Raggiungi nuovi clienti con l’ecommerce B2B cross border

Il commercio internazionale sta diventando sempre più diffuso, grazie anche alla facilità con la quale è possibile muovere persone e cose da una parte all'altra del globo. Lo shopping online avviene 24 ore su 24 in tutto il mondo. Questo mercato globale per le transazioni ecommerce rappresenta ora una quota critica del commercio internazionale. La World Trade Organization stima una crescita costante per il commercio cross border (incluso l'ecommerce) nel prossimo decennio.

Aprire le frontiere della tua azienda ecommerce e accedere ai mercati globali può ampliare la tua platea di clienti e dare il via a una crescita esponenziale delle vendite.

Continua a leggere per scoprire i vantaggi e le best practice per un'attività di ecommerce B2B cross border.

Cos'è l'ecommerce B2B cross border?

L'ecommerce B2B cross border avviene quando si fanno scambi in diversi Stati, europei o internazionali, acquistando e vendendo beni o servizi online. Per facilitare queste attività, gli imprenditori che operano nell'ecommerce B2B cross border utilizzano solitamente piattaforme digitali, marketplace e siti web disponibili sul mercato.

Questi siti consentono di portare avanti il proprio business indipendentemente dalla località in cui ti trovi e dalle zone del mondo in cui vendi.

I vantaggi dell'ecommerce B2B cross border

Un modello di business B2B cross border può offrire numerosi vantaggi significativi ai proprietari di aziende ecommerce. Ecco i principali:

• Accesso a nuovi mercati
• Diversificazione e mitigazione del rischio
• Posizionamento del brand
• Estensione della vita del prodotto
• Stagione di vendita estesa
• Possibilità di scalare il business
• Massimizzare le risorse esistenti

Accesso a nuovi mercati

Se il mercato locale è saturo, o se vuoi scalare la tua azienda ecommerce, la soluzione per fare più affari è quella di accedere a nuovi mercati. Questo ti consente di raggiungere una platea di clienti più ampia, potenzialmente globale. Inoltre, puoi segmentare i tuoi clienti più facilmente e vendere prodotti di diverse tipologie.

A volte, anche gli stessi prodotti possono essere venduti in maniera diversa e con prezzi variabili in base alla località. Ad esempio, in alcuni luoghi alcuni prodotti potrebbero essere considerati di lusso e quindi venduti a prezzi molto più alti rispetto all'Italia.

🔎 Leggi anche: Come fare una ricerca di mercato

Diversificazione e mitigazione del rischio

Diversificare i clienti e accedere a mercati anche molto diversi tra loro ti consente di ridurre il rischio aziendale dovuto alle normali fluttuazioni economiche di un Paese, oppure a quelle più importanti che seguono periodi di crisi specifici. Se il business rallenta in Nord America ma cresce nel Sud-Est asiatico, la tua strategia di ecommerce cross border può aiutare a compensare il rallentamento.

Operare in un unico mercato porta anche a rischi meno frequenti ma non per questo meno gravi. Ad esempio, eventuali cambiamenti normativi che vietano improvvisamente la vendita di alcuni articoli, come è successo nel 2022 per i prodotti cosmetici contenenti una sostanza chiamata Lilial.

💡 Ti servono idee? Leggi il nostro articolo Ricerca di prodotto: come trovare ottime idee di prodotto

Posizionamento del brand

Se sei più veloce rispetto ai tuoi competitor nell'individuare un mercato con dei buchi importanti, potresti riuscire a posizionarti come leader del settore e rafforzare la tua immagine aziendale come grosso brand internazionale. Entrare in nuovi mercati tramite l'ecommerce cross border può fornire un vantaggio competitivo. Le aziende che entrano per prime nei mercati esteri possono stabilire visibilità del brand e fedeltà dei clienti prima dell'arrivo di altri competitor internazionali. E più ti posizioni meglio, più gli affari arriveranno con sempre meno sforzi!

💎 Approfondisci: Cos'è il posizionamento del marchio?

