe un cadou, sau adaugă opțiunea pentru o achiziție prin abonament.
• Oferă un cod de reducere sau transport gratuit pentru o achiziție viitoare într-un interval limitat de timp. Aceasta se numește ofertă de revenire și este o modalitate prin care pierderea în venituri pe care o vei suporta oferind o reducere are sens, pentru că adesea este mai bine să ai clientul înapoi la un preț mai mic decât să nu îl ai deloc.
• Cere clientului să se alăture comunității tale. Dacă vinzi un produs pur funcțional, acest lucru s-ar putea să nu funcționeze. Dar afacerile care caută să aibă valori comune cu clienții lor ar trebui să folosească confirmările ca o altă cale de a conecta clienții la comunitatea lor.

E-mail de confirmare a expedierii

E-mailurile de confirmare a expedierii sunt trimise odată ce un pachet a fost expediat. Sunt valoroase pentru că clientul tău este deja entuziasmat să își primească comanda. Sunt, de asemenea, o oportunitate des omisă prin care îți poți dovedi creativitatea și îți poți încânta clienții.

Gândește-te la cum poți converti mai mulți clienți. Cum poți folosi e-mailul de confirmare a expedierii pentru a determina acțiunea și a aprofunda relația unui client cu brandul tău?

De exemplu, Tradesy (acum cunoscut sub denumirea de Vestiaire Collective) folosește e-mailul de confirmare a expedierii pentru a-și promova programul de recomandări, încurajând clienții să ofere prietenilor și familiei o reducere de 20 USD.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de confirmare a expedierii:

• Oferă-le clienților posibilitatea de a urmări cu ușurință comanda efectuată. Include data estimată de livrare și numărul de urmărire cu compania de transport, astfel încât oamenii să poată da click pentru a vedea exact unde se află comanda lor.
• Sugerează-i clientului să recomande un prieten prin trimiterea unui link către produsul pe care l-a cumpărat. Stimulează marketingul prin recomandări implementând un program de recomandări cu recompense.
• Include sugestii de produse care se potrivesc cu achiziția unui client. De exemplu, dacă un client cumpără o pereche de pantaloni pentru bărbați, recomandările de produse ar putea prezenta cămăși și cravate asortate.

E-mail de verificare

Multe branduri neglijează feedbackul clienților, aspect care este în detrimentul lor. Din fericire, solicitarea feedbackului poate fi la fel de simplă ca trimiterea unui sondaj sau a unei singure întrebări despre experiența de cumpărături a clientului.

În e-mailurile tale de postcumpărare, trimite clienții către un instrument de sondaj terț pentru feedback sau include întregul sondaj chiar în e-mail. Afacerile fac des asta folosind un sistem de evaluare (de exemplu, „Evaluează-ți experiența" sau „Acordă-ne o notă la cum ne-am descurcat”).

Vei vrea să trimiți aceste solicitări după ce un client a primit și folosit probabil produsul pe care l-a comandat. Iată un exemplu de sondaj de la Dairy Queen:

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de feedback de la clienți:

• Pune accent pe satisfacția clientului, nu pe vânzări, astfel încât să poți obține gândurile clienților tăi despre experiența lor de achiziție. Urmărește aceste date în timp și vezi ce acțiuni poți întreprinde pentru a-ți îmbunătăți afacerea.
• Plasează formularul de feedback/sondaj pentru client pe site-ul tău web astfel încât clientul să poată vedea oferte și produse conexe după ce îți trimite feedbackul.
• Urmărește clienții nemulțumiți. Acest lucru este esențial, mai întâi pentru a întocmi un răspuns și apoi pentru a afla cum poți îmbunătăți experiența pentru clienții viitori.
• Include recenzia pe pagina produsului ca conținut generat de utilizatori pentru a spori încrederea cumpărătorilor viitori.

E-mail de mulțumire

E-mailurile de mulțumire sunt o modalitate excelentă de a câștiga loialitatea clienților. Prin astfel de e-mailuri campania ta rămâne vizibilă în inboxul lor și ai o altă oportunitate de a-ți crește rata de click-through (CTR - rata de click) cu cupoane și linkuri către magazinul tău online.

HubSpot raportează că e-mailurile de mulțumire sunt de două ori mai angajante decât e-mailurile generale de marketing. E-mailurile de mulțumire au generat o rată de deschidere de 42% și un CTR de 14%, în timp ce e-mailurile generale de marketing au generat o rată de deschidere de 12% și un CTR de 6%.

Compune e-mailuri simple bazate pe text sau folosește șabloane de e-mail automatizate. Companii precum Bee Free oferă șabloane și servicii pentru toate tipurile de e-mailuri pentru afacerea ta. În exemplul de mai jos, Bee trimite e-mailuri de mulțumire către abonații săi.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de mulțumire includ:

• Compune un mesaj simplu. Fă mesajul scurt și drăguț și oferă un apel la acțiune astfel încât clienții să poată continua să interacționeze cu afacerea ta.
• Folosește CTA-uri inteligente. Un CTA inteligent se schimbă automat în funcție de cine îl vizualizează. Acest lucru va face ca mulțumirea ta să arate ca un e-mail mult mai personalizat și va crește șansa ca clientul să urmeze acel CTA.
• Optimizează-le pentru rețelele sociale. Una dintre cele mai bune modalități de a ajunge cu e-mailurile tale de marketing la oamenii potriviți este să le faci să fie distribuite. Acum clienții tăi pot face asta prin trimiterea e-mailului însuși, dar dacă îl pot distribui pe rețelele sociale, vor putea ajunge la mult mai mulți oameni mult mai rapid.

