E-commerce por grosso: como funciona, tipos e benefícios (2026)

O e-commerce por grosso refere-se à venda de produtos em grandes quantidades, normalmente a outras empresas, através da internet e a preços reduzidos. Este setor é de enorme dimensão e está projetado para atingir 25 biliões de euros em 2026, consolidando-se como um dos pilares do comércio digital global.

As vantagens são claras: maior volume por encomenda, redução do tempo gasto em tarefas administrativas e automatização de processos que anteriormente exigiam intervenção manual. Ao operar como grossista, uma empresa pode aceder a um mercado vasto e em crescimento, ao mesmo tempo que diversifica as suas fontes de receita.

Mas como aproveitar esta oportunidade de forma estratégica? Este guia apresenta uma visão estruturada sobre o funcionamento do e-commerce por grosso, explica como selecionar a plataforma mais adequada às necessidades do negócio e reúne recomendações práticas para lançar e gerir uma loja online B2B com eficiência.

Como funciona o e-commerce por grosso?

O tipo mais comum de relação grossista ocorre entre produtores e retalhistas. Ainda assim, existem outras variações dentro do modelo B2B. Alguns grossistas vendem a outros grossistas, criando cadeias de distribuição mais extensas. Outros, como a Costco, combinam o modelo por grosso com vendas diretas ao consumidor final, operando num formato híbrido que integra B2B e B2C.

A maior vantagem de vender por grosso reside na redução dos custos operacionais. Ao comercializar produtos em grandes quantidades, a empresa capta encomendas de maior valor e reduz o investimento em marketing por unidade vendida, o que tende a aumentar a margem de lucro. Além disso, integrar o canal grossista na estratégia comercial permite diversificar fontes de receita e equilibrar o mix de vendas.

Durante muito tempo, o e-commerce por grosso foi associado a grandes mercados internacionais, como o Alibaba. Este modelo era frequentemente percecionado como tradicional e pouco orientado para a experiência do utilizador. Contudo, a evolução tecnológica e a mudança no comportamento dos compradores B2B alteraram profundamente este cenário.

Atualmente, muitas marcas de retalho online utilizam o canal grossista como motor de crescimento, sem necessidade de investimentos avultados ou riscos desproporcionais. Com a plataforma B2B adequada, é possível automatizar todo o processo, desde o registo do cliente até ao check-out, aplicar preços específicos para clientes grossistas e estruturar uma operação escalável, quer o negócio esteja a começar quer já opere em grande escala.

Tendências e estatísticas do e-commerce por grosso para 2025

Dimensão do mercado e projeções de crescimento

O e-commerce por grosso deixou definitivamente para trás a imagem de atividade administrativa pouco atrativa e assumiu um papel central no comércio digital global. De acordo com a Grand View Research, o volume bruto de mercadorias (GMV) B2B a nível mundial deverá atingir cerca de 25 biliões de euros em 2025 e aproximar-se dos 35 biliões de euros até 2027.

As tendências mais recentes do e-commerce B2B confirmam que a digitalização já está bem consolidada. Atualmente, oito em cada dez transações B2B domésticas realizam-se online, e cerca de 56% da receita B2B já é gerada através de canais digitais.

Em termos regionais, a Ásia-Pacífico concentra o maior GMV absoluto, representando 70% do valor das transações de e-commerce em 2024. Já a América do Norte destaca-se como a região com crescimento mais acelerado, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) prevista de 17,2% até 2030.

Quando analisado por sector, a indústria transformadora lidera o mercado, sendo responsável por 24% da receita global de e-commerce B2B em 2024. No entanto, é o sector da saúde e das ciências da vida que apresenta o maior potencial de expansão, com uma CAGR estimada de 21,1% até 2030.

Evolução do comportamento do comprador B2B

Há apenas sete anos, a maioria dos negócios por grosso começava com uma chamada telefónica. À medida que millennials e membros da Geração Z passaram a integrar o processo de compra B2B, os tradicionais apertos de mão e trocas de fax foram substituídos por interações digitais. Ainda assim, a interação humana não desapareceu, os compradores simplesmente passaram a combinar diferentes canais de contacto.

O relatório B2B Pulse 2024, da McKinsey, indica que os decisores utilizam, em média, 10 pontos de contacto ao longo da jornada de compra e continuam a seguir a chamada “regra dos terços”: um terço das interações ocorre presencialmente, um terço de forma remota e um terço em regime totalmente self-service. O nível de confiança no e-commerce B2B aumentou de tal forma que encomendas superiores a 500000 euros são agora concluídas através de self-service online, algo que há poucos anos seria impensável fora de feiras e eventos do sector.

