Ce e B2B: ghid complet de business-to-business (2026)

Valoarea pieței globale de comerț electronic B2B a atins 19,34 trilioane de dolari în 2024 și se estimează că va ajunge la 47,54 trilioane de dolari până în 2030. Asta înseamnă aproape de trei ori mai mult decât comerțul electronic B2C, care se preconizează să atingă 17,77 trilioane de dolari în aceeași perioadă.

Dar ce alimentează această creștere?

O nouă generație de cumpărători din mediul de afaceri insistă să beneficieze de aceeași experiență fluidă pe care o au ca și consumatori: magazine online cu autoservire, prețuri în timp real și opțiuni flexibile de livrare. Dar când vine vorba de B2B, publicul se așteaptă acum la straturi suplimentare, precum termene de plată diferite, cataloage personalizate și logică pentru comenzi în volum mare.

În continuare, vei descoperi cum arată B2B astăzi, ce modele folosesc comercianții B2B pentru a crește, cum se compară cu B2C și care sunt provocările și tendințele din 2025 și dincolo de acest an.

Ce înseamnă business-to-business (B2B)?

B2B sau business-to-business este un model de afaceri în care companiile vând produse și servicii către alte companii, nu direct către consumatori. Dacă clientul tău este o altă afacere (fie că cumpără pentru a revinde, pentru a-și îndeplini operațiunile, pentru distribuție sau pentru a funcționa), te afli în teritoriul B2B.

Majoritatea oamenilor se gândesc la companii de software când aud despre B2B. Și da, acest model de afaceri include platforme de tehnologie informațională care vând instrumente de e-mail, software de inventar sau tablouri de bord analitice către comercianții din comerțul electronic.

Dar lumea B2B este mult mai vastă decât software as a service (SaaS).

Industriile B2B includ, de asemenea:

• Distribuitori angro care furnizează mărfuri către retaileri
• Producători care fabrică SKU-uri în volum mare pentru mărci private
• Parteneri logistici, furnizori și agenții care susțin operațiunile de comerț electronic din culise

Un exemplu concret: Filtrous. David Yadzi a lansat afacerea din garajul său, vânzând filtre de seringă de calitate de laborator către alte companii. Astăzi, Filtrous deservește Universitatea din California, Los Angeles și alte laboratoare din întreaga lume, cu o experiență modernă de vânzare angro B2B construită pe Shopify.

După ce s-a confruntat cu dificultăți în scalare și în menținerea ritmului folosind BigCommerce, Filtrous a migrat către Shopify și a lansat în doar 63 de zile, cu rezultate remarcabile:

• Creștere de 27% a conversiei organice
• 12 ore de muncă manuală economisită săptămânal în vânzări și suport
• Comandă mai rapidă prin autoservire și mai puține apeluri de la clienți

„Suntem încrezători că, indiferent cât de mult creștem sau câte comenzi primim într-o zi, Shopify poate face față", spune Yin Fu, directorul de comerț electronic al Filtrous.

Exemple de B2B

Iată câteva exemple notabile care arată cum arată companiile B2B în acțiune în comerț:

• Faire: Faire conectează branduri independente cu cumpărători din retail. Să presupunem că produci manual lumânări din soia sau șorțuri din in. Faire îți permite să listezi produsele astfel încât buticurile și proprietarii de magazine să poată comanda în volum mare. Cumpărătorii beneficiază de termene de plată diferite, vânzătorii obțin expunere la nivel angro. Consumatorii nu sunt niciodată implicați direct în tranzacție.
• EcoEnclose: EcoEnclose vinde plicuri compostabile, cutii de expediere reciclate și materiale de ambalare personalizate către companii de comerț electronic. Dacă afacerea ta are nevoie de 2.000 de cutii personalizate până vinerea viitoare, aceasta este o comandă B2B.
• Shopify: Shopify este o afacere B2B clasică. Nu vindem produse către consumatori, ci vindem platforma care susține mii de branduri B2C (și B2B). Fie că ești un magazin de lumânări cu o singură persoană sau un retailer global, cumperi un instrument de afaceri pentru a-ți gestiona magazinul. Asta înseamnă B2B, prin excelență.

Tipuri de modele de afaceri B2B

Nu toate afacerile B2B funcționează la fel. Unele se concentrează profund pe o singură nișă. Altele aruncă o plasă largă. Iar unele estompează complet liniile dintre B2B și B2C.