2. E-mailuri promoționale

E-mailurile promoționale sunt concepute pentru a crește conștientizarea pentru o ofertă specifică sau (ai ghicit) promoție.

E-mailurile de difuzare sunt trimise către întreaga ta listă de abonați sau, mai frecvent, către un segment al listei tale de e-mailuri. Exemple de e-mailuri de difuzare includ lansarea unui produs nou, newslettere lunare prin e-mail, o promoție cu timp limitat, oferte sezoniere sau o actualizare de conținut.

Poți gândi aceste e-mailuri ca mesaje pe care le trimiți când ai ceva care merită împărtășit, așa că ia în considerare cu atenție obiectivul tău de bază, oferta și segmentul de abonați.

Produse noi (sau servicii)

Produsele noi sunt adesea dezvoltate datorită feedbackului de la clienți, așa că este o idee foarte bună să îți lansezi produsul alături de abonații. Dacă cea mai recentă lansare a ta atrage un set specific de clienți, de exemplu, poți segmenta lista în funcție de cumpărăturile anterioare și oferi acces prioritar.

Oferte cu timp limitat

Creează o promoție cu timp limitat care se referă la interesele clienților. Oferă o reducere la aceeași categorie de articole pe care le-au cumpărat săptămâna trecută. Amintește-ți, când o vânzare este convingătoare, este cel mai bine să nu lași textul prea inteligent să stea în cale.

Reduceri doar pentru abonați

Fie că trimiți un newsletter regulat sau configurezi o campanie despre promoții speciale, poți întotdeauna include coduri de reducere pentru a spori motivația abonațiilor tăi de a face o achiziție. Oferirea unui sentiment de exclusivitate și apartenență este o modalitate excelentă de a introduce emoția în marketingul tău.

Poți vedea cum retailerul Pioneer folosește reduceri doar pentru abonați în e-mailul de mai jos. Brandul își provoacă viitoarea vânzare de Black Friday, lăsând abonații să știe că vor primi un cod promoțional special în ziua vânzării.

Promoții sezoniere

O formă tradițională și eficientă de marketing prin e-mail este notificarea abonațiilor despre oferte speciale bazate pe sărbătorile viitoare sau perioada anului.

S-ar putea să vrei să îi anunți pe abonații tăi despre o vânzare de Black Friday, o vânzare de după Crăciun sau o vânzare de primăvară. Poți, de asemenea, să le amintești oamenilor despre sărbătorile viitoare, precum Ziua Mamei.

Brandul de îmbrăcăminte Everlane, de exemplu, își promovează vânzarea de Black Friday prin e-mail cu ajutorul bannerelor. Folosește o culoare de banner verde care iese în evidență pentru destinatari și promovează 40% reducere pentru vânzare. Cumpărătorii potențiali pot ajunge pe site cu ușurință dând click pe linkul „Shop Now”.

Newsletter

Un newsletter trimis prin e-mail la intervale regulate poate contribui la educarea clienților și la prezentarea poveștii brandului tău. Este o modalitate rar exploatată prin care poți rămâne în contact și poți construi conexiuni mai strânse cu clienții (și potențialii clienți), fără a te baza exclusiv pe reduceri sau promoții.

Toată lumea iubește o poveste convingătoare, așa că dacă poți găsi una notabilă de la un membru al personalului, client sau chiar din propria ta afacere și viață, ia în considerare să o folosești ca subiect pentru un newsletter.

Poate un client a folosit produsele tale de fitness pentru a slăbi 25 de kilograme sau poate poți împărtăși ce te-a inspirat să îți începi afacerea. Povestea ar trebui să fie atât interesantă, cât și relevantă pentru brandul tău.

În exemplul de mai jos, Rothy's împărtășește mai multe informații despre misiunea brandului de a avea un impact pozitiv asupra lumii, mai exact despre cum compania sprijină sustenabilitatea. Este o modalitate inteligentă de a lua o poziție și de a vorbi cu clienții care au aceleași valori.

Actualizare de conținut

Dacă folosești marketingul de conținut pentru a educa clienții actuali și a ajunge la alții noi, ia în considerare includerea acelui conținut într-un newsletter periodic sau găsirea unui conținut nou pe care să-l trimiți automat prin e-mail prin RSS.

Atunci când ai posibilitatea să faci investiții, ia în considerare crearea de conținut care oferă context suplimentar pentru produsele tale noi sau actualizate (de exemplu, sfaturi de îngrijire pentru produsele de frumusețe).

E-mail de upsell

Un e-mail de upsell este un dispozitiv de marketing care se declanșează după ce un client pune un articol în coș când face cumpărături în magazinul tău de e-comerț. Acesta îl informează pe client că există o versiune premium sau îmbunătățită a articolului.

E-mailul de upsell potrivit îi va încuraja pe clienții tăi să meargă cu serviciul îmbunătățit, oferindu-ți o vânzare mai mare și crescându-ți valoarea medie a comenzii.

În exemplul de mai jos, Athletic Greens le oferă cititorilor șansa să facă upgrade la un abonament. Dacă cititorul profită de ofertă, poate economisi 20 USD pe lună și poate obține o mulțime de beneficii suplimentare.