A inteligência artificial está a acelerar ainda mais esta transformação. No estudo Buyers’ Journey 2024, da Forrester, 89% das equipas de procuração afirmam utilizar IA generativa em alguma fase do processo de compra, desde a pesquisa de fornecedores até à avaliação de propostas (RFP).

Com listas de fornecedores geradas por IA e modelos de risco em tempo real, prevê-se que os processos de avaliação passem de semanas para decisões tomadas no próprio dia. Este cenário coloca uma pressão crescente sobre os fornecedores: automatizar processos, destacar-se pela excelência ou arriscar-se a ser excluído das opções consideradas.

Adoção de tecnologia no sector por grosso

O sector grossista transitou definitivamente para o online, e não apenas para encomendas de menor valor. A Forrester prevê que negócios superiores a um milhão de euros se tornem, em breve, padrão em ambiente digital.

Os compradores B2B afirmam que o self-service é mais rápido e eficiente, e esperam a mesma experiência personalizada e simplificada que encontram no e-commerce B2C. Segundo a Gartner, quando os compradores B2B navegam e compram de forma autónoma, 65% consideram que fecham negócios de elevada qualidade, em comparação com apenas 24% quando o processo é conduzido por representantes de vendas.

A McKinsey indica ainda que 19% das equipas comerciais B2B já implementaram GenAI com sucesso, enquanto outros 23% estão em fase experimental. Equipas orientadas por dados, que combinam experiências personalizadas com GenAI, têm 1,7 vezes mais probabilidade de aumentar a quota de mercado do que aquelas que não utilizam estas tecnologias.

Neste contexto, torna-se evidente que as marcas devem priorizar a sua loja online B2B antes de investir no showroom físico. A Shopify B2B foi desenvolvida precisamente para acompanhar esta mudança e permite aos grossistas personalizar a experiência de compra através de funcionalidades como:

• Definição de preços por cliente com taxas fixas, descontos percentuais ou escalões baseados em volume
• Personalização de catálogos, com possibilidade de mostrar ou ocultar produtos por comprador
• Atribuição de condições de pagamento específicas, como Net 30 ou Net 60, diretamente ao perfil da empresa
• Agrupamento de múltiplos contactos e moradas de envio num único perfil empresarial
• Aplicação automática de estatuto de isenção fiscal no check-out, com base no perfil do cliente

E-commerce B2B por grosso versus e-commerce a retalho

Agora que compreende o funcionamento do e-commerce por grosso, importa distinguir este modelo do e-commerce a retalho. Embora ambos operem online, existem diferenças estruturais claras entre os dois.

As principais distinções centram-se em quatro áreas fundamentais:

• Público-alvo
• Volume de pedidos
• Estrutura de preços
• Gestão de relacionamentos

Cada um destes elementos influencia a estratégia comercial, a tecnologia utilizada e a forma como a experiência de compra é desenhada.

Público-alvo

As empresas grossistas vendem produtos a outras empresas (modelo B2B), como fabricantes, distribuidores, retalhistas ou até outros grossistas. Estes compradores adquirem mercadorias em grandes quantidades, geralmente com o objetivo de revenda ao consumidor final.

Por exemplo, um fabricante de vestuário pode vender grandes lotes de t-shirts a uma cadeia de lojas de retalho através da sua plataforma de e-commerce por grosso.

Já as empresas de retalho operam no modelo B2C, vendendo diretamente ao consumidor final. Neste caso, os produtos são comercializados em quantidades menores e, normalmente, existe uma oferta mais diversificada para responder às diferentes preferências individuais.

Uma loja online que vende t-shirts individuais diretamente ao consumidor, através do seu site ou aplicação móvel, é um exemplo típico de e-commerce a retalho.

Volume de pedidos

Um negócio de e-commerce por grosso opera com encomendas em grande escala. Regra geral, os grossistas oferecem quantidades elevadas de produtos a preços reduzidos, com base no princípio de que quanto maior for a compra, menor será o custo por unidade.

Por exemplo, um grossista de materiais para restauração pode vender embalagens com grandes quantidades de utensílios de cozinha a restaurantes ou empresas de catering.

Já no e-commerce a retalho, os produtos são vendidos em unidades individuais ou em pequenas quantidades, de acordo com as necessidades de cada cliente. Por exemplo, uma loja online de utensílios de cozinha vende um único conjunto de utensílios a um consumidor que cozinha em casa.