Iată cele trei mari modele de afaceri B2B pe care trebuie să le cunoști.

B2B vertical

Afacerile B2B verticale deservesc o industrie specifică sau un lanț de aprovizionare (cunoscut și sub numele de „vertical"). Fiecare produs, funcționalitate și punct de contact cu clientul este adaptat unui singur sector. Merg în profunzime în loc să se extindă pe lățime.

Ia exemplul Chemnet, o piață globală construită pentru comerțul cu produse chimice. Sau Machinio, care conectează cumpărători și vânzători de mașini industriale second-hand. B2B-urile verticale sunt ecosisteme personalizate: oferă inventare curate, instrumente logistice integrate și informații specifice sectoarelor lor. Știu exact ce au nevoie cumpărătorii lor și, de obicei, pot livra soluții mai bine decât ar putea face un generalist.

Unii experți consideră B2B vertical drept „viitorul comerțului electronic". Dar axarea vine cu compromisuri. Scalarea necesită timp, achiziția de clienți este costisitoare, iar inventarul este adesea limitat la un grup restrâns de furnizori. În plus, cu giganți precum Amazon și Alibaba care privesc spre expansiunea verticală, concurența se intensifică rapid.

B2B orizontal

Afacerile B2B orizontale deservesc o gamă largă de industrii cu aceeași soluție de bază. În loc să meargă în profunzime într-un singur vertical, rezolvă o problemă comună, precum plățile, ambalarea sau comunicațiile în mai multe sectoare.

Când te gândești la B2B-uri orizontale, gândește-te la:

• O poartă de plată care gestionează tranzacții pentru florării, companii SaaS și retaileri deopotrivă
• Un furnizor de ambalaje care vinde plicuri personalizate către branduri de cosmetice, librării și prăjitorii de cafea

Sau ia în considerare o platformă precum Slack, care susține comunicarea în echipă pentru companii din diverse industrii: Shopify, IBM, T-Mobile, Target, Uber și Etsy, printre altele.

Produsul rămâne în mare parte același, dar cazurile de utilizare variază.

Avantajul este scalabilitatea. Modelele orizontale se pot extinde rapid și pot deservi o bază de clienți mai mare fără a trebui să înceapă de la zero în fiecare industrie nouă.

Dar aruncarea unei plase largi are și limitările ei. Poziționarea largă poate face mai dificilă diferențierea. Iar funcționalitățile care funcționează pentru o industrie pot să nu fie potrivite pentru alta.

Modelul hibrid B2B2C

În modelul business-to-business-to-consumer (B2B2C), vinzi către afaceri și ajungi la clientul final (fie direct, prin partenerii tăi sau prin ambele modalități).

Un exemplu de afaceri cu cel mai bun și mai profitabil model B2B2C este Amazon.

Când Amazon și-a deschis platforma pentru vânzători terți, brandurile B2B au putut lista produse și accesa milioane de clienți fără a-și construi propriul motor de distribuție. Și a funcționat.

Începând cu 2024, vânzătorii terți reprezintă o parte majoră (60%) din veniturile de 630 de miliarde de dolari ale Amazon.

Magazinele de aplicații funcționează la fel. App Store de la Apple și Google Play permit companiilor de software (B2B) să distribuie direct către utilizatorii de mobil (B2C) într-un ecosistem de încredere. O singură piață, două tipuri de public.

Cumpărătorii (fie din mediul de afaceri, fie consumatori) doresc aceleași lucruri: opțiuni, viteză și transparență. B2B2C oferă vânzătorilor o modalitate de a-i întâlni acolo unde sunt, păstrând în același timp controlul asupra unei părți din experiență.

Provocarea principală este furnizarea unei logici clare de prețuri, vizibilitate partajată a inventarului și mesaje care funcționează atât pentru un responsabil de achiziții, cât și pentru un cumpărător la prima achiziție.

B2B vs. B2C: diferențe esențiale

Modelul business-to-business nu este același cu vânzarea directă către consumatori. Miza este diferită. La fel și procesul.

Cel mai clar mod de a înțelege de ce strategiile B2B și B2C diferă este să privești mai întâi cine este destinatarul și cât de concentrat este acel public.

Așa cum explică Brad Hall, cofondator și CEO al SONU Sleep: „Cea mai mare diferență dintre B2B și B2C este publicul țintă și dimensiunea acelui public țintă.”