E-mail de cross-sell

Mesajele de cross-sell sunt e-mailuri declanșate și trimise pe baza acțiunilor anterioare întreprinse de abonat. Aceste e-mailuri extrag istoricul de cumpărături, comportamentul de navigare și alte date de profil și sunt trimise la câteva zile după acțiunea inițială.

Marketplace-ul de îmbrăcăminte Lyst trimite un mesaj bazat pe brandurile de care sunt interesați clienții. Vei vedea în exemplul de mai jos că destinatarul poate naviga brandurile sale favorite în fereastra de e-mail și poate da click pe „See More" pentru a răsfoi prin întreaga colecție.

3. E-mailuri de lifecycle

E-mailurile de lifecycle funcționează extrem de bine deoarece sunt personale și transmit mesaje relevante doar unui segment mic al abonaților tăi, în funcție de comportamentul lor. Acestea sunt trimise pe baza acțiunii pe care a întreprins-o un cumpărător și a stadiului în care se află cumpărătorul respectiv în procesul de achiziție.

E-mailuri de abandonare a coșului de cumpărături

Rata medie de abandonare a coșului de cumpărături se situează în jurul valorii de 70%. Acest lucru înseamnă că multe potențiale venituri sunt nerealizate. Din fericire, poți câștiga înapoi câțiva dintre acei clienți potențiali.

E-mailurile de coș abandonat sunt un fel de „victorie rapidă” în domeniul e-comerț. Comercianții pot recupera de obicei între 5% și 11% din vânzările altfel pierdute.

Ia în considerare includerea unui stimulent suplimentar pentru finalizarea unei cumpărături, deși acest lucru poate antrena cumpărătorii să își abandoneze coșurile pentru o reducere. Cel puțin, folosește un text orientat spre beneficii care să împingă clienții înapoi către magazinul tău cu cardul de credit în mână.

Frizeria Rudy's trimite un e-mail de abandonare a coșului cu o ofertă de transport gratuit cu timp limitat.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de abandonare a coșului:

• Pune mesajul principal în format text astfel încât clienții să îl vadă imediat fără să fie nevoiți să activeze imaginile. Include un link înapoi către coșul lor de cumpărături astfel încât să poată finaliza cu ușurință tranzacția.
• Arată vizual produsele pe care un client le-a adăugat în coș. Amintește-le că erau la doar câteva momente distanță de o comandă finalizată și concentrează-te pe motivele pentru care ar lua în considerare cumpărarea produsului în primul rând. Evidențiază caracteristici specifice și prezintă fotografii de produse de înaltă calitate.
• Prezintă-le un stimulent specific pentru a reveni la coș, cum ar fi transportul gratuit sau o anumită reducere. Dacă un articol este pe cale să nu mai fie disponibil, anunță clienții, creând în același timp un sentiment de urgență.
• Folosește un apel la acțiune clar și convingător. Păstrează-l concis și limitează-te la un singur apel. Mai multe CTA-uri pot distrage de la acțiunea pe care vrei de fapt ca clientul să o întreprindă, și anume finalizarea cumpărăturii.

Seria de e-mailuri de bun venit

E-mailurile de bun venit sunt acele mesaje pe care le primești când îți trimiți adresa de e-mail către un magazin online.

Conform unui studiu făcut de GetResponse, e-mailurile de bun venit au o rată medie de deschidere de 90,09% și un CTR mediu de 27,06%. Deși datele variază, automatizarea e-mailului pentru prima achiziție produce în general de trei până la șase ori mai multe vânzări comparativ cu un e-mail promoțional obișnuit.

Retailerul de branțuri Fulton este un exemplu demn de urmat în ceea ce privește seria de bun venit. Brandul oferă un cod de reducere de 10%, plus transport gratuit și returnări gratuite pentru comanda clientului. Acest e-mail este declanșat imediat după înscrierea în lista de e-mailuri a brandului.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de bun venit:

• Oferă valoare din start. Nu vrei să inundezi clienții cu mesaje promoționale în timpul singurului tău interval de oportunitate de a crea o primă impresie puternică.
• Trimite e-mailul tău de bun venit cât mai repede. Să spunem că îndemni abonarea la newsletterul tău cu un cod de reducere de 10% la următoarea achiziție. Dacă cineva este gata să cumpere acum și nu primește acel cod promoțional, riști să pierzi vânzarea pentru totdeauna.
• Stabilește așteptări transparente. Lasă abonații să schimbe preferințele cu ușurință, informează-i ce conținut nou vei trimite, cât de frecvent o vei face și amintește-le cum au ajuns pe lista ta în primul rând.

E-mailuri pentru a doua comandă

Să spunem că vinzi jocuri video. S-ar putea să observi că, în medie, o săptămână după cumpărarea unei console de jocuri video, 20% dintre clienți cumpără un al doilea controller. Alți 50% dintre clienți nu se întorc deloc.

Pentru a transforma acel 20% în 70%, creezi o campanie prin e-mailuri pentru client nou sau a doua comandă. Când vine o comandă pentru o consolă de jocuri video, o campanie prin e-mailuri automatizate care prezintă controllere se declanșează o săptămână mai târziu.