Preços

Os grossistas praticam preços mais baixos por unidade, uma vez que trabalham com volumes elevados de compra. Este modelo é viável porque o custo de vender uma grande quantidade de produtos a um único comprador é inferior ao custo de vender unidades individuais a vários clientes.

Por exemplo, um grossista pode vender um lote de 100 lâmpadas LED a 5 € por unidade a uma loja de retalho.

Já os retalhistas, que vendem diretamente ao consumidor final, aplicam preços mais elevados por unidade, pois precisam de cobrir despesas como armazenamento, marketing, operação da loja e atendimento ao cliente. Assim, essa mesma lâmpada LED pode ser vendida por 10 € numa loja online de iluminação.

Gestão de relacionamentos

As empresas de e-commerce por grosso tendem a construir relações de longo prazo com os seus clientes. Como estes realizam encomendas recorrentes, a retenção assume um papel central na estratégia comercial. Por esse motivo, as plataformas B2B incluem funcionalidades concebidas para fortalecer essas relações, como listas de preços personalizadas por cliente, histórico detalhado de encomendas, ferramentas de reposição rápida e condições de pagamento específicas.

No retalho, embora a fidelização também seja importante, é mais comum existirem compras pontuais ou ocasionais. Assim, as plataformas de e-commerce B2C concentram-se em recursos como recomendações personalizadas de produtos, avaliações de clientes, programas de fidelização e processos de devolução simples e rápidos.

Tipos de grossistas

Se pretende trabalhar com grossistas ou tornar-se um, é fundamental compreender as diferentes formas de funcionamento deste modelo de negócio B2B.

Fabricantes

Os fabricantes produzem os bens e podem também assumir o papel de grossistas. Neste modelo, vendem diretamente os seus produtos em grandes quantidades a retalhistas, distribuidores ou empresas que os utilizam nas suas próprias operações.

Por exemplo, uma empresa que fabrica lâmpadas LED pode vender lotes em grande escala a cadeias de retalho ou a empresas de construção que necessitam desses produtos para os seus projetos.

Distribuidores

Os distribuidores não são os fabricantes originais dos produtos. Compram diretamente aos fabricantes e, posteriormente, vendem em grandes quantidades a retalhistas ou a outras empresas.

Assumem a responsabilidade pela logística, armazenamento e gestão do relacionamento com os clientes, permitindo que os fabricantes se concentrem exclusivamente na produção. Por exemplo, um distribuidor grossista pode adquirir bebidas junto de um fabricante e revendê-las a restaurantes, cafés e supermercados.

Grossistas em modelo de dropshipping

Os grossistas que operam em modelo de dropshipping não mantêm stock próprio. Em vez disso, apresentam no seu site os produtos de um fabricante e, sempre que é realizada uma venda, é o próprio fabricante que trata do envio diretamente para o cliente final.

Este modelo reduz custos com armazenamento e gestão de inventário, tornando a operação mais leve e flexível. Por exemplo, comerciantes que utilizam a plataforma da Shopify podem aderir ao Shopify Collective para fazer dropshipping de produtos de outras marcas presentes na mesma plataforma, com sincronização automática de inventário, faturação integrada com condições de pagamento e sem necessidade de investimento inicial em stock.

Importação/exportação

Os grossistas especializados em importação e exportação atuam no comércio internacional. Podem importar produtos de outros países para os revender no mercado interno, ou exportar produtos nacionais para outros mercados.

Este tipo de grossista desempenha um papel fundamental na expansão internacional das marcas, tratando de questões logísticas, alfandegárias e regulamentares. Por exemplo, um grossista importador/exportador pode importar vinhos de França e Itália para os vender nos Estados Unidos da América, assegurando o cumprimento das normas legais e fiscais aplicáveis.

 

Grossistas de mercado online

Estes grossistas operam através de mercados B2B de terceiros, como a Faire ou a Tundra. Estas plataformas reúnem produtos de múltiplas marcas, ligam-nas a retalhistas e gerem todo o processo de pagamento.

Para os fornecedores, os mercados online representam uma forma rápida de alcançar uma vasta rede de retalhistas, sem os custos associados a feiras comerciais ou prospeção direta. Por exemplo, uma torrefação de café especializada pode carregar o seu catálogo no Faire, definir uma quantidade mínima de encomenda de 12 unidades e garantir encomendas iniciais de cafés boutique em três novos estados no espaço de uma semana.

