Ce este comerțul cu ridicata B2B?

B2B wholesale se referă la vânzarea de produse către alte companii, în cantități mari și la prețuri reduse. Este o piață imensă, care generează sute de miliarde de dolari în vânzări în fiecare lună.

Astăzi, companii de toate tipurile folosesc cele mai noi platforme de comerț electronic B2B pentru a accesa clienți comerțului cu ridicata. Multe branduri de consum cunoscute, precum Your Super, Public Goods și Bark, au adoptat un model hibrid DTC și angro.

Avantajele vânzării angro sunt evidente: volume mai mari de comenzi, mai puțin timp alocat introducerii manuale de date și sarcinilor administrative, precum și costuri mai mici de achiziție a clienților. Provocarea rămâne însă: cum să profiți de oportunitățile de retail B2B.

Acest articol explică cum funcționează comerțul electronic cu ridicata și oferă câteva sfaturi pentru crearea unui plan de afaceri B2B care să te ajute să începi.

Ce este comerțul electronic cu ridicata B2B?

Comerțul cu ridicata B2B se referă la un model de vânzare business-to-business în care companiile vând bunuri sau servicii în cantități mari către alte companii, nu către consumatori individuali. Vânzarea angro presupune oferirea de produse la prețuri reduse către retaileri, distribuitori sau alte companii pentru revânzare sau uz intern. Tranzacțiile de comerț electronic B2B constau în cantități mai mari, prețuri negociate și parteneriate pe termen lung.

Tot ce ai nevoie pentru a vinde B2B online

Nu există moment mai bun pentru a te extinde într-o piață de cinci ori mai mare decât DTC. Descoperă cum să pornești, să dezvolți și să scalezi afacerea ta angro în mod corect cu acest ghid practic.

Descarcă ghidul

Cum funcționează comerțul electronic cu ridicata B2B

Cel mai des întâlnit tip de vânzare angro este între producători și retaileri. Există însă și comercianți angro care vând către alți comercianți angro, precum și comercianți angro (precum Costco, de exemplu) care vând direct către consumatori.

Vânzarea angro este adesea percepută ca un canal de vânzare tradițional, cu o experiență de cumpărare departe de a fi ideală. Însă tehnologia și schimbarea comportamentului cumpărătorilor B2B au determinat o transformare în comerțul electronic cu ridicata.

Astăzi, afacerile de e-comerț de tip retail vând angro pentru a stimula creșterea, fără investiții de capital enorme sau riscuri mari. Cu instrumentele potrivite de e-comerț B2B, companiile pot automatiza multe sarcini, de la înregistrarea clienților până la finalizarea comenzii, cu funcționalități precum prețuri specifice pentru angro și livrare externalizată.

„Fără îndoială, cel mai mare mit în vânzarea angro este că modelul de comandă self-service folosit în retail nu funcționează într-un context B2B. Ca și în retail, clienții business beneficiază enorm de pe urma economiei de timp și efort pe care o oferă comanda online, în propriul lor ritm, cu vizibilitate completă asupra statusului comenzii", Ben Chidiac, cofondator, Beard & Blade

Exemple de afaceri B2B angro

Brandurile menționate la începutul acestui articol nu sunt singurele care au adoptat cu succes o abordare multicanal. Valorificarea atât a vânzărilor B2B angro, cât și a celor directe către consumatori poate fi cheia sustenabilității în climatul competitiv actual din retail.

Iată câteva alte exemple inovatoare de afaceri B2B angro:

Brooklinen

Brandul de lenjerie de lux Brooklinen folosește un model B2B pentru a furniza produse de înaltă calitate către hoteluri și alte companii. Au un magazin Shopify separat pentru cumpărătorii business, astfel încât pot personaliza experiența de cumpărare în funcție de tipul de client.

Momofuku

Restaurantul Momofuku își vinde produsele alimentare DTC, dar folosește și un marketplace B2B angro pentru a distribui inventarul către alte companii. Utilizarea unui marketplace oferă lui Momofuku acces la o rețea preconstruită de retaileri.