Acest lucru înseamnă că trebuie să începi să te uiți la clienții tăi și să îți segmentezi datele în Google Analytics. Unii oameni vor cumpăra controllerul când cumpără consola, dar există un segment considerabil care nu va face asta, iar acolo este oportunitatea ta.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile pentru a doua comandă:

• Începe cu cele două sau trei produse pe care le vinzi cel mai bine. Există produse complementare asociate cu produsele respective?
• Încearcă să le crești eficacitatea cu niveluri de reducere. În acest scenariu, tot ce faci este să evidențiezi un produs complementar. Ai putea încerca, de asemenea, să oferi o reducere la acel produs complementar. Sau încearcă să oferi diferite niveluri de reducere: 5%, apoi 10%, iar dacă nu mușcă, 15% etc.
• Testează campaniile bazate pe propriile tale date. Nimeni nu îți poate spune care sunt produsele tale care se vând cel mai bine sau care produse ar fi complementare cu ele sau când să lansezi campania în doi pași. Aceste campanii trebuie adaptate la situația ta proprie.

Seria de e-mailuri de recâștigare

Campaniile de e-mail de recâștigare sunt concepute pentru a atrage clienții lăsați în urmă înapoi la comportamentul pozitiv de cumpărare.

Să spunem că clienții tind să se întoarcă și să facă a doua cumpărătură după 45 de zile. Dacă trec 45 de zile fără o a doua cumpărătură, este puțin probabil ca acel client să revină și să facă o a doua achiziție.

Să spunem că ai avut un client activ care a cumpărat de la tine la fiecare 45 de zile în ultimele șase luni. Recent, a fost absent. Nicio comandă în ultimele 44 de zile.

Aici trebuie să începi o campanie de recâștigare. Un e-mail ar trebuie să fie trimis automat după 45 de zile de inactivitate, deoarece știi că, în cazul magazinului tău, este un compartment neobișnuit pentru un client sănătos și activ.

Outdoor Voices, de exemplu, le oferă abonaților inactivi 20 USD pentru a folosi la cumpărăturile online cu o valoarea de peste 100 USD.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de recâștigare:

• Începe să testezi cât mai devreme. Testează aceste e-mailuri pentru a afla care este suma minimă pe care o poți oferi fără să pierzi conversii. Poți scăpa cu 5% în loc de 10%? Poate 10% în loc de 15%?
• După 90 de zile de inactivitate, perspectiva nu este bună. Dacă un client nu face nicio achiziție timp de trei luni, șansele ca acesta să revină și să cumpere nu sunt prea optimistice. Totuși, acest lucru depinde cu siguranță de magazinul și industria ta. Unele magazine au pur și simplu un ciclu de vânzări de lungă. În orice caz ține cont că probabil vei începe să experimentezi o scădere a randamentelor după 90 de zile.

Campanii prin e-mailuri de recomandare

E-mailurile de recomandare sunt o modalitate excelentă pentru o afacere de e-comerț de a răspândi vestea despre brandul său și despre ceea ce are de oferit. Studiile arată că aproape 90% dintre consumatori au încredere în recomandările de la oamenii pe care îi cunosc, depășind recenziile online și reclamele tradiționale.

Dacă te uiți la exemplul de mai jos, MeUndies oferă un cupon de recomandare de 20% oricui este recomandat brandului de către un client. Pe deasupra, brandul le dă clienților care fac recomandările 20 USD pentru fiecare recomandare care rezultă într-o vânzare.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de recomandare:

• Ai un titlu/subiect bun. Fii la obiect și ajută-i pe oameni să vadă vadă rapid și clar ce oferi. De asemenea, dacă îți personalizezi titlul acesta va părea mai persuasiv.
• Oferă un stimulent bun. Un stimulent bun va face minuni pentru programul tău de recomandare. Un cupon sau o încercare gratuită poate ajuta mult și îți poate deschide portița către un alt tip de public.

E-mailuri de sondaj

Feedbackul din partea clienților tăi este crucial pentru a-ți îmbunătăți afacerea. E-mailul de sondaj te ajută să colectezi date care pot câștiga și reține clienți.

Dacă te gândești să te diversifici sau să adaugi un produs sau serviciu nou în portofoliul tău, lansează un sondaj pentru a vedea ce fel de lucruri ar dori clienții tăi să vadă. Poți folosi, de asemenea, sondajele pentru a verifica concurența pe care o preferă clienții tăi și să îi întrebi de ce.

E-mailurile de sondaj sunt extraordinare deoarece îți poți întreba baza de clienți orice despre magazinul și activitatea ta.

Ia ca exemplu Handy. Această companie folosește un sondaj simplu cu o întrebare și îl prezintă într-un mod distractiv pentru a vedea ce fel de servicii de curățenie sunt cele mai căutate în rândul clienților săi. Folosind aceste informații, Handy poate pregăti oferte care împing anumite servicii sau profită de cerere.

Câteva modalități prin care poți îmbunătăți e-mailurile de sondaj:

• Fă subiectul atrăgător și distractiv. Folosește cuvinte de acțiune și text care să-ți încurajeze clienții să participe la sondajul tău.
• Spune cât va dura și beneficiul pe care îl obțin. Menționează clar cât timp va petrece clientul cu sondajul (ar putea fi un sondaj cu o singură întrebare sau cu o durată de o oră). Include un beneficiu care este egal cu timpul pe care îl ceri bazei tale de clienți să îl petreacă.
• Creează un sentiment de urgență. Dând sondajului tău o dată-limită vei împiedica clienții tăi să întârzie cu completarea sondajului, permițându-ți să obții datele de care ai nevoie în timp util.

