Con toda la competencia que existe en el mundo del retail, tanto online como en tiendas físicas, puede ser un desafío destacar entre el ruido y comunicar a los clientes lo que estás haciendo. Tanto si quieres hacer un lanzamiento de producto exclusivo, una gran oferta, o estás planificando un proyecto especial, necesitas conectar con tu audiencia y mantenerla informada.
Hay buenas noticias para las marcas establecidas con una base de seguidores considerable: puedes usar los lanzamientos de productos exclusivos para generar expectación y vender tus últimos lanzamientos rápidamente.
Pero, ¿qué es exactamente un lanzamiento de producto exclusivo? ¿Cómo debe realizarse? ¿Qué estrategias están usando otros minoristas? En este artículo encontrarás respuestas a todas estas preguntas, y también inspiración para poner estas tácticas de lanzamientos de productos exclusivos a trabajar en tu negocio minorista.
¿Qué son los lanzamientos de productos exclusivos?
Un lanzamiento de producto exclusivo es el lanzamiento de un producto por tiempo limitado o en cantidades limitadas, a menudo anunciado con anticipación para generar expectación y sensación de urgencia.
Los minoristas los usan para crear emoción, impulsar ventas y recompensar a clientes leales. Una vez que el producto se agota o se cierra la ventana de ventas, el producto ya no está disponible para comprar.
Lanzamiento de producto exclusivo vs. venta flash
En una venta flash, se ofrece un descuento por un período limitado de tiempo. Un lanzamiento de productos exclusivos es una variante de una venta flash, que a menudo dura incluso menos tiempo, y frecuentemente se planifica alrededor del lanzamiento de un producto previamente no disponible.
Las ventas flash pueden planificarse con mercancía ya disponible y realizarse con más frecuencia que los lanzamientos de productos exclusivos, pero pierden el efecto de urgencia si los clientes llegan a esperarlas.
Cuando se trata de crear expectación con una venta improvisada, es mejor mantenerlas esporádicas e impredecibles.
Principales ventajas de tener una estrategia de lanzamientos de productos exclusivos
Generar expectación y energía de marca
Para un lanzamiento de un producto exclusivo, las marcas adoptan un enfoque específico: abastecen sus propias tiendas físicas, tiendas pop-up, minoristas externos o sitios web especializados con un número deliberadamente limitado de productos para una fecha de lanzamiento determinada. Estos lanzamientos atraen entonces largas colas de clientes ansiosos por adquirir productos exclusivos.
Hay marcas de streetwear muy populares, como Supreme, que son conocidas por los lanzamientos de productos exclusivos, lo que asegura que los productos se agoten y mantiene una alta demanda de manera constante.
Crea una poderosa sensación de escasez y exclusividad
Generalmente, los lanzamientos de productos exclusivos son lanzamientos especiales, disponibles solo por tiempo limitado o en cantidades muy limitadas. La ventaja para el cliente es conseguir algo exclusivo, obtenerlo rápido y/o conseguirlo primero.
Esto saca partido del principio de marketing de escasez “hasta agotar existencias” basado en un sesgo cognitivo por el que las personas valoran más los artículos que creen que son escasos.
Probar nuevos productos con riesgo mínimo
Los lanzamientos de ediciones limitadas son una oportunidad para probar rápidamente nuevos productos, crear conciencia de marca y aprovechar el miedo a perderse algo (FOMO), que suele animar a los compradores a actuar con rapidez y realizar compras. Si el lanzamiento del producto tiene éxito, podrías volver a sacar el producto con un lanzamiento más amplio o una segunda oleada más adelante.
Fomentar la lealtad de marca con acceso exclusivo
Algunos modelos de lanzamientos de productos exclusivos solo permiten a ciertos clientes comprar el lanzamiento de edición limitada. Reserva estos para compradores VIP (por ejemplo, aquellos que han gastado más de 300 € o han realizado más de tres compras) para incentivar la lealtad de marca.
Los fans leales se sienten recompensados, mientras otros clientes se sienten motivados a seguir comprando para poder optar a ellos.
Los 3 modelos más comunes de lanzamientos de productos exclusivos
El lanzamiento por orden de llegada (FCFS)
Con el modelo de venta por orden de llegada (FCFS), los productos están disponibles en un momento específico. No hay lista de espera, sorteo ni reserva: el primero en llegar se lleva el producto hasta que se agoten las existencias.