Supergoop

Compania de îngrijire a pielii Supergoop vinde angro pe Faire și are un site web B2B separat destinat retailerilor. În plus, brandul menține o strategie de marketing pentru consumatori plină de funcționalități de retenție, precum un program de loialitate și o prezență puternică în social media. Este un exemplu cuprinzător de comerț omnicanal în acțiune.

Himiway

Himiway, un brand de biciclete electrice, folosește un model B2B angro printr-un program de dealeri pentru companiile interesate să vândă bicicletele lor electrice. De asemenea, mențin o prezență DTC printr-un magazin separat.

Beneficiile vânzării angro online

Mult timp s-a crezut că clienții B2B evită canalele digitale. Înțelepciunea tradițională susținea că achiziția angro este prea complexă pentru a fi realizată online, motiv pentru care atât de mulți furnizori nu au făcut încă o investiție în e-comerț.

Dar studiile din 2017 sugerează că cumpărătorul B2B s-a schimbat de mult. Disponibilitatea informațiilor prin canale digitale a facilitat colectarea independentă de informații de către cumpărători. Comercianții angro au mai puține oportunități de a influența deciziile cumpărătorilor în persoană.

Astăzi, există multe beneficii incontestabile ale e-comerțului cu ridicata. Trecerea online poate:

• Îmbunătăți experiența cumpărătorului: Clienții angro moderni sunt informați și nu au întotdeauna nevoie să vorbească cu un reprezentant înainte de a cumpăra. E-comerțul poate ajuta comercianții angro să anticipeze nevoile cumpărătorilor, să sprijine procesul lor de cercetare și să garanteze că pot accesa cu ușurință conținutul pe tot parcursul.
• Automatiza procesele angro: De la înregistrare până la finalizarea comenzii, vei petrece mai puțin timp gestionând comenzi prin telefon și e-mail și mai mult timp pe nevoile strategice ale afacerii tale.
• Reduce costurile de operare: Vânzând articole în cantități mari, poți profita de comenzi mai mari și cheltuieli de marketing mai mici, ceea ce în general conduce la câștiguri mai mari pe unitate. Expedierea în cantități mari către mai puțini clienți poate reduce, de asemenea, costurile de livrare și operaționale.
• Facilita intrarea pe piețe noi: Vei face marketing către un public nou care nu a auzit niciodată de tine. Când un retailer consacrat se asociază cu afacerea ta, poți valorifica lanțul său de aprovizionare pentru a reduce riscul și a diminua costurile de setup. Comercianții angro economisesc, de asemenea, bani la marketing obținând acces la baza de clienți existentă a retailerului.

Modul în care construiești un brand modern, în opinia noastră, este că trebuie să fii prezent în cât mai multe puncte de contact posibil, mai ales pentru că există mai multe branduri de dropshipping ca niciodată. Apar noi branduri în fiecare zi. Și există o validare în a fi prezent în magazine”, menționează

Jon Shanahan, cofondator și director de marketing, Stryx

Cum să vinzi angro către clienți B2B

1. Alege un canal de vânzare angro

Pentru a deschide o operațiune angro, vei avea nevoie de un canal de vânzare pentru a te conecta cu clienții. Opțiunile populare includ:

• Un magazin online protejat prin parolă: Un site web de e-comerț B2B privat, bine conceput, poate gestiona nevoile complexe ale cumpărătorilor angro, precum comenzi personalizate, multiple locații de livrare și termeni și condiții unice.
• Marketplace-uri B2B angro: Platforme precum Faire, Abound și Amazon Business te conectează cu un grup preexistent de potențiali cumpărători. Totuși, platformele vor lua un procent din vânzări și vor controla condițiile de vânzare. Diversifică-ți canalele de vânzare pentru a evita dependența excesivă de un singur marketplace.
• Târguri comerciale: În ciuda impactului durabil al pandemiei asupra evenimentelor în persoană, târgurile comerciale rămân o modalitate valoroasă de a prezenta oferta către retaileri. Profită la maximum de participarea ta colectând datele de contact ale potențialilor clienți și urmărind cu oferte personalizate.