Como o e-commerce B2B ajuda os grossistas

Durante muito tempo, considerou-se que os clientes B2B evitavam canais digitais. A visão tradicional sustentava que a compra por grosso era demasiado complexa para ser realizada online, o que levou muitos fornecedores a adiar o investimento em e-commerce.

Com o aumento da informação disponível em canais digitais, os compradores B2B passaram a recolher dados e a comparar opções de forma autónoma. Como consequência, os grossistas passaram a ter menos oportunidades de influenciar decisões presencialmente.

Neste contexto, a tecnologia, nomeadamente as plataformas de e-commerce B2B, veio simplificar e agilizar a venda online por grosso, proporcionando diversos benefícios, tais como:

Simplificação do processo de compra

Muitos grossistas consideram que o e-commerce não é adequado ao seu modelo de negócio devido à complexidade do processo de compra. Questões como preços contratuais personalizados, exclusividade de produtos e clientes com termos e condições específicas podem dificultar a adoção de soluções digitais.

Apesar de legítimas, estas preocupações podem ser ultrapassadas com a escolha da plataforma de e-commerce por grosso adequada. Atualmente, é possível criar um site privado B2B que disponibilize toda a informação relevante ao cliente, evitando trocas constantes de e-mails ou chamadas para esclarecer detalhes básicos.

Como refere Neil Stuber, Gerente de Marca na Hurraw! Balm:

“O mito de que uma experiência de compra memorável é importante é falso. A experiência online para sites de e-commerce por grosso deve ser o mais simples possível. Os compradores querem produtos que funcionem. Têm POs para finalizar e querem o menor número de contratempos possível.”

Além disso, o e-commerce tornou mais fácil para compradores encontrarem grossistas e distribuidores online. Ao otimizar o seu site para motores de pesquisa, aumenta a probabilidade de potenciais clientes descobrirem a sua empresa de forma rápida e eficiente.

Ajuda a automatizar processos por grosso

A automatização do e-commerce é atualmente uma das principais vantagens da venda por grosso. Desde o registo do cliente até ao momento do pagamento, o processo torna-se mais eficiente, reduzindo o tempo gasto a gerir encomendas por telemóvel ou e-mail e libertando recursos para decisões estratégicas e crescimento do negócio.

A tecnologia de e-commerce moderna, como a Shopify, permite:

• Criar preços personalizados e aplicar descontos percentuais a clientes ou grupos específicos
• Automatizar e rever o processo de registo de novos clientes
• Permitir que os clientes comprem, acompanhem e repitam encomendas de forma autónoma
• Rever encomendas antes da emissão de fatura
• Otimizar a gestão de inventário e o processamento de encomendas

Com ferramentas como a Shopify Flow, esta automatização pode ser aprofundada através da criação de fluxos de trabalho personalizados. Por exemplo, é possível atribuir automaticamente níveis de preços a novos clientes grossistas ou enviar notificações internas sempre que uma encomenda ultrapassa um determinado valor.

Melhorar a experiência do comprador

Com a evolução do mercado digital, os compradores B2B passaram a esperar o mesmo nível de eficiência e simplicidade que encontram no comércio B2C. Atualmente, chegam ao processo de compra já bem informados e, muitas vezes, preferem não depender de representantes comerciais para concluir uma encomenda. Valorizam processos de integração simples, navegação intuitiva e experiências de compra rápidas e autónomas.

Plataformas como a Shopify oferecem funcionalidades que respondem a estas expectativas, incluindo portais de conta disponíveis 24 horas por dia, 7 dias por semana. Estes permitem que os clientes consultem preços personalizados, acompanhem encomendas e realizem novas compras de forma independente.

Adicionalmente, o e-commerce possibilita aos grossistas antecipar necessidades, apoiar a fase de pesquisa do comprador e garantir acesso contínuo a conteúdos relevantes ao longo de todo o processo de decisão.

Aumentar as vendas enquanto reduz os gastos

A venda por grosso através de canais online representa uma das formas mais eficazes de impulsionar o crescimento de um negócio. Para fabricantes, a comercialização em grandes quantidades permite aumentar o volume de produção e reduzir o custo por unidade, contribuindo diretamente para margens de lucro mais elevadas.

Além disso, ao concentrar envios em encomendas maiores e para um número mais reduzido de clientes, é possível otimizar operações logísticas e diminuir custos de cumprimento. Este modelo combina eficiência operacional com aumento de receita, criando uma base mais sólida para a expansão sustentável do negócio.