De ce marketingul prin e-mail este esențial pentru o obține succesul în e-comerț

Realitatea traficului pe site, chiar și a traficului foarte țintit, este că majoritatea vizitatorilor noi nu se vor întoarce niciodată. Construirea unei liste de e-mailuri și transmiterea de mesaje convingătoare îți oferă o modalitate de a reține traficul pentru care ai muncit atât de mult să îl câștigi.

Dacă magazinul tău online nu a adoptat acțiuni de marketing prin e-mailuri, este probabil ca acesta să scape bani printre degete. Iată patru motive pentru care să începi să folosești e-mailului în strategia ta de marketing pentru e-comerț.

E-mailul îți permite să construiești relații continue cu clienții

Motoarele de căutare și platformele de social media sunt bune pentru a fi descoperit de clienții, dar e-mailul rămâne cea mai bună modalitate de a menține și întări relațiile existente pe termen lung.

Datele de la Constant Contact arată că rata medie de deschidere a e-mailurilor este 33,02%, rata medie de click-through este 1,37% și rata medie de respingere este 10,07%.

E-mailul joacă, de asemenea, un rol esențial în încurajarea celei de-a doua cumpărături a unui client și nu numai. Revenirea clienților este o acțiune importantă pentru multe afaceri pentru că le menține costul mediu de achiziție a unui client la un nivel scăzut.

E-mailul este incredibil de eficient la generarea de vânzări

Desigur, anumite afaceri (și produse) se potrivesc deosebit de bine cu marketingul prin e-mail, iar randamentele nu sunt niciodată garantate. Dar de-a lungul anilor, cercetări similare au indicat același lucru: e-mailul este un canal cu performanțe ridicate care depășește frecvent alternativele.

Datele Shopify arată că e-mailul ca canal a avut cea mai mare rată medie de conversie a comenzilor în timpul perioadei promoționale de Black Friday Cyber Monday.

Mai mult, Campaign Monitor raportează că 64% dintre afacerile mici folosesc e-mailul ca canalul lor principal pentru achiziție și retenție. Marketingul prin e-mail este relativ unic în capacitatea sa de a genera prima vânzare, precum și de a debloca mai multe venituri de la cei mai valoroși clienți ai tăi.

E-mailul poate afecta cei trei multiplicatori principali de creștere

Majoritatea antreprenorilor care sunt în căutarea unei „rețete universale” pentru achiziția de clienți sfârșesc, de obicei, prin a fi dezamăgiți, descoperind pe propria piele că atragerea clienților noi poate deveni rapid o gaură în buget.

Marketerul Jay Abraham a fost unul dintre primii care a popularizat ideea că există doar trei modalități de a crește veniturile: creșterea numărului total de clienți (C), creșterea numărului total de cumpărături per client (frecvența de cumpărare sau F) sau creșterea valorii medii a comenzii (AOV).

Marketingul prin e-mail pentru e-comerț oferă o cale viabilă de ieșire din cursa achiziției pentru că poate influența toți cei trei multiplicatori de creștere în același timp:

• E-mailurile automatizate de bun venit și de coș abandonat pot crește ratele de conversie (C)
• Campaniile de revenire sau recâștigare pot crește numărul de cumpărături al unui client (F)
• Campaniile de lifecycle și difuzările pot evidenția automat produse de valoare mare pentru clienții potriviți (AOV)

Concentrarea sistematică pe toate cele trei zone îți va amplifica și mai mult rezultatele, iar acest lucru este unul dintre cele mai mari motive pentru care merită să creezi o strategie de marketing prin e-mail deliberată când dezvolți o afacere de e-comerț.

E-mailul nu este influențat de gardieni terți

E-mailul nu este supus capriciilor platformelor centralizate, unde modificări neplanificate ale algoritmilor pot deraia complet o strategie de distribuție.

În contrast, acoperirea organică pentru paginile Facebook este în scădere din 2018, pe măsură ce platforma continuă să își concentreze feedul pe promovarea conținutului de la prieteni și familie.

În mod similar, urcarea în clasamentele de căutare în Google devine din ce în ce mai greu, cu reclame și casete de răspuns rezultând într-o creștere notabilă a căutărilor fără click, în special pe dispozitive mobile. Mai mult ca niciodată, dacă vrei să ajungi la clienții tăi pe aceste platforme, s-ar putea să plătești, iar acele costuri cresc.

Creează o strategie de succes pentru marketingul prin e-mail în e-comerț

1. Alege un furnizor de servicii de e-mail (ESP)

Există multe servicii de marketing prin e-mail robuste și rentabile din care să alegi, așa că nu te bloca încercând să alegi unul care este „perfect". Poți întotdeauna să schimbi furnizorii pe parcurs.

În schimb, alege un ESP bine recenzat care se potrivește nevoilor tale (de exemplu, prețuri, editoare de tip drag-and-drop, șabloane de e-mail etc.), apoi începe să trimiți e-mailuri și să generezi vânzări.

Pentru clienții Shopify, Shopify Messaging vine integrat cu magazinul Shopify, ceea ce înseamnă că poți să creezi și să trimiți e-mailuri către clienții tăi rapid și ușor.

Clienți de e-mail precum Klaviyo, Privy și Omnisend sunt alte aplicații cunoscute care se integrează cu Shopify și servesc ca platforme de management al relațiilor cu clienții (CRM). Verifică lista noastră completă de recomandări de aplicații de e-mail pe Shopify App Store.