Estensione della vita del prodotto

Diversificare i mercati ti consente anche di allungare la vita di alcuni prodotti che, magari, sono passati di moda in uno Stato ma stanno prendendo piede in un altro. I prodotti che stanno raggiungendo la fine del loro ciclo di vita in un mercato potrebbero avere cicli di vita estesi in altre regioni. L'ecommerce cross border ti permette di orientarti verso mercati internazionali quando un prodotto perde il suo appeal nel mercato domestico. Questo ti aiuta a ridurre al minimo il dead stock.

Stagione di vendita estesa

Hai mai provato a vendere una tuta da sci ad agosto? Se anche ci provassi, sarebbe molto difficile riuscire nella tua impresa. Potresti anche provare a metterla in saldo, ma le persone non hanno voglia di pensare a una caldissima tuta invernale quando stanno sudando ininterrottamente dalla mattina alla sera.

Però pensa: dall'altra parte del globo, in questo istante è pieno inverno! Le aziende ecommerce possono sfruttare le variazioni stagionali della domanda vendendo in diversi Paesi con climi e stagioni festive differenti. Ad esempio, un'azienda nordamericana di costumi da bagno può puntare ai mercati dell'emisfero australe durante i mesi estivi da dicembre a marzo.

📌 Leggi anche: Fai crescere la tua attività con le previsioni stagionali

Possibilità di scalare il business

Una platea più ampia significa anche più possibilità di vendita. Ma non solo, aumentare la produzione, spesso significa anche una riduzione dei costi per singola unità. L'espansione internazionale può portare a economie di scala nella produzione, nell'approvvigionamento e nella logistica, riducendo potenzialmente i costi per unità e aumentando la redditività complessiva. Tutto questo porta a maggiori ricavi per la tua azienda ecommerce.

Massimizzare le risorse esistenti

Espandersi nei mercati globali online ti permetterà di perseguire nuove opportunità di business senza aumentare significativamente i costi generali.

Best practice per l'ecommerce B2B cross border

L'espansione internazionale può portare a nuovi clienti e alla crescita del business per la tua operazione di ecommerce B2B. Il processo richiede impegno e attenzione ai dettagli. Ecco cinque strategie per garantire un'espansione B2B cross border di successo:

• Svolgi una ricerca di mercato
• Scegli la piattaforma ecommerce e il gateway di pagamento
• Ottimizza il sito web per i clienti internazionali
• Offri l'assistenza clienti in diverse lingue
• Assicurati la conformità legale

Svolgi una ricerca di mercato

Prima di avviare la tua attività di ecommerce B2B cross border, è fondamentale svolgere una ricerca di mercato per analizzare la domanda e l'offerta degli Stati dove vuoi vendere. Dovrai eseguire un'analisi della concorrenza, identificando eventuali buchi di mercato che i tuoi prodotti e servizi possono colmare. Questa ti aiuta a scoprire i bisogni del tuo mercato target e a studiare prezzi e strategie di marketing dei tuoi competitor, che possono variare in base alle economie locali e alle aspettative dei consumatori. Partirai con una marcia in più e avrai più possibilità di distinguerti dalla concorrenza (e, alla fine, tutto questo porta al risultato più importante: maggiore successo nel business).

Scegli la piattaforma ecommerce e il gateway di pagamento

Per aprire il tuo business B2B al commercio cross border hai bisogno di una piattaforma ecommerce in grado di crescere insieme a te. Dev'essere flessibile e scalabile, deve supportare il multilingua, il multivaluta, e le opzioni di spedizione internazionale. Ricorda che non si tratta solamente di creare il sito web: una piattaforma ben fatta ti supporta a 360 gradi nella gestione del tuo ecommerce B2B cross border, dall'inventario, all'elaborazione dei pagamenti fino alla gestione dei resi.

Anche la scelta del giusto gateway di pagamento è importante. Ti servirà un gateway che supporta i metodi di pagamento preferiti dai clienti di tutto il mondo, e che rispetti gli standard di sicurezza previsti nei Paesi dove vendi. Dovrai anche cercare piattaforme che ti diano la possibilità di contestualizzare il tuo catalogo per mercati diversi. Ad esempio, potresti voler mostrare una linea di prodotti ai clienti in Nord America, ma non ai clienti in Australia. Allo stesso modo, dovresti essere in grado di offrire valute, lingue, opzioni di spedizione e pagamento, e prodotti diversi senza dover aprire un nuovo negozio per ciascuno. Questo lavoro diventa rapidamente complicato e non è scalabile quando ti espandi in nuovi mercati.