El modelo FCFS genera expectación y urgencia porque es rápido y competitivo. Todos tienen las mismas oportunidades de comprar el nuevo artículo. Por ese motivo, es más adecuado para los minoristas que desean vender rápidamente el inventario de edición limitada, pero no es tan bueno para recompensar a los clientes fieles o controlar quién puede acceder a la venta.
El sorteo o la rifa
Con el modelo de lanzamiento de productos mediante sorteo o rifa, los clientes potenciales se inscriben para tener la oportunidad de comprar el producto cuando se lance al mercado. Todos obtienen una participación y, cuando vence el plazo, se selecciona al azar un ganador.
Los eventos basados en sorteos son excelentes para asegurar equidad, ya que todos los clientes tienen la misma oportunidad, independientemente de su zona horaria o velocidad de internet. Además, si los clientes se registran con antelación, estarás recopilando direcciones de correo electrónico.
Por otra parte, pueden incentivar a los compradores a interactuar con tu marca de otras maneras: como proporcionar participaciones adicionales y más oportunidades de acceder al sorteo por seguirte en Instagram o realizar una compra en la tienda.
Dicho esto, puede resultar frustrante para los clientes fieles participar en el sorteo y no ganar nunca. También requiere más infraestructura de back-end; por ejemplo, hay que tener en cuenta los formularios de inscripción, la lógica del sorteo y las notificaciones a los clientes para gestionar el lanzamiento del producto.
El lanzamiento de edición abierta
Un lanzamiento de edición abierta permite a cualquiera comprar un producto durante una ventana de tiempo establecida. El evento se anuncia con anticipación, y los clientes pueden comprar tantos productos como quieran durante esa ventana. El producto sale a la venta una vez llega el día y hora fijado.
Los lanzamientos de productos exclusivos de edición abierta funcionan bien si estás vinculando un nuevo lanzamiento a una campaña particular o evento estacional.
Por ejemplo, si planeas abrir una nueva tienda minorista, podrías lanzar un producto de edición limitada durante el fin de semana de apertura para atraer tráfico a la tienda física.
Cómo realizar un lanzamiento de productos exclusivos exitoso
- Define tus objetivos y producto
- Genera expectación con una estrategia de marketing multicanal
- Segmenta tu audiencia para darles acceso exclusivo
- Prepara tu tecnología para el aumento de tráfico
- Planifica para la equidad con protección contra bots
- Crea una experiencia de pago fluida
- Involucra a tus clientes después del lanzamiento
1. Define tus objetivos y producto
La estrategia ideal del lanzamiento de productos exclusivos depende del artículo que estés vendiendo y la razón detrás del lanzamiento de edición limitada:
- Si es para generar expectación para una nueva tienda física minorista, podrías lanzar una versión por tiempo limitado de tu artículo más vendido que solo esté disponible en esa tienda durante el fin de semana de apertura.
- Si el único propósito es recompensar clientes leales, podrías segmentar los clientes y solo invitar a aquellos que cumplan tus criterios de "comprador VIP" a participar en el lanzamiento.
- Si quieres aumentar la conciencia de marca, considera colaborar con otro minorista para lanzar una colección conjunta, como la colaboración en el lanzamiento de productos exclusivos de Grind Coffee para celebrar los 75 años de la tira cómica Peanuts.
También debes tener en cuenta en dónde tendrán lugar los lanzamientos de productos exclusivos. Los marketplaces como Amazon pueden ser una buena solución para ventas cotidianas, pero para lanzamientos de productos exclusivos, es mejor usar tu canal de ventas propio, es decir, tu sitio web y tienda física.
De esta manera, tendrás más control sobre la experiencia del cliente y el branding, y crearás más sensación de exclusividad.
2. Genera expectación con una estrategia de marketing multicanal
Los lanzamientos de productos exclusivos generan expectación por la aparición de artículos en los días, semanas o meses previos al lanzamiento, enfatizando la fecha, hora, y ubicación del mismo.