„B2B înseamnă prezentare către un public mai restrâns care, de obicei, împărtășește un obiectiv comun", spune el, „și prin urmare necesită strategii de vânzare și marketing mai personalizate. Cu toate acestea, avantajul B2C este că există mult mai mulți pești de prins, iar acolo unde unul nu mușcă, alții o vor face."

Iată principalele diferențe dintre comerțul electronic B2B și B2C:

Deși B2B poate părea mai structurat și mai lent decât B2C, deschide și ușa către valori mai mari ale comenzilor, venituri recurente și relații mai profunde cu clienții.

Bernie Schott, proprietar și CEO al REECH, spune: „Clienții REECH cumpără de obicei un covoraș de yoga la fiecare unu-doi ani maximum, dar un studio care stochează covorașe REECH va cumpăra de obicei 10 la fiecare două luni."

Brandurile Shopify care vând B2B înregistrează până la de 3,2 ori mai multe comenzi repetate decât DTC, evidențiind volumul mai mare și natura repetitivă a cumpărătorilor din mediul de afaceri.

Dar ce se întâmplă dacă nu vrei să alegi doar un singur model de afaceri?

B2B nu exclude B2C

Nu trebuie să alegi între vânzarea către afaceri și vânzarea către consumatori. Multe companii fac ambele, și o fac bine.

De exemplu, un brand de telefoane mobile ar putea expedia mii de dispozitive către un furnizor de telecomunicații și, în același timp, să vândă direct prin propriul magazin online.

Practic, aceleași bunuri sau servicii, doar ambalate diferit pentru fiecare public.

Ia exemplul CeramicSpeed, un producător premium de piese de bicicletă cu sediul în Danemarca. Vinde către cicliști individuali, magazine de biciclete și producători OEM în peste 50 de țări, totul dintr-un singur magazin Shopify.

Nevoile sale erau specifice:

• Cumpărătorii B2C doreau să navigheze după tipul de teren.
• Clienții din mediul de afaceri căutau după SKU și aveau nevoie de recomandare rapidă, fără fricțiuni.

De când a trecut la Shopify, CeramicSpeed a simplificat ambele părți:

• Creștere de 29% a valorii medii a comenzii B2C.
• Creștere de 33% a ratei de conversie B2C.
• Plasare cu 5% mai rapidă a comenzilor B2B prin reprezentanți de vânzări care folosesc aplicația mobilă Shopify.

CeramicSpeed gestionează acum un singur site, susținut de integrări precum Klaviyo și Shopify Subscriptions, cu fluxuri de lucru personalizate pentru fiecare tip de cumpărător. „În SUA, reprezentanții noștri de vânzări conduc către diferite magazine de biciclete din America, iar o funcționalitate fără de care nu am putea trăi este aplicația Shopify", spune Lukas L. Dalsgaard, specialist în comerț electronic la CeramicSpeed.

Gestionarea ambelor părți ale afacerii (B2B și B2C) necesită mecanisme diferite.

Și deși platformele de comerț electronic B2B precum Shopify pot ajuta la unificarea ambelor sub un singur acoperiș, vânzarea către alte afaceri vine cu propriul set de provocări.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra tipurilor de dificultăți cu care se confruntă afacerile B2B.

Provocări comune în B2B

Piața B2B este interesantă, adesea profitabilă și complexă. Dacă intri în relații de nivel enterprise, iată la ce trebuie să te pregătești și cum să te adaptezi.

Cicluri de vânzare mai lungi

Nu vinzi către o singură persoană. Conform sondajelor de la Databox, decizia medie de cumpărare B2B durează între trei și cinci luni. Iar parcursul de cumpărare este departe de a fi liniar. Numărul de puncte de contact depinde de dimensiunea tranzacției și de industrie, dar studiile de pe web raportează oriunde între 11 și 60 sau mai multe puncte de contact per cumpărător B2B.

Această complexitate înseamnă că fiecare tranzacție avansează în incremente atente, mai degrabă decât în clicuri instantanee, o experiență pe care Kevin Callahan, cofondator al Flatline Van Co., o rezumă bine.

„Cel mai adesea", spune Kevin, „tranzacțiile de comerț electronic B2C au un proces de cumpărare într-un singur pas, care rezultă într-un ciclu de vânzare mai scurt. Pentru tranzacțiile B2B, procesul de cumpărare este aproape întotdeauna în mai mulți pași și implică mai multă comunicare decât în B2C. Acest lucru rezultă într-un ciclu de vânzare mai lung în general."

