B2BファッションECプラットフォーム【2026年版】

アパレル、アクセサリー、フットウェアを含むファッションEC市場は、9,749億ドル（約152兆844億円）に達し、数年後には1.5兆ドル（約234兆円）まで成長すると予測されています。消費者向け販売が注目を集める一方で、この成長を静かに支えているのがファッション卸売流通です。

D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）が終わったわけではません。しかし、もはやそれだけでは不十分なのです。

利益率は縮小し、顧客獲得コストは上昇しています。そして、あなたの最良の顧客は、あなたのウェブサイトで買い物をしていないかもしれません。

彼らは厳選されたB2Bファッションマーケットプレイスを閲覧し、バーチャル展示会に参加し、わずか2クリックで再注文できるデジタルポータルを通じて卸売注文を行っています。

この記事では、価格戦略やバイヤー体験から、現代の卸売を支えるテクノロジースタックまで、現代の市場に適したB2CファッションECビジネスを構築する方法を詳しく解説します。

B2BファッションECとは

B2BファッションECとは、アパレル、アクセサリー、フットウェアを、小売店、ブティック、マーケットプレイス、ホテル、法人バイヤーなど、他の企業に対してオンラインで大量販売することを指します。

このモデルでは、あなたのブランドを彼らの顧客の前に届ける仕入れ先、再販業者、流通業者に販売することになります。

ラインシートやメールのやり取りではなく、バイヤーは洗練されたポータルにログインし、最新コレクションを閲覧し、カスタム価格を確認し、大量注文を行い、配送を追跡します。すべてオンラインで完結します。

B2BファッションECの主な特徴

優れたB2BファッションECには、以下の特徴があります。

• デジタルファースト：バイヤーはオンラインで閲覧、評価、購入を行います。彼らが期待するのは、円滑なセルフサービス型の顧客体験です。詳細な商品データ、リアルタイムの在庫状況、注文履歴、配送状況の更新が、すべて一箇所で確認できることが求められます。
• パーソナライズ：バイヤーごとに異なる価格表、商品ラインナップ、最小注文数量が表示されます。優良小売店には限定スタイルと60日払いの条件が提供されます。新規アカウントには限定コレクションと前払いチェックアウトのみがアクセス可能になります。
• 統合性：ストアフロントがERP（統合基幹業務システム）、3PL（サードパーティロジスティクス）、OMS（受注管理システム）と同期しているため、注文データが失われることはありません。在庫レベルは自動的に更新され、配送ワークフローは手動トリガーなしで実行されます。すべてが連携して機能します。
• 反復可能性：ほとんどのB2Bバイヤーは季節ごとまたは月次で注文を行い、簡単な再注文、明確な条件、一貫した価格設定を期待しています。ワークフローがスムーズであればあるほど、彼らが戻ってくる可能性は高まり、より大きな注文をもたらします。

B2BファッションとB2Cファッション小売の違い

B2Cでは、魅力的な商品ページが販売につながります。B2Bでは、価格ロジック、フルフィルメントの信頼性、そしてどんな時間でもバイヤーが次シーズンの注文を行う際にポータルが実際に機能するかどうかが重要です。

B2BとB2C ECの比較は以下の通りです。

 

B2BファッションECが成長している理由

レガシーブランドがようやくデジタル化を進める一方で、デジタルファーストブランドはD2Cの限界に直面しています。

しかし、始まりはそこではありません。この変化はコロナ禍で始まりました。

コロナウイルス後のビジネスモデルの変化

2020年、ファッション業界は打撃を受けました。米国の衣料品売上は4月だけで50%以上減少しました。

一方、ECは爆発的に成長しました。世界のオンラインショッピングは予測トレンドラインを19%上回る急増を見せました。

B2Bバイヤーは即座に慣れました。リアルタイムの在庫、即時の注文追跡、デジタルセルフサービスです。

その期待は定着しました。成功したブランドは適応を待ちませんでした。ダイアン・フォン・ファステンバーグもその一つです。

DVFのスタイリストは、顧客のオンラインと店舗での購入履歴を一箇所で確認できませんでした。ラグジュアリーファッションに不可欠な顧客管理は、サイロ化されたデータと手動の回避策によって停滞していました。