Corre la voz compartiendo avances en tus redes sociales, boletines informativos, página web y mediante el marketing de boca a boca en la tienda. Comparte solo la información suficiente para despertar el interés y dejar a la gente con ganas de más. Tu estrategia de marketing promocional podría incluir:
- Añadir un temporizador de cuenta atrás en la barra de anuncios de tu sitio web con una de las aplicaciones de cuenta regresiva disponibles en la Shopify App Store.
- Mostrar escenas entre bastidores durante los días previos al lanzamiento de productos exclusivos
- Dar acceso exclusivo a influencers para que compartan detalles con su propia audiencia
La marca de streetwear Live Fast Die Young, por ejemplo, anticipó un lanzamiento de la colección de productos en su sitio web de ecommerce. Los clientes podían previsualizar la nueva colección y decidir qué querían comprar con anticipación, para estar listos para llenar sus carritos cuando comenzara el evento.
Independientemente de dónde promociones el lanzamiento, anima a la gente a que se suscriba para recibir notificaciones por correo electrónico.
De esta manera, ampliarás tu lista, ellos se sentirán informados y tú tendrás una forma directa de llegar a los clientes después del lanzamiento, independientemente de si han realizado una compra o no.
3. Segmenta tu audiencia para darles acceso exclusivo
Los lanzamientos de productos exclusivos ayudan a recompensar a clientes fieles. Al darles acceso prioritario a ventas privadas o poner el producto a su disposición de forma exclusiva, ayudas a los clientes a sentirse valorados y aumentas su vinculación emocional a tu marca.
El acceso segmentado también ayuda a gestionar los picos de tráfico y a evitar caídas del sitio web, especialmente en casos de gran demanda. Por ejemplo, los clientes VIP podrían tener acceso anticipado 24 horas antes que el resto.
Los suscriptores del boletín electrónico podrían ser los siguientes, antes de que el inventario restante se abra al público. De este modo, tanto en la tienda como en línea, el tráfico se distribuye a lo largo de los tres días.
Consejo: Shopify unifica los datos de los clientes en un único perfil, independientemente de dónde se hayan obtenido dichos datos. Utiliza este perfil para crear segmentos dinámicos basados en criterios que comparten los clientes. Los clientes entran y salen automáticamente del segmento cuando cambia su información.
4. Prepara tu tecnología para el aumento de tráfico
Sabes que es importante pronosticar la demanda para nuevos productos, pero a veces las proyecciones no coinciden con la realidad.
Agotarse más rápido de lo planeado no es necesariamente un mal problema que tener, pero es importante tener estrategias para que la experiencia del cliente no se vea afectada negativamente.
Prueba bajo estrés tus herramientas de ecommerce para prepararte para el aumento de tráfico:
- Plataforma de ecommerce: comprueba el plan de alojamiento de tu sitio web para asegurarte de que tu tienda online pueda gestionar un aumento repentino del tráfico. Si prevés una afluencia significativa de nuevos visitantes, considera la posibilidad de crear una sala de espera virtual que solo permita el acceso al sitio a un número determinado de personas en cada momento, lo que ayudará a mantener el rendimiento del sitio.
- Gestión de inventario: Si tienes un comercio omnicanal, los lanzamientos de productos exclusivos podrían causar estragos en tu sistema de gestión de inventario. Unifica tus datos dentro de Shopify para evitar agotar un producto de edición limitada. Luego usa Shopify Flow para crear un flujo de trabajo personalizado que oculte el producto automáticamente cuando las cantidades de inventario lleguen a cero.
Consejo: Shopify POS incorpora herramientas para ayudarte a controlar y gestionar tu inventario a través de múltiples ubicaciones de tienda, tu tienda online y tu almacén. Pronostica demanda, establece alertas de stock bajo, crea órdenes de compra, descubre qué artículos se están vendiendo o quedando en los estantes, haz un recuento del inventario, y mucho más.
5. Planifica para la equidad con protección contra bots
Los delincuentes pueden utilizar bots para hacerse con productos de edición limitada y revenderlos con un elevado margen de beneficio, lo que los deja fuera de la venta e impide que los clientes fieles puedan comprarlos.