2. Începe să îți construiești lista de e-mailuri

Întreabă orice proprietar de afacere online despre cel mai mare regret în marketing și mulți îți vor spune că este faptul că nu au început să colecteze adrese de e-mail din prima zi. Învață din această greșeală frecventă și începe să îți crești lista de abonați cât mai curând posibil, chiar înainte să îți lansezi afacerea.

Un lucru-cheie de știut înainte să începi să construiești lista ta de e-mailuri este că ai nevoie de permisiune pentru a urmări potențialii clienți și clienții actuali pe termen lung. Pentru a face asta, abonații trebuie să „opteze" să audă de la tine și există o serie de modalități prin care îi poți încuraja să facă asta.

Cum să construiești o listă de e-mailuri rapid

Videoul de mai jos prezintă în limba engleză șase strategii pe care le poți folosi pentru a-ți construi lista de e-mailuri rapid și gratuit, chiar și atunci când începi de la zero.

Cum să construiești o listă de e-mailuri de la zero (Tutorial de marketing prin e-mail)

Configurează o pagină de pre-lansare

Deși validarea reală a produsului necesită clienți care plătesc, o listă de e-mailuri plină de clienți potențiali este aproape la fel de bună.

Configurează o pagină de destinație de bază pe domeniul tău care invită vizitatorii să rămână informați introducându-și adresa de e-mail. Nu cerși! Scrie text care descrie ce este interesant despre produsul tău viitor și oferă stimulente puternice pentru cei care vor să participe timpuriu, dacă are sens (de exemplu, clienții timpurii primesc 20% reducere în ziua lansării).

Colectează e-mailuri din vânzări și conturi de clienți

Conturile de clienți sunt valoroase pentru afaceri pentru că le cer cumpărătorilor să împărtășească informații relevante, inclusiv adresa lor de e-mail. De asemenea, fac istoricul de cumpărături mai ușor de urmărit.

Oferă opțiunea de a crea un cont după ce prima comandă a unui client a fost plasată. Dacă folosești Shopify, conturile de clienți sunt opționale și poți trimite clienților invitații directe încurajându-i să activeze un cont după ce au finalizat o achiziție.

Plasează formulare de tip opt-in pe site-ul tău

Pentru a-ți crește lista, trebuie să ceri oamenilor direct să se înscrie. Cel mai bun loc în care să întrebi acest lucru este acolo unde există deja interacțiuni cu aceștia, și  anume pe paginile relevante ale magazinului tău online.

Încearcă să îți plasezi formularele de înscriere în aceste locații mai întâi:

• Antet, meniu de navigare sau subsol. Deși aceste locații vor avea probabil rate generale de conversie mai mici decât o pagină de destinație dedicată, în timp, numărul de abonați pe care îi generează se va aduna.
• Pagina „Despre noi”. Dacă pagina „Despre noi” își face treaba vânzând viziunea companiei tale, este un loc foarte bun pentru a încuraja clienții să se aboneze.
• Blog sau paginile de resurse. Un formular de tip opt-in țintit inline sau în bara laterală a blogului te poate ajuta să îți muți clienții în jos în pâlnie.
• Formular de tip pop-up. Pop-upurile cu intenție de ieșire se afișează doar când un vizitator își mută mouse-ul de pe site-ul tău către bara de căutare sau pe butonul înapoi, oferindu-ți o a doua șansă să le colectezi e-mailul. Încearcă aplicații precum Privy sau Justuno din Shopify App Store pentru a-ți crea pop-upurile.

Accelerează înscrierile cu magneți de leaduri

Prea adesea, afacerile online presupun că ideea de a primi un newsletter este un motiv suficient de convingător pentru ca oamenii să se aboneze. Marketingul este despre mesaje și măsurare, iar „Primește e-mailurile noastre săptămânale" nu este un mesaj convingător.

Pentru a ridica miza, ia în considerare crearea unei oferte reale ca stimulent suplimentar pentru vizitatori să își împărtășească e-mailul. Iată câteva abordări încercate și adevărate:

• Oferă oferte și reduceri exclusive. Reducerile au adesea sens financiar dacă păstrează un potențial client pe care îl pierdeai oricum, ceea ce înseamnă că pot fi un motivator solid pentru a determina clienții să își lase e-mailul.
• Rulează concursuri. Deși concursurile pot aduce potențial multe înscrieri, dezavantajul inerent este că persoana pe care o vei atrage caută lucruri gratuite. Folosește o aplicație de „contest” pentru a ieși din zgomot sau pentru a da un impuls listei, dar nu te baza pe așa ceva pentru a crește un public interactiv pe termen lung.
• Oferă acces la conținut educațional. Creează gratuit un conținut care oferă valoare tangibilă pentru clienții tăi țintă și care să-i motiveze să cumpere. Cei mai bine convertitori-magneți de leaduri oferă ceva pe care vizitatorii îl pot aplica imediat și evidențiază o lacună pe care produsul tău o poate umple.

Cere e-mailuri în persoană

Dacă îți vinzi produsele prin magazine de tip pop-up, iei comenzi unice de la prieteni sau ai deja o vitrină fizică, vei întâlni o serie de oportunități de a cere clienților e-mailul direct.