「私たちは、コマースと顧客行動が変化するペースに対応できる統合システムへの移行を望んでいました」と、ダイアン・フォン・ファステンバーグのニューヨーク旗艦店のアシスタントマネージャー、ジョアンナ・プッチオは語ります。

コロナ禍でDVFはSalesforceからShopifyにECストアを切り替え、店舗運営にはShopify POSを採用しました。現在、70カ国以上、45店舗、そしてマハッタンの旗艦店全体で顧客の全体像を把握しています。

ファッション卸売のデジタルトランスフォーメーション

現在、B2Bバイヤーの60%以上が営業担当者なしの体験を好んでいます。かつて実施されたGartnerのバイヤー632名への調査によると、ほとんどがオンラインで開始し、そこに留まります。営業担当者と話すことなく、調査し、ベンダーを比較し、注文を行っています。

この変化は見過ごされませんでした。JOOR、Faire、NuORDERなどのプラットフォームは迅速に対応し、セルフサービスポータル、ライブ在庫更新、ビデオショールームを展開し、最高のD2C ECに匹敵するサービスを提供しました。

営業担当者、スプレッドシート、季節ごとの展示会に依存していたレガシーファッションブランドは、ようやく卸売を再考しています。一方、かつてD2Cに全力投球していたデジタルファーストブランドは、厳しい現実に直面しています。D2Cだけでは事業を拡大できません。

例えば、Faireの収益は1年で1億1,710万ドル（約182億6,760万円）に跳ね上がり、前年比でほぼ倍増しました。これは、B2Bバイヤーが卸売プラットフォーム上でビジネスを構築している証拠です。

グローバルマーケットプレイスの拡大

かつて中国は次の大きな市場でした。しかし現在、中国の消費者の89%が外国ブランドよりも国内ファッションブランドを好んでいます。

今、注目されているのはインドです。近い将来、世界第3位の消費市場になると予測されています。インドのアパレル市場全体は数年以内に8兆9,600億インドルピー（約155,904兆円）に達すると予想されており、ブランドアパレルはノーブランドよりも成長しています。

B2Bファッションマーケットプレイス戦略

現代のB2Bファッションブランドは、バイヤーがすでに買い物をしている場所、つまりオンラインに姿を現しています。

デジタルショールームとバーチャルプレゼンテーション

バーチャルショールームを使えば、バイヤーは厳選されたコレクションを閲覧し、生地の質感をズームで確認し、スタイリング動画を視聴し、デスクから予約注文を行うことができます。

JOORを例に挙げましょう。このプラットフォームは、14,000以上のブランドと、150カ国以上にわたる65万人以上の厳選されたグローバル小売バイヤーを結びつけています。

ブランドにとっては、コスト削減、納期の高速化、バイヤー行動に対する可視性の向上という強力な手段です。バイヤーにとっては、柔軟性がすべてです。あなたのスケジュールではなく、彼らのスケジュールでラインをプレビューできます。

グローバルバイヤーの発見とネットワーキング

Faire、Abound、Ankorstoreなどのプラットフォームは、独立系ブランドと小売店の出会い方を変革しています。

コールドメールや展示会での足を使った営業の代わりに、厳選されたマーケットプレイス、アルゴリズムによるおすすめ、最小注文額、商品カテゴリーなどによるスマートフィルターを通じて発見が行われます。

1年間でFaireでは、85,000以上の小売店がFaire Marketに参加しました。これは前年比49%の増加です。3日間で、彼らは38万件以上の注文を行い、世界中から110万点以上の商品を購入しました。