Shopify è la migliore piattaforma sul mercato, grazie alle sue funzionalità integrate e alle numerose app per il commercio internazionale scaricabili direttamente dall'app store, rendendola una scelta eccellente per molte aziende cross border.

Ottimizza il sito web per i clienti internazionali

I clienti vogliono qualcuno che parli la loro lingua. Una delle cose più importanti da fare prima di lanciarsi nell'ecommerce B2B cross border è tradurre il sito web e i materiali di comunicazione nelle lingue dei tuoi clienti target. Utilizza formati specifici per regione per date, indirizzi e informazioni di contatto. Visualizza prezzi e transazioni nella valuta locale per fornire chiarezza e trasparenza ai clienti internazionali. Indica chiaramente tasse, costi di spedizione e tempi di consegna per gli ordini internazionali.

Pensa ai più piccoli dettagli e non ti dimenticare di tradurre tutti i materiali che utilizzate come azienda per parlare con i clienti, ad esempio le email successive all'ordine, le lettere di trasporto o le comunicazioni di servizio.

Non è sufficiente tradurre, bisogna anche localizzare. Cosa significa? Che il contenuto dev'essere coerente con le abitudini e la cultura del luogo dove stai vendendo i tuoi prodotti. Ad esempio, per indicare le misure di un oggetto, in Italia e nella maggior parte degli Stati europei potrai utilizzare i centimetri e i metri, ma nel Regno Unito e negli USA dovrai utilizzare i pollici e i piedi.

Offri l'assistenza clienti in diverse lingue

Per garantire il successo del tuo ecommerce B2B cross border, dovrai garantire il servizio clienti in diverse lingue. Recluta e forma un team di assistenza clienti o un centro di supporto in grado di gestire richieste e problemi da parte di clienti internazionali. Ricorda anche di mostrare sul tuo sito una pagina FAQ accuratamente tradotta e con le informazioni aggiornate in base alla lingua (ad esempio, i tempi di spedizione potrebbero variare da uno Stato all'altro). La tua sezione FAQ può aiutare a rispondere a domande e preoccupazioni comuni dei clienti internazionali.

Assicurati la conformità legale

Quando vendi prodotti o servizi all'estero, non devi rispettare solo le norme dello Stato in cui ti trovi, ma anche quelle dello Stato in cui stai vendendo. Aderisci a tutte le politiche commerciali, tasse e requisiti di conformità nel Paese target. Ad esempio, potrebbero esserci delle leggi sulla privacy dei dati personali diverse da quelle italiane (e tu stai sicuramente raccogliendo dei dati dai tuoi clienti, come il nominativo e l'indirizzo di spedizione). Inoltre, potrebbero esserci dei dazi o delle tasse da pagare sugli articoli importati.

Non è sempre facile leggere tutte le sfumature delle normative di altri Paesi. Ti consigliamo sempre di affidarti a qualche esperto del luogo, consulenti legali locali esperti in leggi commerciali internazionali, il quale potrà aiutarti a non perderti nessun dettaglio e garantire la conformità e ridurre i rischi legali. Se vendi tramite più canali, assicurati che ogni canale di vendita raccolga e versi l'importo applicabile di tasse.

Difficoltà dell'ecommerce B2B cross border

"Non è tutto oro ciò che luccica", neanche in questo caso. Come abbiamo visto, i vantaggi dell'ecommerce B2B cross border sono numerosi. Non mancano però alcune difficoltà. Espandere l'ecommerce B2B oltre i confini presenta la sua parte di sfide, tra cui barriere linguistiche e culturali, problemi di pagamento e valuta, e complicazioni di spedizione e logistica. Come sempre, con la giusta consapevolezza e con le giuste strategie si possono superare anche questi ostacoli. Vediamoli insieme.