Para garantizar que los clientes auténticos tengan la oportunidad de adquirir su nuevo producto:
- Habilita CAPTCHA para formularios de registro. Estas herramientas pueden distinguir entre un usuario humano y un bot. En todas las tiendas Shopify existe el servicio CAPTCHA hCaptcha activado por defecto, que solicita al usuario completar un desafío interactivo para demostrar que es una persona.
- Establece límites de compra. Los revendedores suelen comprar productos en grandes cantidades para revenderlos con un margen de beneficio mayor en sitios web de reventa. Evite que se fijen en su tienda estableciendo un límite de compra, por ejemplo, un máximo de tres unidades por cliente.
- Requiere inicio de sesión de cuenta. Si tu lanzamiento de producto es exclusivo para clientes VIP, exige el inicio de sesión en la cuenta para acceder a la página de registro. Los bots no pueden falsificar historiales de compra ni acceder a URL restringidas reservadas para clientes fieles.
6. Crea una experiencia de pago fluida
Lo último que quieres es que un producto se agote mientras el cliente está ingresando los detalles de su tarjeta en el checkout. Para prevenir retrasos, habilita Shop Pay, que permite a los compradores online autocompletar sus detalles de pago y envío, y supera a todos los otros checkouts acelerados por al menos 10%.
En la tienda, utiliza un sistema de punto de venta (POS) móvil para que el proceso de pago sea más rápido y cómodo. Los clientes no tendrán que hacer cola en la caja para comprar la edición limitada.
Solo tienes que descargar la aplicación Shopify POS y conectar un lector de tarjetas móvil para procesar las transacciones desde cualquier lugar de la tienda, lo que reducirá los tiempos de espera y permitirá atender a más compradores.
Consejo: Usa tu smartphone para procesar pagos con Tap to Pay para Shopify POS. Convierte tu iPhone o dispositivo Android en un lector de tarjetas de crédito. Los clientes pueden hacer pagos sin contacto sin necesidad de hardware adicional.
7. Involucra a tus clientes después del lanzamiento
Hay dos segmentos amplios de personas después de que concluya un lanzamiento de productos exclusivos: aquellos que consiguieron el artículo y aquellos que no. Define estos segmentos dentro de Shopify y personaliza el enfoque para ambos
Para mantener la conversación con clientes que se perdieron el drop:
- Usa apps "notifícame". Evalúa si hay suficiente demanda para una posible reposición recopilando una lista de personas interesadas en comprar el producto, pero que no pudieron adquirirlo durante la venta inicial. Esto puede evitar el exceso de existencias y, al mismo tiempo, mantener el inventario escaso; por ejemplo, si todavía tienes 500 personas en la lista de espera, podrías pedir otras 350 unidades para un posterior lanzamiento.
- Ofrece acceso prioritario al próximo lanzamiento. Puede resultar frustrante para los clientes que estaban entusiasmados con un producto, pero no pudieron comprarlo durante el lanzamiento. Si utilizas un sistema de sorteo, mantén su interés en futuros lanzamientos ofreciéndoles participaciones adicionales para el próximo.
- Proporciona una alternativa. Recomienda productos similares o populares que aún no han probado. También podrías ofrecer un beneficio de consolación, como envío gratis o un descuento en su próximo pedido, como gesto de buena voluntad.
Anima a los usuarios que hayan conseguido comprar el producto de edición limitada a generar contenido, ya sea publicando sobre él en las redes sociales o dejando una reseña. Incluso podría venderles productos relacionados u ofrecerles acceso anticipado a la próxima entrega como recompensa por su fidelidad.
Ejemplos de minoristas creando expectación con drops de productos
¿Buscas inspiración de otros comerciantes de Shopify que han construido exitosamente expectación alrededor de drops de productos? Así es como tres comerciantes despertaron emoción y fortalecieron sus marcas.
Live Fast Die Young: migrando justo a tiempo para su lanzamiento más grande
La marca líder de streetwear Live Fast Die Young no es extraña a los lanzamientos de productos exclusivos. Recompensan a clientes leales con acceso exclusivo a nueva ropa, pero lucharon con problemas técnicos mientras crecía la popularidad de los productos de edición limitada.
"El año pasado tuvimos un crecimiento tremendo", dice el gerente de ecommerce Maksim Telkov. "Mientras aumentaba el número de clics, estábamos cada vez más insatisfechos con nuestra plataforma anterior. Con nuestros drops de productos, siempre teníamos problemas con sobre-pedidos o pagos que no se procesaban".