展示会のデジタル化

ラック、ブース、長距離フライトに対処し、コンベンションセンターの迷路を通って数人の見込み客を追いかけます。これは高額で、排他的で、非効率的でした。

最近の研究によると、B2B企業は対面イベントと比較して、参加率の向上とリードあたりのコスト削減を実現しました。

バーチャルイベントの非同期性により、バイヤーと売り手は都合の良い時間に交流でき、予定された日程を超えてエンゲージメントが延長されます。

さらに重要なのは、大きなブースや旅費の予算がない企業でも、デジタルプラットフォームを通じて対等な立場でバイヤーの注目を競うことができるようになったことです。

市場調査とターゲット層の特定

B2Bファッションにおいて、あなたの顧客は、市場訪問の予定でいっぱいのカレンダーを持ち、利益率に目を光らせ、定期的に再注文するブランドの短いリストを持つバイヤーです。

B2BファッションECビジネス、あるいはあらゆるビジネスを始める際の最初のステップは、市場調査を行うことです。

つまり、ターゲット市場の消費者と企業を分析し、顧客が誰で、何を必要としているか、そしてそのニーズが現在どのように満たされているかを理解することを意味します。業界誌、業界レポート、政府刊行物を読み、フォーカスグループや顧客調査、インタビューを実施しましょう。

例えば、アスレチック水着の販売に興味のあるアパレル会社は、消費者レポートを読んで、どの層がこれらの製品を購入しているかを判断できます。その後、水泳選手のフォーカスグループを実施して、製品の好みやニーズを理解することができます。

まずは以下に注目しましょう。

• バイヤータイプ別にセグメント化する：独立系ブティック、百貨店、オンライン小売店、海外流通業者のどれをターゲットにしているか。彼らのニーズ、そして購入タイムラインは異なります。
• 購入サイクルを研究する：6ヶ月前に計画する人もいれば、毎月再注文する人もいます。それに応じて在庫状況と品揃えを調整しましょう。
• 彼らの（オンライン）集まる場所を見つける：理想的なバイヤーはどこでブランドを発見するでしょうか。（例：JOOR、NuORDER、Faire、LinkedIn、展示会、ショールームパートナー）

💡ヒント：マーケットプレイスのインサイトを活用しましょう。FaireやJOORなどのプラットフォームでは、リアルタイムでトレンドを分析できます。バイヤーが最も検索するカテゴリーや、最も速く動く価格帯について、データを使用して、ドロップのケイデンスとエントリーポイントSKUを形成しましょう。

テクノロジーインフラストラクチャのセットアップ

ストアフロント、ERP、OMS、3PL、CRM（顧客関係管理）を接続するバックエンドが必要です。注文がスムーズに流れ、利益率が健全に保たれ、すべてのバイヤーが正確な価格と在庫状況を確認できるようにするためです。

企業と消費者の両方に販売している場合、2つのシステム、2つのチーム、または複雑なミドルウェアセットアップは必要ありません。

必要なのは、両方をネイティブに実行する1つのプラットフォームです。それがShopifyです。

すぐに使える機能は以下の通りです。

• すべての販売チャネルにわたる一元化された顧客データで全体像に基づいて意思決定を行えます
• ERP、在庫、CRMシステムとの円滑な統合
• 卸売と小売の両方の運営に対応した組み込みのセキュリティとコンプライアンス
• 注文ルーティング、請求書発行、税務ルールなどの反復的なプロセスを管理する自動化ワークフロー

小売業者の多くはShopifyを採用することで総所有コスト（TCO）を36%削減しています。

卸売価格設定と最小注文戦略

B2Bバイヤーは衝動買いのカートを満たしているわけではありません。彼らは単位あたりの利益を計算し、在庫する数量を算出し、それを棚スペースと売上消化率と照らし合わせています。