Lingua e cultura

C'è anche un proverbio che lo dice: "Paese che vai, usanza che trovi". Ricorda quindi che ogni Paese ha le sue sfumature e preferenze culturali. Comprendere e adattarsi alle sfumature culturali, all'etichetta aziendale e alle preferenze può essere impegnativo. A volte, per esempio, alcune espressioni o alcuni oggetti potrebbero essere offensivi per alcune culture, anche se a noi sembrano completamente innocui.

Affidati quindi a un servizio di traduzioni professionale, esperto in localizzazione, per garantire una comunicazione accurata di documenti essenziali, contratti e informazioni sui prodotti e far fronte alle differenze culturali nei contenuti del tuo negozio online. Assicurati anche che il tuo team, soprattutto quello dedicato al servizio clienti, abbia la formazione adeguata sulle norme e le pratiche del mercato target per creare relazioni interculturali professionali e rispettose delle abitudini altrui.

Pagamenti e valute

Vari Paesi potrebbero avere modalità o preferenze di pagamento differenti, assicurati di scegliere un gateway di pagamento che supporta tali modalità e che consente il multivaluta. Gestire più valute e le fluttuazioni dei tassi di cambio può influenzare i costi di transazione e i ricavi.

Una delle più grosse difficoltà nella gestione dei pagamenti internazionali è la fluttuazione dei tassi di cambio, che può far variare imprevedibilmente sia i margini di profitto dell'azienda che i costi di transazione.

Affronta questo problema con un sistema di pagamento che supporta più valute, consentendo alle aziende di effettuare acquisti B2B nella loro valuta locale. Una soluzione a questo problema può essere anche la definizione di un modello di prezzo dinamico che adatta i prezzi in tempo reale in base alle fluttuazioni valutarie e alle condizioni di mercato.

Spedizione e logistica

Nell'ecommerce B2B cross border, un'altra sfida è data dalle regolamentazioni sull'import/export, spesso diverse in base ai singoli Paesi. Come spedizioniere internazionale B2B, devi navigare i processi doganali e le normative di import/export. I costi di spedizione possono essere molto alti, incrementati ulteriormente dalle spese per superare la dogana, un passaggio che può anche allungare i tempi di consegna e scoraggiare i tuoi clienti.

Risparmia tempo lavorando con aziende di logistica affidabili esperte in spedizioni internazionali. Sicuramente puoi negoziare le spese di spedizione con alcuni corrieri, corrieri internazionali, che però probabilmente ti chiederanno una quantità minima di ordini, per minimizzare i costi e migliorare l'efficienza delle consegne.

Valuta di affidarti a un servizio di logistica conto terzi (3PL) per liberare tempo e risorse utili del tuo team e non doverti preoccupare di questi aspetti. Esistono aziende specializzate proprio nell'internazionale.

📦 Leggi questi articoli sulla spedizione:

• Strategia di spedizione: 17 diversi esempi per il tuo business
• Servizi e tariffe per spedire all'estero nell'ecommerce
• Come ridurre i costi di spedizione: 10 consigli pratici

Leggi e regolamenti internazionali

Ricorda infine di studiare attentamente le leggi e i regolamenti del Paese in cui intendi vendere i tuoi prodotti, come funziona la tassazione e il quadro giuridico sui diritti dei consumatori e la tutela dei dati personali. Come commerciante di ecommerce B2B cross border, dovrai districarti tra diverse leggi internazionali, accordi commerciali e politiche fiscali basate sul valore totale delle tue spedizioni. L'Italia ha degli accordi commerciali con alcuni Stati esteri, il che rende più facile fare affari in tali Paesi. Verifica sempre i dettagli per ognuno di essi. Prima di lanciare la tua operazione cross border, consulta esperti legali ben informati sulle leggi commerciali internazionali per garantire la conformità e ridurre i rischi legali.

Fai attenzione: non tutti gli Stati tutelano a sufficienza la proprietà intellettuale, non vuoi sicuramente che la tua immagine aziendale venga rubata da terzi.