Aceeași idee se aplică la apelurile fizice la acțiune: inserturi de ambalare și cărți mici expediate cu comenzile care pot include reduceri sau oferte pentru clienții care se întorc la magazin. Alternativ, folosește un cod QR care, când este scanat, duce clienții la o pagină de destinație separată pe site-ul tău de e-comerț.

3. Trimite e-mailuri în mod legal

Relația pe care o construiești cu lista ta de e-mailuri trebuie să fie bazată pe permisiune, și nu doar din punctul de vedere al marketingului, ci și din punct de vedere legal.

Promovarea prin e-mail este un exemplu de „marketing cu permisiune”, un termen inventat de Seth Godin, marketer și autor bestseller, care înseamnă că oamenii pot opta să intre și să iasă din relația lor cu brandul tău după cum doresc. Dacă neglijezi legea, ai putea să te confrunți cu amenzi usturătoare.

Familiarizează-te cu următoarele reguli și reglementări:

• CAN-SPAM. Legea de Control al Asaltului Pornografiei și Marketingului Nesolicitată. CAN-SPAM stabilește reguli în jurul e-mailului comercial.
• GDPR. Regulamentul General de Protecție a Datelor este menit să protejeze datele personale pentru indivizii din Uniunea Europeană.
• CASL. Legislația Anti-Spam Canadiană ajută la protejarea canadienilor asigurând în același timp că afacerile pot continua să concureze pe piața globală.

Notă juridică: Materialul împărtășit în acest ghid este doar în scopuri informative și nu constituie sfaturi legale. Dacă ai întrebări specifice despre legalitatea în jurul trimiterii de e-mailuri, consultă un avocat care este specializat pe acest domeniu.

Cum să urmărești performanța marketingului prin e-mail în e-comerț

1. Dimensiunea și creșterea listei

Cu cât este mai mare lista ta de e-mailuri, cu atât mai mulți clienți potențiali poți ajunge pentru a crește vânzările. Urmărește acest indicator metric folosind furnizorul tău de servicii de e-mail pentru a vedea câți abonați noi ai adăugat săptămânal sau lunar sau între cele mai recente e-mailuri de difuzare.

2. Ratele de deschidere și click-through

O rată de deschidere este un procentaj care îți spune câte e-mailuri livrate cu succes într-o campanie au fost deschise de abonați. O rată standard de deschidere este între 20% și 33%. Vei observa că rata ta de deschidere este de obicei mai mare când începi.

O rată de click-through este un procentaj care îți spune câte e-mailuri livrate cu succes într-o campanie au înregistrat cel puțin un click. O rată standard de click-through este în general de două până la trei ori rata de conversie a magazinului tău online, puțin sub 3% în medie, conform Mailchimp.

În timp ce ratele de deschidere și click-through măsoară comportamente separate, împreună îți spun ceva despre cât de interactive sunt e-mailurile tale. Când numerele sunt dezechilibrate (de exemplu, dacă mulți oameni au deschis un e-mail, dar puțini au dat click pe apelul la acțiune), poți vedea ce îmbunătățiri merită făcute.

3. Rata de livrare și sănătatea listei

Un „hard bounce” este un e-mail care este returnat expeditorului din cauza unei adrese invalide. O rată bună de „hard bounce” este sub 2%.

Filtrele de spam sunt destul de simple. Există o listă lungă de factori după care sunt evaluate e-mailurile. Dacă scorul obținut de e-mailul este prea mare, acesta este marcat ca spam de serverul de e-mail.

Ca regulă generală, vei vrea să eviți:

• Folosirea tuturor majusculelor, a semnelor de exclamare și a cuvintelor declanșatoare precum „GRATUIT" sau „FREE” sau „GRATIS”
• Evită utilizarea imaginilor de mari dimensiuni cu text foarte puțin, deoarece multe filtre de spam nu pot citi conținutul imaginilor
• Trimiterea de e-mailuri către liste vechi pe care nu le-ai întreținut corespunzător de-a lungul anilor

Filtrele umane de spam sunt chiar mai complexe. Dacă ești raportat în mod constant ca expeditor de spam, îți vei afecta ratele de livrare pentru toți abonații.

Evită să cumperi de liste de e-mailuri, să trimiți e-mailuri fără permisiune explicită, să nu menționezi clar când vei trimite e-mailuri, să ascunzi opțiunea de dezabonare, să faci procesul de dezabonare inutil de dificil sau să lași leaduri sau clienți neangajați inactivi pe lista ta.

4. Rezultatele testelor A/B

Testarea A/B îți permite să trimiți cu încredere e-mailuri cu performanțe ridicate testând anumite mesaje, designuri și apeluri la acțiune specifice cu un segment mai mic de abonați mai întâi.

Rularea unui test A/B înseamnă să creezi trei grupuri de destinatari: un grup A, un grup B și un grup C. După trimiterea a două variații ale unui e-mail către grupurile A și B, vei folosi datele din analiza ta pentru a decide care mesaj a performat mai bine prin generarea de mai mult angajament sau vânzări. Apoi, vei trimite versiunea câștigătoare, fie că este A sau B, către poolul tău final de destinatari (C).

5. Venituri

Ce procent din veniturile totale ale magazinului tău poate fi atribuit marketingului prin e-mail? În cursul său de pe Shopify Academy, CEO-ul AutoAnything, Drew Sanocki, spune că a văzut multe magazine de succes obținând aproximativ 20% din veniturile totale din canalul lor de e-mail.