だからこそ、卸売価格戦略は、あなたとのビジネスを当然の選択にする必要があります。

具体的には以下の通りです。

• 注文量に基づく段階的価格設定：より大きな購入により高い割引を提供します。例えば、100個で10%オフ、250個以上で15%オフ、500個以上で20%オフを提供します。スケーラブルで（かつ可視化されている）ようにし、バイヤーが何を得られるかを正確に把握できるようにします。
• バイヤー固有の価格リスト：ロイヤルな仕入れ先はより良い条件を得ます。Shopifyを使えば、個々の企業、場所、または顧客タグにカスタム価格リストを割り当てることができます。つまり、首都圏のトップティア仕入れ先は、地方の小規模ブティックバイヤーとは異なる単価を自動的に確認できます。
• 最小注文数量（MOQ）：利益を守るために明確な閾値を設定します。注文あたり20,000円の最小額でも、スタイルあたり50個でも構いません。生産コストや独占性に基づいて、商品ごとまたはバリアントごとの最小値を設定することもできます。
• 前払いまたは掛け払い条件の柔軟性：真剣なバイヤーとの信頼を構築するために、30日払い、60日払い、またはカスタム支払い条件を提供します。Shopifyは手動支払い条件をサポートしているため、請求書発行が実際の卸売関係と一致します。
• 季節在庫の動的価格設定：スマートプロモーション（まとめ買い割引や早期購入インセンティブなど）を使用して、ブランドポジショニングを犠牲にすることなく在庫を迅速に移動させます。

💡ヒント：Shopify Plusマーチャントの場合、Wholesale Pricing Nowアプリをインストールして、15日/30日払い条件、一括注文フォーム、税金の上書き、リアルタイム価格設定を提供しましょう。また、Ajaxcartに対応しているため、フロントエンドが壊れることはありません。

B2BファッションECのビジネスモデル

B2Bファッションビジネスを運営する方法は一つではありません。その柔軟性こそがポイントです。最適なモデルは、何を販売するか、どのように製造するか、バイヤー関係に対してどれだけのコントロールを望むかによって異なります。

卸売流通モデル

ブティック、百貨店、専門小売店など、再販する他の企業に製品を大量に販売します。

例：パリを拠点とするアクセサリーブランドが、セフォラヨーロッパに2,000個のヘアクリップを供給します。セフォラが最終的な小売販売を処理し、卸売業者は注文を履行してB2B業務に集中します。

このモデルはスケールがすべてです。大量注文を確保し、健全な利益率を維持し、小売店との長期的な関係を構築します。

プライベートラベルと製造パートナーシップ

別のブランドが自社ラベルで再販する製品を製造します。

例：ベトナムの靴工場が、米国の3つのD2Cブランド向けにビーガンレザーブーツを生産します。それぞれが独自のブランディング、仕様、配送要件を持っています。

このモデルは、工場、職人、スケーラブルな製造業者にとって特に魅力的です。舞台裏に留まりながら、一貫したB2B契約を確保できるからです。

マーケットプレイス対バイヤー直販アプローチ

マルチブランドB2Bプラットフォーム（FaireやJOORなど）にリストするか、Shopifyを使用して独自のバイヤーポータルを構築するかを選択できます。

例：韓国のラウンジウェアブランドがFaireで発見され、その後、リピートバイヤーをプライベートShopify B2Bポータルに招待して、より良い価格設定、再注文、30日払い条件を提供します。

マーケットプレイスはリーチとバイヤー発見に優れています。しかし、直販ポータルはより多くのコントロール、より多くのデータ、より良い利益率を提供します。

B2Bファッションにおけるテクノロジー統合

卸売ビジネスの成功は、舞台裏でシステムがどれだけ緊密に接続されているかにかかっています。

注目すべき3つの要素は以下の通りです。

ERPと在庫管理システム

ERP（統合基幹業務システム）は、製品、サプライヤー、財務、フルフィルメントを一箇所で追跡する管制塔です。

例えば、あなたのニットウェアブランドがパリでD2C販売を行い、東京のブティックに卸売している場合、Shopifyを使えば在庫がリアルタイムで同期されるため、バイヤーが在庫切れの商品を注文することはなく、チームがスプレッドシートを監視する必要もありません。