Ajudar a entrar em novos mercados

A expansão para um novo país ou território envolve desafios logísticos significativos, bem como a necessidade de conquistar um público que ainda não conhece a marca. Este processo pode exigir investimento em infraestrutura, distribuição e posicionamento de mercado.

No entanto, ao estabelecer parceria com um retalhista já consolidado nesse mercado, a empresa pode beneficiar da sua cadeia de fornecimento e da sua estrutura operacional, reduzindo riscos e custos iniciais. Além disso, os grossistas conseguem diminuir despesas de marketing ao aceder diretamente à base de clientes já existente do retalhista, acelerando a entrada e a consolidação no novo mercado.

Permitir a tomada de decisões baseada em dados

A maior oportunidade no setor grossista atual reside na capacidade de recolher, analisar e agir com base em dados. As organizações estão cada vez mais conscientes desta vantagem estratégica.

Segundo a Marketing Profs, verifica-se uma tendência crescente no investimento em tecnologia e dados nos próximos anos. Estes investimentos deverão aproximar-se de 29,8 mil milhões de euros, com uma taxa de crescimento anual composta de 13% entre 2024 e 2028. Este crescimento evidencia a aposta contínua das empresas em soluções digitais e estratégias orientadas por dados.

Plataformas como a Shopify permitem associar cada comprador B2B ao respetivo registo empresarial principal, reunindo informações como funções, listas de preços negociadas, estatuto fiscal, ordens de compra e pedidos de suporte num único sistema. A loja online, o ERP, o CRM e as ferramentas de análise passam a operar sobre a mesma base de dados, garantindo uma visão unificada e permitindo decisões mais rápidas e fundamentadas.

Como escolher uma plataforma de e-commerce por grosso

Abaixo encontram-se algumas diretrizes essenciais a considerar ao procurar as melhores plataformas de e-commerce por grosso para uma marca:

Uma loja única e unificada para B2B e DTC

No passado, gerir um site separado e protegido por palavra-passe para vendas por grosso era praticamente a única solução disponível. No entanto, essa abordagem implicava maior complexidade operacional: dois sistemas de inventário, dois sites para atualizar e o risco constante de oferecer uma experiência fragmentada ao cliente.

Atualmente, é possível integrar as operações de retalho e por grosso numa única loja através da Shopify. Os clientes B2B iniciam sessão no site principal e visualizam automaticamente o seu catálogo privado, preços personalizados e condições de pagamento específicas.

Em simultâneo, toda a operação é gerida a partir de um único back-end, com um só conjunto de produtos, um único inventário e um ponto central para gestão de encomendas. Trata-se de uma solução mais eficiente, simplificando processos e garantindo consistência para todos os tipos de clientes.

Catálogos personalizados para cada comprador

Os clientes por grosso não são todos iguais e não devem ser tratados como tal. Os catálogos personalizados permitem adaptar a experiência de compra através da criação de seleções de produtos exclusivas e estruturas de preços diferenciadas para distintos perfis de compradores B2B.

A marca de fragrâncias WHO IS ELIJAH utilizou esta abordagem para impulsionar o seu crescimento global em oito lojas de expansão. Após atribuir a cada região o seu próprio catálogo e matriz de preços, a receita internacional por grosso da marca aumentou 50% ano após ano.

“Uma das razões pelas quais precisávamos de preços personalizados para os nossos clientes por grosso era que muitos se enquadram em diferentes categorias B2B; alguns operam com margens rígidas e outros permitem maior flexibilidade”, explica Brylee Lonesborough, líder técnica da marca. “As funcionalidades de catálogo personalizado do B2B na Shopify permitiram definir categorias de preços individuais e associá-las a diferentes tipos de clientes, proporcionando uma experiência verdadeiramente personalizada.”

Integrações e APIs flexíveis

As integrações são um dos pilares de uma loja de e-commerce por grosso bem-sucedida. Criar um portal de vendas intuitivo é apenas o ponto de partida; o verdadeiro diferencial a longo prazo está na capacidade de integrar sistemas e automatizar processos.