Valoarea folosirii benchmarkurilor de undă verde

Urmărirea performanței marketingului tău pe orice canal este esențială, dar obsesia pentru indicatorii metrici de marketing prin e-mail este o modalitate ușoară de a-ți distrage atenția.

În schimb, ia în considerare să vizezi „benchmarkuri de undă verde", un concept creat de Ramit Sethi. Odată ce ai atins un anumit prag (cum ar fi benchmarkurile lui Sanocki, de mai jos), dă-ți undă verde să treci la altceva:

• O rată de deschidere de 20%, care spune că trimiți e-mailuri relevante către oamenii potriviți cu subiecte interesante.
• O rată de click-through de 5%, care spune că conținutul și ofertele din e-mailurile tale sunt suficient de convingătoare pentru a da click.
• 20% din veniturile totale ale magazinului din marketingul prin e-mail, care spune că marketingul prin e-mail ca canal convertește clienții pentru prima dată și face upsell clienților existenți suficient pentru a justifica investiții suplimentare.

Bonus: Drew Sanocki a creat, de asemenea, un șablon gratuit simplu (disponibil în limba engleză) pe care îl poți folosi pentru a urmări performanța individuală a campaniilor tale inițiale de marketing prin e-mail.

Automatizarea ciclului de viață: următorul nivel al marketingului prin e-mail pentru e-comerț

Mesajele de marketing prin e-mail câștigă putere prin relevanță, ceea ce înseamnă trimiterea de e-mailuri bazate pe comportamentul existent al unui client. Poți face asta cu RFM, un termen de marketing de baze de date care ajută la definirea grupurilor de clienți:

• Recența (R) este numărul de zile de la ultima achiziție a unui abonat sau client. Un R0 a cumpărat astăzi. Un R365 a cumpărat acum un an.
• Frecvența (F) este numărul care reprezintă de câte ori o cumpărat în total un client sau abonat. Un F0 nu a comandat niciodată. Un F10 a comandat de 10 ori.
• Valoarea monetară (M) este cheltuiala totală a unui client, adică suma tuturor comenzilor.

În timp ce există un număr aproape infinit de segmente pe care le poți crea bazate pe comportamentul existent al unui client, există cinci grupuri esențiale cu care poți începecând schițezi ciclul de viață al clientului:

Segmentul 1: noii abonați

Obiectivul tău cu abonații complet noi este să construiești încredere, să îți introduci produsele și să îi determini să facă prima achiziție. Cu alte cuvinte, să stabilești o relație care îi transformă dintr-un F0 (nicio cumpărătură) într-un F1 (prima cumpărătură).

Segmentul 2: cumpărători de o singură dată

Din cauza costurilor ridicate de achiziție a clienților, majoritatea retailerilor ating echilibrul la prima cumpărătură, F1, și doar la cumpărăturile repetate generează profituri. Și totuși, dacă te-ai uita la toți clienții tăi astăzi, probabil ai avea 80% până la 90% clienți cu o singură cumpărătură, marginal profitabili.

Îmbunătățirea acestei zone îți aduce bani. Un e-mail de revenire este o campanie ideală de rulat. La fel de bine poate da rezultate și o campanie care livrează o ofertă pe un produs asociat produsului care tocmai a fost cumpărat.

Segmentul 3: VIP-uri

„Balenele" tale sunt acei clienți care fac cumpărături mari sau consecvente. Acești clienți valorează mult și, mai bine, rareori necesită reduceri pentru a se întoarce.

Pentru a angaja acești clienți, folosește campanii de e-mail țintite care îi curtează și îi mențin cumpărând (de exemplu, spune-le și arată-le cât de mult îi apreciezi sau oferă-le un program special de loialitate). De asemenea, nu uita să aduni feedback despre ce vor să cumpere astfel încât să le poți vinde mai târziu.

Segmentul 4: clienți la un pas de plecare

În timp ce acești oameni s-ar putea să fi fost clienți entuziaști la un moment dat, dintr-un motiv sau altul, nu sunt acum.

Când un client se îndepărtează, pentru a nu mai cumpăra niciodată din nou, oferirea de reduceri pentru a-i câștiga înapoi poate avea sens financiar. E-mailul perfect pentru acest segment este cel de recâștigare, care ar trebui să includă o ofertă atrăgătoare cu o reducere semnificativă folosită pentru a-i atrage să se întoarcă.

Segmentul 5: abandonatori de coș

Odată ce o campanie de abandonare a coșului este la locul ei, testează o serie de e-mailuri trimise pe parcursul a două săptămâni. Începe mai întâi cu remindere blânde, iar dacă nu funcționează, treci la stimulente mai mari, precum reducerile. Vei descoperi că multe dintre coșurile tale vor fi recuperate înainte ca să trimiți e-mailul cu reduceri.

Trimite și generează mai multe vânzări prin marketingul prin e-mail pentru e-comerț

Unul dintre cele mai mari avantaje ale marketingului prin e-mail este faptul că reprezintă un canal cu risc scăzut, ideal de explorat atunci când ești la început de drum și „testezi terenul”.

Începe prin a construi o listă de contacte de bază, configurează-ți imediat prima campanie pentru coșuri abandonate și evoluează treptat până când vei avea o strategie completă de marketing prin pentru magazinul tău online. Acum este cel mai bun moment pentru a începe.