Un ciclu lung de vânzări B2B poate pune presiune pe fluxul tău de numerar, poate bloca pipeline-ul și poate prelungi prognozarea.

Iată câteva modalități de a depăși aceste obstacole:

• Investește în optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO): Cumpărătorii B2B își iau timp, așa că întâlnește-i acolo unde fac cercetări. Blogging-ul B2B consistent (9 sau mai multe postări pe lună) rezultă într-o creștere de 35,8% an la an a traficului de căutare organică Google. Această abordare depășește semnificativ bloggingul mai puțin frecvent (una până la patru postări pe lună), care generează o creștere de 16,5%. Chiar și cuvintele cheie tehnice cu volum redus pot aduce trafic cu intenție ridicată de la factorii de decizie. Construiește conținut care vorbește fiecărui factor de decizie, de la bloguri explicative la primul click pe site-ul companiei până la documentația de produs de ultimă instanță.
• Oferă potențialilor cumpărători o cale clară înainte, fără a avea nevoie de un apel de fiecare dată: Instrumentele B2B ale Shopify îți permit să trimiți comenzi draft, să oferi termene de plată diferite și să activezi recomandarea prin autoservire din prima zi. Așa menții tranzacția activă în timp ce cumpărătorul implică departamentele de finanțe, juridic și IT pentru a obține aprobarea lor.

Riscul concentrării clienților

Clienții mari din mediul de afaceri aduc adesea venituri mari. Dar dacă prea mult din afacerea ta depinde de câțiva cumpărători, ești expus.

Concentrarea ridicată a clienților apare atunci când un singur client reprezintă 20% sau mai mult din veniturile tale. Dacă acel cumpărător întârzie plata, renegociază termenii sau pleacă, este o lovitură directă pentru fluxul tău de numerar.

Nu vrei ca un singur cumpărător să dețină controlul asupra finanțelor. Diversifică-ți portofoliul pentru a-ți proteja marjele.

Iată câteva sfaturi pentru atenuarea riscului:

• Monitorizează regulat veniturile la nivel de cont: O simplă foaie de calcul lunară poate dezvălui cine generează ce, dar rapoartele de vânzări către clienți ale Shopify fac acest lucru și mai ușor. Folosește rapoartele de vânzări către clienți ale Shopify pentru a urmări distribuția veniturilor pe conturile tale.
• Construiește mai mult echilibru: Extinde-te în segmente noi, eșalonează duratele contractelor sau crește proactiv conturile de dimensiuni medii, astfel încât să nu te bazezi prea mult pe o singură companie cumpărătoare.

Personalizare la scară

Cumpărătorii B2B vor să fie pe placul lor: prețuri personalizate, variante de produse personalizate, termeni de livrare personalizați, programe de plată personalizate.

Un studiu din mai 2025 de la Adobe și Forrester a constatat că aproape trei sferturi dintre consumatori și cumpărători B2B spun că brandurile ar trebui să înțeleagă când, unde și cum doresc interacțiuni personalizate. Totuși, 53% dintre cumpărători spun că brandurile încă nu înțeleg care momente merită cu adevărat personalizare.

Personalizarea este o provocare mare atunci când gestionezi zeci (sau sute) de conturi unice de cumpărători. Iată câteva modalități de a depăși această provocare:

• Standardizează unde poți, personalizează unde contează: Construiește șabloane reutilizabile pentru oferte, cataloage și reguli fiscale, apoi adaugă personalizări la nivel de cont.
• Shopify Plus face posibile experiențe de cumpărare personalizate, fără o echipă de dezvoltatori în așteptare: 
  • Atribuie cataloage și liste de prețuri personalizate fiecărui cumpărător. 
  • Configurează termene de plată diferite și setări fiscale după locație. 
  • Integrează instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a centraliza informațiile despre cumpărători.

B2B cere mai mult, da, dar când funcționează, se amplifică. Numărul de factori de decizie B2B dispuși să cheltuiască până la 10 milioane de dolari sau mai mult pe o tranzacție de comerț electronic a crescut cu 83%.

Afacerile B2B pregătite să răspundă acestui nivel de încredere sunt cele cu stive tehnologice construite pentru a gestiona complexitatea fără a se defecta.