Uma plataforma de e-commerce por grosso robusta deve permitir:

• Criar lojas e experiências personalizadas
• Integrar sistemas já existentes, como ERP ou CRM, através de uma API e SDK flexíveis
• Conectar ferramentas de negócio online com funcionalidades de automatização
• Automatizar desde tarefas simples até fluxos de trabalho complexos

É fundamental optar por uma solução com API fiável e ferramentas adequadas para desenvolvedores. Ambientes de desenvolvimento ilimitados são igualmente importantes, pois permitem testar alterações e novas funcionalidades antes da sua implementação em ambiente real.

Otimizar para fazer pesquisa e marketing de conteúdo

Os compradores B2B não diferem tanto dos consumidores B2C quando procuram soluções. Ambos recorrem aos motores de pesquisa para encontrar fornecedores adequados às suas necessidades. A diferença está no processo de decisão: enquanto o consumidor pode concluir a compra de imediato, o comprador B2B tende a analisar aspetos logísticos, reunir com decisores e avaliar condições operacionais antes de assumir um compromisso.

Por essa razão, é essencial escolher uma plataforma de e-commerce com funcionalidades sólidas de SEO.

Entre os principais elementos a considerar para uma boa otimização nos motores de pesquisa estão:

• Aplicações e plug-ins dedicados a SEO
• Páginas de produtos e coleções devidamente otimizadas
• Ferramentas de marketing de conteúdo, como alojamento de blogues e páginas de perguntas frequentes

Embora muitos sites B2B e por grosso se concentrem exclusivamente em dados, é importante adotar uma abordagem equilibrada. A tomada de decisão deve ser informada por dados, mas a descoberta de novos fornecedores acontece em múltiplos canais. Por isso, o marketing de topo de funil e a construção de notoriedade de marca continuam a desempenhar um papel fundamental.

Apoio à gestão de inventário omnicanal

A gestão de inventário omnicanal é um dos aspetos fundamentais a avaliar ao escolher uma plataforma B2B. Quando uma empresa opera, ou planeia operar, em múltiplos canais de vendas, torna-se essencial garantir que todos estão integrados, incluindo loja física, loja online e mercados de terceiros.

Uma plataforma B2B eficiente assegura a sincronização em tempo real dos níveis de inventário em todos os canais. Sempre que um produto é vendido num canal, o stock é automaticamente atualizado nos restantes. Este controlo centralizado ajuda a evitar situações de sobrevenda e ruturas de stock, protegendo a reputação da marca e prevenindo perdas de receita.

Experiência por grosso mobile-first

A aquisição B2B acontece em qualquer lugar. Os compradores podem comparar preços enquanto aguardam num aeroporto ou enviar ordens de compra diretamente dos corredores de um armazém. Por isso, garantir uma experiência mobile-first deixou de ser opcional e passou a ser estratégico.

A Dermalogica Canada é um exemplo claro do impacto dessa mudança. Segundo Nicholas Lachhman, diretor associado de e-commerce da empresa, os clientes anteriormente sentiam tanta frustração com a plataforma que preferiam telefonar para realizar encomendas. Hoje, com uma experiência móvel otimizada, fazem encomendas de milhares de euros diretamente a partir dos seus telemóveis, com total confiança e autonomia.

Flexibilidade de pagamento para encomendas grandes

A flexibilidade nas condições de pagamento é um fator decisivo no comércio B2B. Um estudo de pagamentos B2B de 2023 revelou que 81% dos compradores consideram “muito” ou “extremamente importante” poder escolher o seu próprio calendário de faturação. Além disso, mais de metade afirmou que mudaria de fornecedor para ter essa possibilidade.

Com a Shopify B2B, as empresas podem definir condições de pagamento específicas para cada cliente. Essas condições podem variar consoante o volume da encomenda ou o tipo de relacionamento comercial. A plataforma disponibiliza até oito opções de pagamento líquido, incluindo prazos como Net 30 ou Net 60, vencimento no recebimento ou no cumprimento da encomenda, além da possibilidade de definir datas de vencimento personalizadas.

Comparação de plataformas de e-commerce por grosso

Ao comparar diferentes plataformas de e-commerce por grosso, é recomendável utilizar uma estrutura clara para avaliar funcionalidades, escalabilidade e adequação aos diferentes casos de uso.

Uma abordagem eficaz consiste em analisar cada plataforma com base em cinco pilares fundamentais. Para tornar a avaliação mais objetiva, pode ser aplicado um sistema simples de pontuação a cada pilar.

Cada plataforma deve ser classificada de acordo com a seguinte escala:

1 = Solução adequada para operações de menor dimensão, com necessidades simples.
3 = Solução intermédia, adequada a empresas em fase de crescimento.
5 = Solução de nível empresarial, concebida para máxima escala, personalização avançada e elevada complexidade operacional.