ShopifyはNetSuite、Acumatica、Brightpearlなどの主要ERPとネイティブに統合されるため、D2CとB2Bにわたる単一の真実の情報源が得られます。

注文処理の自動化

卸売注文に自動タグ付けし、大量注文を特定の倉庫にルーティングしたり、バイヤータグに基づいて請求書生成を開始したりできます。

Shopify FlowとShopify Functionsを使えば、開発者サポートなしでB2BとD2Cにわたるカスタム自動化を構築できます。

Shopify Functionsはバックエンドロジックを解放し、開発者にShopifyのインフラストラクチャ上で実行されるカスタムコードを使用して、価格設定、割引、配送などをカスタマイズする力を与えます。

そのため、ミラノのバイヤーが30日払い条件を使用して400個の注文を行うと、Shopifyが自動的に請求書を生成し、価格リストを適用し、注文を3PLに送信します。

サプライチェーン可視化ツール

可視化ツールは、遅延を追跡し、バイヤーに更新を提供し、納期を短縮するのに役立ちます。Shopifyのエコシステムには、Anvyl、Flexport、ShipBobなどのロジスティクスプラットフォームとの優れた統合が含まれているため、バイヤーに情報を提供し、在庫を流し続けることができます。

例えば、インドからの綿の出荷が遅れた場合、オペレーションリードはAnvyl経由でリアルタイムアラートを受け取り、Shopify内で納期を更新し、その製品ラインを待っている卸売顧客に自動メールを送信します。

B2BファッションECのプラットフォームとツール

現代の卸売成功を支える必須ツールと、Shopifyがそれらすべてを一つの屋根の下にまとめる方法を紹介します。

ファッション向けShopify B2B機能

ShopifyのネイティブB2Bスイート（Shopify Plusで利用可能）は、オンライン販売に悩むことなく卸売の成功を求める現代のファッションブランド向けに構築されています。

得られる機能は以下の通りです。

• カスタマイズ可能なB2Bストアフロント：汎用的な卸売ポータルの代わりに、Shopify Plusでは卸売バイヤー専用のブランド化されたECストアを作成できます。B2Bオンラインストア専用に設計された新しい「Trade」テーマを使用しましょう。
• 顧客プロファイルとパーソナライズされたカタログ：各卸売クライアントの会社プロファイルを作成します。このプロファイル内で、以下が可能になります：カスタム価格リストの割り当て：最もロイヤルなパートナーに特別割引を提供しながら、新しいアカウントには標準価格を維持します。特定の商品の公開：彼らの店舗に関連するコレクションとアイテムのみを表示し、シーズンオフまたは無関係な商品を見せないようにします。独自の支払い条件の設定：各企業に30日払い、60日払い、またはその他の支払い条件を自動的に適用し、手動請求書発行を排除します。
• クイックオーダーリストと一括注文：個々のアイテムをクリックする代わりに、クライアントはクイックオーダーフォームを使用して、複数のバリアント（例：新しいドレスのスモール6個、ミディアム10個、ラージ10個）を1回の操作で購入できます。
• B2Bチェックアウト：卸売顧客は、自動的に適用される独自の価格設定、支払い条件、配送ルール、注文最小値を確認できます。
• セルフサービスポータル：バイヤーはログインし、注文履歴を表示し、お気に入りを再注文し、営業チームにメールすることなくリアルタイムの在庫を確認できます。
• B2B API：大規模ファッションブランド向けに、ShopifyはB2BストアフロントをERPやCRMプラットフォームなどの既存のエンタープライズシステムと統合できるAPIを提供しています。