„Pe lângă marketplace-uri, vindem și prin propriul nostru site web și participăm la târguri comerciale pentru a ajunge la potențiali cumpărători wholesale", spune Luke Lee, CEO al Palaleather. „Ajută să diversifici canalele de vânzare, creând fluxuri de venituri mai robuste și stabile."

2. Dezvoltă o strategie de prețuri angro

Pentru a găsi prețurile angro potrivite, calculează costul unitar de producție, care ar trebui să includă cheltuielile operaționale. Odată ce ai un număr, dublează-l pentru a stabili prețul angro și a asigura o marjă de profit de 50%.

Alături de un preț angro, ai putea dori să calculezi și un preț de vânzare cu amănuntul sugerat (PVS) pentru a preveni subminarea prețurilor și a menține valoarea brandului. Sugerarea unui preț de retail promovează, de asemenea, o marjă sănătoasă pentru toți clienții tăi retail.

De exemplu, dacă vinzi bunuri de lux și un retailer reduce PVS-ul tău cu 30%, percepția clienților despre brandul tău poate fi afectată negativ, iar alți clienți pot pierde vânzări.

3. Stabilește cantități și volume minime de comandă

Clienții angro pot accesa prețuri mai mici pentru că comandă produse în cantități mari. Pentru a menține afacerea profitabilă, implementează praguri de cantitate minimă de comandă (MOQ) și volum minim de comandă (MOV) pentru cumpărători.

• Cantitatea minimă de comandă (MOQ) este numărul minim de unități pe care un cumpărător B2B trebuie să le comande de fiecare dată când achiziționează.
• Volumul minim de comandă (MOV) este suma minimă pe care un client angro trebuie să o cheltuiască pentru fiecare comandă.

Ia în considerare costul bunurilor, prețul expedierii articolelor în cantități mari și orice alte taxe incluse în e-comerțul cu ridicata (precum taxele de procesare a plăților). Gândește-te, de asemenea, să oferi MOQ și MOV mai mici pentru clienții noi, pentru a atrage companii mai mici.

4. Oferă condiții flexibile de plată pentru comenzi angro

Majoritatea clienților B2B nu au numerar pentru a plăti comenzile în avans și ar putea avea nevoie să achiziționeze prin credit sau alte aranjamente de plată.

Din acest motiv, platforma ta de e-comerț B2B trebuie să aibă opțiunea de a oferi plată postlivrare, permițând clienților să plătească după ce au primit bunurile (de exemplu, net 30 de zile de la livrare). Funcționalități precum e-mailurile automate de reamintire pot ajuta la asigurarea că facturile sunt plătite.

Mitul numărul unu este că companiile doresc să cumpere doar cu carduri de credit, când, în realitate, le place să folosească multe tipuri de opțiuni de plată. Trebuie să ai multiple metode de plată, inclusiv ACH/echeck, debit și credit, portofel digital, plăți prin email/text (P2P) și chiar criptomonede.

Renzo Costarella, Business Development, Flint

5. Simplifică logistica angro cu un 3PL

Expedierea cantităților mari de stoc către clienți va fi, de asemenea, o parte provocatoare a gestionării unei afaceri B2B angro. Obține suport pentru livrare externalizând sarcinile de expediere către un partener logistic terț (3PL).

Cu un partener de distribuție, trimiți inventarul către un depozit internațional, iar 3PL tău preia, ambalează și expediază comenzile către clienții tăi B2B.

„Logistica din spate este foarte diferită pentru angro comparativ cu DTC, dar trebuie să fii bun la ambele și trebuie să ai un 3PL care poate face ambele", spune Jon Shanahan, cofondator și director de marketing la Stryx. „Nu cunosc nicio persoană care ar putea gestiona un canal de comerț cu ridicata dacă ar îndeplini comenzile singură."

Dacă decizi să păstrezi logistica de livrare internă, folosește un sistem de gestionare a inventarului multicanal pentru a preveni ca un canal să ia inventarul de la altele.