Escala do negócio

A plataforma de e-commerce por grosso deve funcionar como uma verdadeira parceira de crescimento. À medida que o negócio evolui, a tecnologia precisa de acompanhar o aumento do volume de encomendas, a complexidade das integrações e a expansão internacional, mantendo sempre uma experiência rápida e estável para os compradores, mesmo com 100000 SKUs ou mais.

Antes de tomar uma decisão, é fundamental testar os limites da plataforma em vários pontos críticos:

• Volume de encomendas: Consegue processar grandes encomendas por grosso sem falhas ou atrasos?
• Capacidade de contas: Quantas contas de clientes e utilizadores internos pode suportar?
• Dimensão do catálogo: Existe um limite no número de produtos, variantes ou SKUs?
• Desempenho sob carga: Mantém rapidez e fiabilidade à medida que o negócio cresce, com mais produtos, clientes e lojas internacionais?

Para facilitar a comparação entre plataformas, pode utilizar a seguinte escala de classificação:

• 1 = Básico: Adequado para catálogos pequenos (menos de 1000 SKUs) e vendas numa única moeda. 
• 3 = Em crescimento: Suporta múltiplas lojas e catálogos maiores (até 50000 SKUs).
• 5 = Nível empresarial: Concebido para grande escala, com mais de 100000 SKUs, contas de compradores ilimitadas e escalabilidade automática de desempenho.

Requisitos de arquitetura técnica

A plataforma de e-commerce por grosso tornar-se-á o núcleo operacional do negócio. A sua arquitetura técnica deve ser suficientemente flexível para integrar sistemas já existentes e adaptar-se a necessidades futuras. Só assim será possível criar experiências de marca diferenciadas e manter eficiência operacional à medida que a empresa cresce.

Ao avaliar a componente técnica, devem ser considerados os seguintes pontos:

• Capacidade de integração: Com que facilidade a plataforma se liga a sistemas essenciais como ERP, CRM ou software de contabilidade? Oferece comércio unificado e uma API robusta, ou apenas conectores rígidos e limitados?
• Personalização avançada: Qual o nível de controlo sobre a experiência do utilizador? Uma solução sólida permite modificar elementos críticos como o fluxo de check-out e regras de preços complexas.
• Capacidades headless: Permite desacoplar o front-end do back-end para desenvolver experiências totalmente personalizadas? Esta flexibilidade é crucial para marcas que pretendem diferenciação técnica.
• Ferramentas para desenvolvedores: Disponibiliza ambientes de teste, controlo de versões e suporte a processos modernos de implementação, como CI/CD?

Para comparar plataformas, pode utilizar a seguinte escala:

• 1 = Básico: Flexibilidade limitada, poucos conectores nativos e API restritiva.
• 3 = Flexível: Inclui APIs REST, webhooks e ambiente de teste funcional.
• 5 = Nível empresarial: Preparado para comércio unificado em múltiplos canais (B2B, DTC, POS), com suporte a arquitetura headless e pipelines CI/CD avançados para equipas técnicas.

Funcionalidade específica para vendas por grosso

Mesmo quando uma empresa gere B2B e DTC na mesma plataforma, existem funcionalidades próprias do comércio por grosso que devem ser avaliadas com atenção. Estas capacidades são determinantes para gerir relações comerciais mais complexas e aumentar o valor médio da encomenda (AOV).

• Preços flexíveis: A plataforma permite criar regras de preços avançadas? É essencial oferecer listas de preços específicas por cliente, descontos automáticos por volume e preços escalonados para diferentes segmentos de compradores.
• Gestão de encomendas B2B: Suporta todo o ciclo de vida da encomenda por grosso? Isto inclui fluxos de cotação para encomenda, processos internos de aprovação de ordens de compra e ferramentas intuitivas para encomendas em massa.
• Segmentação avançada de clientes: Permite criar experiências de compra distintas para diferentes empresas? A plataforma deve possibilitar a criação de grupos de clientes com catálogos, preços e condições de pagamento personalizados.
• Condições de pagamento e checkout: Garante suporte a pagamentos profissionais B2B? É fundamental integrar condições como Net 30, Net 60 ou Net 90 diretamente no checkout, com aplicação automática de descontos e estatutos comerciais.