Regole per l'ecommerce B2B cross border in Italia

Apertura partita IVA e registrazione alla Camera di Commercio

L'ecommerce B2B cross border è considerato al pari del commercio tradizionale. Dovrai quindi aprire partita IVA con il codice ATECO "47.91.10 - Commercio al dettaglio di qualsiasi tipo di prodotto effettuato via internet". Devi poi registrarti alla Camera di Commercio e alla Cassa Professionale Artigiani e Commercianti per essere in regola con il pagamento dei contributi previdenziali. Non dimenticare infine di presentare la SCIA (Segnalazione Certificata di Inizio Attività) presso il tuo Comune di appartenenza.

Se intendi vendere anche ai consumatori finali, dovrai inoltre registrarti nel regime OSS per i paesi UE, o IOSS per i paesi extra-UE.

Esenzione IVA

Se vendi a un soggetto passivo di IVA registrato in uno Stato membro dell'UE, hai diritto all'esenzione IVA. Sulla fattura dovrai indicare il "reverse charge", spetterà quindi all'acquirente pagare l'IVA direttamente nel suo paese.

Anche nel caso di business B2B con soggetti che si trovano fuori dall'Unione Europea hai diritto all'esenzione IVA, ma non dimenticare di conservare sempre tutta la documentazione doganale per eventuali controlli.

Fatturazione elettronica

In Italia è in vigore l'obbligo della fatturazione elettronica. Ti fa paura? Non ti preoccupare, ci sono molti software che ti possono aiutare ad emettere le fatture in completa serenità e in maniera estremamente semplice.

Dovrai inoltre inviare la dichiarazione Intrastat all'Agenzia delle Entrate. Chiedi al tuo commercialista: può inviarla lui per te, togliendoti anche questo pensiero!

Conquista l'ecommerce B2B cross border con Shopify

Come abbiamo visto, l'ecommerce B2B cross border ha molti vantaggi, ma bisogna avere sotto controllo vari elementi. Questo articolo ha delineato diverse delle sfide reali (e comuni) associate alla vendita globale. I commercianti combattono costantemente una battaglia in salita per comprendere le sfumature dei mercati in cui si stanno espandendo, personalizzare i negozi per soddisfare le preferenze di ciascun mercato e stimare e riscuotere correttamente dazi e tasse al checkout.

Queste sono solo alcune delle ragioni per cui alcuni dei più grandi rivenditori al mondo si affidano a Shopify per semplificare la loro espansione globale. La maggior parte dei commercianti sceglie Shopify per semplificarsi la vita, grazie alle funzionalità integrate per gestire le vendite internazionali da un'unica dashboard. Grazie a Shopify Payments puoi anche gestire in facilità i pagamenti in valute locali.

Ecco alcuni dei vantaggi esclusivi che offre Shopify:

• Localizzazione dello store: è possibile tradurre il contenuto del negozio e scaricare app specifiche per l'internazionalizzazione, come la modifica dei prezzi e delle descrizioni in base alla località selezionata. Shopify ti consente di personalizzare il contenuto dei prodotti, i prezzi e i metodi di pagamento per paese o regione con Managed Markets.
• Prezzi in valute locali: puoi decidere che i prezzi dei tuoi articoli vengano convertiti automaticamente in base al tasso di cambio attuale, oppure puoi impostare manualmente i tassi di cambio che preferisci. Shopify rende facile impostare prezzi personalizzati e tassi di cambio per ogni paese o gruppo di paesi che stai puntando.
• Scorte in più sedi: puoi creare e assegnare le scorte ai tuoi vari canali di vendita online, in diversi magazzini, negozi fisici o a qualsiasi altro luogo in cui conservi i prodotti
• Metodi di spedizione e pagamento specifici per cliente: utilizzando le funzioni di consegna e pagamento, i commercianti possono personalizzare i metodi di spedizione e pagamento per ogni regione o per cliente.
• Domini internazionali: il tuo negozio ha un dominio dedicato per ogni lingua in cui è tradotto, consentendo l'ottimizzazione per la ricerca in tutto il mondo. Il cliente che si collega al tuo negozio lo vede automaticamente nella sua lingua preferita. I commercianti possono sfruttare domini localizzati o sottocartelle ottimizzati per i risultati di ricerca nelle regioni in cui vendono.
• SEO in tutte le lingue tradotte: Shopify aggiunge automaticamente le lingue tradotte alla mappa SEO, consentendo così l'indicizzazione del sito in tutte le lingue.