💡成功事例：Merz b. Schwanenは、1世紀以上の歴史を持つドイツの伝統的なアパレルブランドで、小規模な事業から世界的なセンセーション（人気テレビ番組「The Bear」でバズったおかげもあり）へと成長しましたが、レガシーシステムは追いつけませんでした。

時代遅れのテクノロジーは、多額の開発者費用と販売機会の損失をもたらしました。

解決策はShopifyへの完全移行でした。これにより、店舗での販売からグローバル卸売まで、ビジネス全体を管理する統合プラットフォームが提供されました。

Shopifyへの切り替え後、チームは以下を達成しました。

• ニューヨーク店舗全体でShopify POSを10日間で完全にリモートでセットアップ
• 衣料品貸出フォームのエラーを95%削減し、リクエストあたり15分を節約
• より良い顧客セグメンテーションのために、店舗でのメールキャプチャ率85%を達成

現在、彼らはニューヨーク、ベルリン、EC、卸売にわたるマルチチャネル販売を単一のプラットフォームから運営しています。チームはShopify Flowを使用してB2Bフォローアップを自動化し、カスタムタグで条件付き割引を適用しています。

Shopifyのプラグアンドプレイ統合のおかげで、自動週次レポート用にReport Punditを接続し、次にKlaviyo、配送ツール、ロイヤルティプログラムを追加する予定です。

「Shopifyを使えば、私たちが運営で実現したいことを実際にサポートし、ニーズに簡単に調整できるシステムが手に入ります。その逆ではありません。」

レナード・プロトニッキ、商業マネージャー、Merz b. Schwanen

ファッション専用ツールとの統合

Shopifyは、ファッション業界のお気に入りの専門ツールと円滑に連携します。

ファッションはビジュアルであり、ストアもそうあるべきです。

• ShopifyはEM LookbookやStylaquinなどのアプリと統合され、高品質のライフスタイル写真をインタラクティブでスクロールを止めるショッピング体験に変えます。
• LooxやFoursixtyなどのツールは、実際の顧客の写真や動画を紹介し、バイヤージャーニーのあらゆる段階で強力なソーシャルプルーフを作り出します。
• サイズはファッションECにおける最大の摩擦ポイントの一つです。ShopifyはKiwi Size ChartやESC Size Chartsなどのツールと統合され、海外変換、AI搭載のサイズガイダンス、各SKUのカスタムフィットチャートを提供し、返品を削減し、買い物客の信頼を高めます。

生地のバリアント管理から複数の場所にわたるカラーウェイの追跡まで、ファッション在庫は複雑になります。

• Shopifyは、WFX Cloudなどのファッション重視の製品ライフサイクル管理プラットフォームと接続し、デザインから生産までのワークフローを合理化します。
• PredikoやStockyなどのアプリは、ファッションの複雑さのために構築されており、複数の場所にわたる在庫追跡、発注書の管理、AIによるスタイル、サイズ、色別の需要予測を支援します。

Shopifyは、JOORやFaireなどのプラットフォームとの直接統合もサポートしており、Shopifyダッシュボードからデジタルショールーム、バイヤー発見、注文管理にアクセスできます。

在庫を持たずに製品拡大を検討している場合、ShopifyのPrintfulやPrintifyなどの卸売パートナーとの統合により、カスタムアパレルのオンデマンド印刷、配送、フルフィルメントが処理されます。

💡ヒント：確立されたファッションブランドにとって、ネイティブモバイルアプリは顧客エンゲージメントを大幅に向上させることができます。TapcartやMobiLoudなどのアプリを使用すると、Shopifyストアをプッシュ通知と限定コンテンツを備えた美しく高性能なiOSおよびAndroid向けモバイルアプリに変えることができます。

Shopifyの拡張可能なアプリエコシステムとAPIライブラリにより、ブランドに合ったファッションスタックを作成するためのカスタムコードが不要になります。デザインから配送まで、Shopifyはすべてを同期させ続けます。