Para avaliar plataformas, pode usar a seguinte referência:

• 1 = Básico: Apenas uma lista de preços e ausência de condições líquidas ou suporte para ordens de compra.
• 3 = Flexível: Permite preços escalonados e checkout com ordens de compra.
• 5 = Nível empresarial: Oferece catálogos específicos por cliente, fluxos completos de cotação até pagamento e condições líquidas totalmente integradas no processo de checkout.

Fatores de eficiência operacional

Uma plataforma de e-commerce por grosso eficaz deve contribuir diretamente para a poupança de tempo e para a redução de custos operacionais. Ferramentas mais robustas permitem que a equipa dedique menos tempo à gestão administrativa, como o acompanhamento de pagamentos, e mais tempo ao fortalecimento de relações com contas estratégicas.

Ao avaliar uma plataforma, é importante considerar funcionalidades com impacto real no dia a dia da equipa:

• Painel de administração intuitivo: Um back-end simples e acessível que permita a colaboradores não técnicos gerir tarefas como atualização de catálogos, edição de perfis de clientes e processamento de encomendas, sem depender de apoio técnico especializado.
• Ferramentas de automatização: Automatização integrada para sincronização de inventário entre canais, envio automático de notificações sobre o estado das encomendas e aprovação de novos registos de clientes.
• Análises específicas para vendas por grosso: Paineis e relatórios detalhados que ofereçam visibilidade sobre o desempenho B2B, incluindo vendas por empresa, produtos mais vendidos no canal grossista e cálculo de comissões de representantes.

Para medir o impacto operacional da plataforma, pode utilizar a seguinte escala:

• 1 = Básico: Exige introdução manual de encomendas e poucas ou nenhumas automatizações, aumentando a carga de trabalho da equipa.
• 3 = Flexível: Inclui automatizações simples, como confirmações automáticas de encomendas, e permite relatórios padrão programados.
• 5 = Nível empresarial: Oferece fluxos de trabalho avançados baseados em eventos, dashboards personalizados por função e análises aprofundadas específicas para B2B.

Análise da estrutura de custos

O preço apresentado por uma plataforma é apenas o ponto de partida. Para compreender o verdadeiro impacto financeiro no longo prazo, é essencial avaliar toda a estrutura de custos associada.

• Custo total de propriedade (TCO): Inclui não apenas a licença mensal, mas também taxas de transação, custos de processamento de pagamentos e despesas contínuas de manutenção.
• Investimento de implementação: Abrange os custos iniciais de configuração, migração de dados e integração com sistemas existentes. É recomendável solicitar uma estimativa clara de horas de implementação e um cronograma detalhado até ao lançamento.
• Custos ocultos potenciais: Podem incluir encargos por ultrapassar limites de API, armazenamento adicional ou dependência de aplicações de terceiros essenciais ao funcionamento do negócio.
• Retorno do Investimento (ROI): Deve ser projetado com base no aumento esperado de receita e nos ganhos de eficiência operacional. Estudos de caso e benchmarks ajudam a estimar o tempo necessário para recuperar o investimento.

Para facilitar a comparação entre plataformas, pode utilizar a seguinte escala de avaliação:

• 1 = Alto e variável: Taxas de implementação elevadas combinadas com percentagem sobre o GMV, tornando os custos imprevisíveis à medida que o negócio cresce.
• 3 = Nível intermédio: Taxa de licença padrão com custos de transação por encomenda reduzidos e relativamente previsíveis.
• 5 = Previsível e escalável: Estrutura de preços transparente, com custos de transação mínimos ou inexistentes.

Segundo um estudo independente, o “Custo Total de Propriedade” da Shopify pode ser até 36% inferior ao de concorrentes relevantes, devido à eficiência da plataforma, menores custos de implementação e operação.

Coloque o e-commerce por grosso em prática

Se uma empresa pretende vender por grosso atualmente, necessita de uma plataforma online que ofereça uma experiência de utilizador sólida e profissional, capaz de responder às expectativas dos compradores B2B.

O e-commerce B2B da Shopify disponibiliza funcionalidades específicas para vendas por grosso, totalmente integradas na administração da loja. A empresa pode optar por uma loja combinada B2B e DTC ou por uma loja exclusivamente dedicada ao B2B. É possível configurar listas de preços personalizadas, métodos de pagamento, moedas e outras condições específicas para cada cliente empresarial.

Além disso, a Shopify permite recorrer a funcionalidades avançadas de personalização, como temas, descontos e acesso à API, oferecendo flexibilidade para adaptar a loja às necessidades do negócio e do seu crescimento.