Jurrien Swarts, cofondator și CEO al Stojo, spune: „În ceea ce privește logistica, va trebui să te asiguri că totul este expediat în ambalaj gata pentru retail și că cutiile master și interioare sunt dimensionate și etichetate corespunzător pentru cerințele specifice ale fiecărui retailer."

6. Derulează o campanie de marketing B2B

Dezvoltă o pâlnie de vânzări B2B folosind cele mai populare canale de marketing ale publicului-țintă.

Pentru cumpărătorii B2B de astăzi, asta ar putea însemna valorificarea strategiilor de marketing asociate tradițional cu clienții DTC, precum crearea de conținut generat de utilizatori pentru social media.

Tomer Tagrin, CEO al Yotpo, spune: „Există un mit că conținutul generat de utilizatori nu contează în comerțul angro sau B2B. În realitate, conținutul clienților este piatra de temelie a tuturor activităților de marketing online, de la SEO la achiziție plătită și multe altele."

Nu te baza exclusiv pe prezența digitală. Promovează activ brandul tău atât online, cât și offline. Colectează și folosește recenziile clienților pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului pentru a integra dovada socială în marketingul tău.

Nu trebuie să cazi în capcana mentalității „Dacă construiești, vor veni”. Trebuie să ieși acolo și să muncești din greu: la telefon, la târguri comerciale și personal în magazine. Simpla prezență în spațiul digital nu este suficientă dacă nu promovezi brandul în lumea reală.

James Brooks, CFO și fondator, The Elephant Pants

7. Prioritizează retenția clienților B2B

B2B wholesale se bazează pe comenzi repetate, mult mai mult decât atunci când vinzi B2C. Pentru a reține clienții, ai nevoie de prețuri corecte și disponibilitate fiabilă a produselor, cu o experiență pozitivă pentru client.

Îmbunătățește experiența clienților B2B prin:

• Furnizarea de informații despre cum să promovezi cel mai bine produsele tale
• Partajarea cunoștințelor din industrie, precum tendințele emergente sau preferințele clienților
• Oferirea de previzualizări ale inventarului viitor pentru a crea un sentiment de exclusivitate și entuziasm

„În cele din urmă, este mai bine să concurezi pentru a avea cel mai bun serviciu pentru clienți decât să încerci să ai cele mai accesibile produse", spune Simon Slade, fondatorul SaleHoo. „Concentrează-ți energia pe furnizarea de reprezentanți de servicii pentru clienți bine pregătiți și multe beneficii."

Investește, de asemenea, în resursele de servicii pentru clienți pentru când lucrurile merg inevitabil prost, fie din cauza problemelor din lanțul de aprovizionare, fie din cauza greșelilor de livrare. Suportul cuprinzător pentru clienți profită la maximum de paradoxul recuperării serviciului: poți construi mai multă bunăvoință rezolvând plângerile clienților B2B decât dacă plângerile nu ar apărea niciodată.

De la angro la scară completă cu Shopify

Incorporarea unui canal angro în afacerea ta nu este o decizie ușor de luat. Orice experiență pe care o oferi clienților trebuie să fie de top, indiferent dacă aceștia sunt consumatorul final sau un cumpărător B2B.

Din fericire, soluții de e-comerț precum Shopify te pot ajuta să oferi acele experiențe, fără a avea nevoie de un backend complex sau costisitor.

Folosește platforma de e-comerț B2B Shopify pentru a:

• Proiecta un magazin pentru e-comerț DTC și angro.
• Gestiona nivelurile de inventar cu un singur sistem de gestionare a inventarului.
• Actualiza informațiile despre produse pe toate canalele de vânzare cu integrări PIM, CRM, POS și ERP B2B.
• Crea liste de prețuri personalizate și reduceri procentuale.
• Automatiza și revizui înregistrările clienților.
• Permite clienților să achiziționeze, să urmărească și să recomande produse.
• Revizui comenzile angro înainte de facturare.
• Simplifica gestionarea inventarului și comenzilor.