Live Fast Die Young migró a Shopify para resolver estos problemas y construir una infraestructura más confiable para potenciar sus drops de productos. "Con Shopify Plus, estos problemas se resolvieron de una vez", dice Maksim.
Los datos lo demuestran: Live Fast Die Young migró en solo 12 semanas y pronto vio picos de 35.000 personas comprando a la vez, todo con cero recursos adicionales requeridos para mantener, actualizar, y escalar su sitio web de ecommerce.
Glossier: marketing local para drops de productos
La marca de cosméticos Glossier no quería ceñirse al enfoque de marketing tradicional centrado en online para su nuevo lanzamiento de productos exclusivos.
En cambio, querían involucrar a los clientes en persona, así que trabajaron con Shopify para crear vallas publicitarias en ciudades clave donde viven sus clientes: Nueva York, Chicago y Los Ángeles. Cada valla publicitaria tenía un código QR para acceder al nuevo producto a través de la app Shop.
Pero no fueron solo las ventas lo que Glossier impulsó con esta campaña de marketing local. La tecnología específica de ubicación significaba que solo aquellos que escanearan el código podían acceder al drop.
La expectación se extendió, mientras espectadores que vieron las vallas publicitarias desde lejos participaron en búsquedas del tesoro para localizar las vallas publicitarias y obtener acceso a los lanzamientos de productos exclusivos.
"Nuestro objetivo con esta campaña era ser disruptivos, encontrar una forma fresca de traer un nuevo producto de cejas al mercado, y generar engagement dentro de nuestra comunidad", dice la CMO Kleo Mack.
J Balvin: lanzamiento de productos exclusivos de concierto en la app Shop
J Balvin es solo un músico aprovechando su audiencia para vender productos y fortalecer relaciones con fanáticos. Su equipo creó mercancía de edición limitada para vender en cada concierto, comenzando con el primero que hizo en el Kia Forum en Los Ángeles.
Los asistentes al concierto vieron una pantalla enorme con un código QR que podían escanear para acceder a un "regalo especial" en la aplicación de la tienda. Los que ya tenían una cuenta podían confirmar su compra y volver al concierto en segundos.
Esta exclusividad geolocalizada otorgó al equipo de J Balvin un control total sobre quién podía participar en los lanzamientos de productos. Solo aquellos que se encontraban a una distancia escaneable del código QR podían acceder a la mercancía.
Funcionó: la activación durante el concierto de J Balvin contribuyó a uno de los mayores lanzamientos de merchandising de todos los tiempos (estudio de caso en inglés). Más de 7.500 fans realizaron un pedido, y el 90 % de ellos eran clientes nuevos.
Preguntas frecuentes sobre lanzamientos de productos exclusivos
¿Qué es un drop en marketing?
Un lanzamiento, en marketing, es una táctica que atrae la atención hacia una empresa o un producto mediante un lanzamiento repentino e inesperado. Normalmente, consiste en lanzar un nuevo producto o un artículo de edición limitada en un momento y lugar concretos, a menudo sin previo aviso o con muy poco. El objetivo es generar expectación y crear una sensación de urgencia y entusiasmo en torno al producto o la marca.
¿Por qué las marcas hacen lanzamientos de productos exclusivos?
Las marcas lanzan productos de forma limitada para generar expectación, impulsar las ventas y fidelizar a los clientes. Estos lanzamientos crean ediciones limitadas y artículos exclusivos, que pueden resultar muy atractivos para los fieles a la marca y los coleccionistas. Además, generan urgencia y escasez, lo que puede impulsar las ventas y aumentar la demanda.
¿Qué significa "lanzamiento" en el comercio minorista?
En el comercio minorista, el lanzamiento se refiere al lanzamiento de nuevos productos. También puede describir el lanzamiento de una nueva línea o colección de productos.
¿Cómo hago que mis lanzamientos de productos exclusivos sean justos?
Para hacer lanzamientos de productos exclusivos justos, hay que habilitar los registros con anticipación. Si las cantidades son escasas, puedes dar a clientes leales acceso primero o usar un sistema de sorteo para determinar quién obtiene acceso.
