B2B affiliate marketing: Fordele og tips til at komme i gang

Det kan være svært at vide, hvilke marketingaktiviteter du skal prioritere. Det gælder især, hvis du som mange andre B2B-virksomheder arbejder med både inbound og outbound marketing. Skal du satse på dyre outbound-kanaler med stor rækkevidde som tv-reklamer og reklameskilte? Eller bruge det meste af budgettet på mere målrettede inbound-aktiviteter som sociale medier og indholdsbaseret markedsføring?

Ideelt set bør du vælge en strategi, der kombinerer det bedste fra begge verdener. En omkostningseffektiv løsning, der giver personlig, målrettet synlighed, som kan skaleres. Det er her B2B affiliate marketing kan være en stærk løsning. I denne artikel gennemgår vi, hvad affiliate marketing inden for B2B er, hvordan det fungerer, og hvordan du bygger et succesfuldt program til din virksomhed.

Hvad er B2B affiliate marketing?

Business-to-business (B2B) affiliate marketing er en præstationsbaseret marketingstrategi, hvor en virksomhed eller influencer, også kaldet en affiliate, promoverer et brands produkter over for andre virksomheder mod en kommission. Ofte er affiliaten allerede kunde hos brandet, men det kan også være en brancheekspert eller en person med stor indflydelse inden for en bestemt niche.

I denne model betaler virksomheden sin affiliate marketing-partner for bestemte handlinger, der kan spores tilbage til affiliaten. Det kan fx være besøg på hjemmesiden, køb eller indgåelse af serviceaftaler.

Sådan fungerer B2B affiliate marketing:

1. En virksomhed fastlægger, hvilke handlinger den vil betale sine affiliates for. Det kan være eksisterende kunder eller indholdsskabere med indflydelse i branchen.

2. Godkendte affiliates promoverer virksomheden via unikke affiliate-links eller materialer som brandede billeder og produktfotos.

3. Virksomheden måler kundeadfærd og betaler affiliates for de tiltag, der kan tilskrives dem, fx tilmeldinger til nyhedsbrev, i overensstemmelse med programmets vilkår.

B2B vs. B2C affiliate marketing: Hvad er forskellen?

Affiliate marketing er populært blandt både B2B- og B2C-virksomheder og fungerer i grove træk på samme måde. Den væsentligste forskel er, at B2B-virksomheder tilpasser deres affiliate marketing til andre virksomheder. De bruger ofte andre kanaler, andre typer indhold og har længere og mere komplekse købsprocesser end almindelige forbrugere.

"B2B-transaktioner sker, fordi kunden har brug for et produkt, ikke fordi de er følelsesmæssigt knyttet til det eller spontant får lyst til at købe", fortæller John Murphy, der er affiliate marketing-ekspert og ejer af The Cold Plunge Store. "Indholdet er derfor ofte mere direkte og konkret".

Fordele ved B2B affiliate marketing

• Adgang til nichekundegrupper
• Flere leads
• Forbedret brandomdømme

Affiliate marketing er en omkostningseffektiv strategi med lav risiko, som kan hjælpe med at øge trafikken til din hjemmeside, skabe flere konverteringer og reducere omkostninger til kundeanskaffelse. Det kan især være værdifuldt for virksomheder, der arbejder i et konkurrencepræget B2B-marked. Tre centrale fordele ved B2B affiliate marketing for B2B-virksomheder er:

Adgang til nichekundegrupper

B2B-virksomheder henvender sig ofte til mindre målgrupper end B2C-virksomheder, og mange har svært ved effektivt at nå ud til disse nichekunder.

Med affiliate marketing samarbejder du med affiliates, der allerede har adgang til din ideelle målgruppe. Samtidig betaler du kun, når der sker en konvertering, så du undgår at bruge budget på virksomheder, der ikke er interesserede i det, du sælger.

Flere leads

Leadgenerering handler om at finde nye potentielle kunder og indsamle oplysninger om dem som fx e-mailadresser og jobtitel, så du kan målrette din kommunikation. Mange virksomheder bruger dyre outbound-metoder til at kontakte potentielle kunder og sender derefter kvalificerede leads videre til salgsteamet.

Du kan opsætte dit b2b affiliate marketing-program, så nye leads automatisk indgår i din eksisterende salgs- og marketingtragt. Sammenlignet med klassiske outbound-aktiviteter vil de leads, du får via affiliate marketing, ofte være af højere kvalitet. Virksomhederne, der kommer via dine affiliates, har allerede vist interesse for dine produkter eller tjenester.

Samtidig er dine samlede marketingomkostninger ofte lavere, fordi du kun betaler for konkrete resultater frem for at investere i omfattende kampagner på forhånd.

Forbedret brandomdømme

Netværk og relationer fylder meget i B2B, og en virksomheds omdømme betyder derfor ekstra meget. Affiliate marketing kan styrke dit brand ved at få folk i branchen til at anbefale dig.

Hvis du vil forbedre dit brandimage, kan du opbygge et affiliate-program, der belønner nuværende eller tidligere kunder for henvisninger. Du kan også fokusere på at rekruttere affiliates med høj troværdighed og stor indflydelse inden for din målgruppe.

Sådan opbygger du et B2B affiliate marketing-program

1. Forstå kunderejsen
2. Sæt mål
3. Identificer nøgleadfærd
4. Fastlæg din betalingsmodel
5. Overvej, om du vil bruge et affiliate-netværk
6. Udarbejd en affiliate-aftale
7. Vælg affiliate management-software
8. Udarbejd en ansøgning til dit affiliate-program
9. Rekruttér og udvælg ansøgere
10. Onboard affiliates
11. Hold øje med resultaterne

Det er forholdsvis overkommeligt at starte et nyt affiliate-program. Du behøver ikke betale på forhånd til influencers eller annoncenetværk, og du behøver heller ikke investere i omfattende kampagnemateriale for at komme i gang med at markedsføre dit produkt.

I stedet handler det om at opbygge et program, der passer til dine behov, og vælge de rigtige værktøjer, samarbejdspartnere og affiliates til din virksomhed. Sådan kommer du i gang:

1. Forstå kunderejsen

Et succesfuldt affiliate-program tager udgangspunkt i dine kunders behov, så start med at undersøge din målgruppe. "Du skal vide, hvem du taler til, og hvorfor de søger information. Og hvis dine kunder er virksomheder, har de ofte forskellige grunde til det", fortæller John. Du bør især være opmærksom på indsigter i B2B-købsrejsen, fx hvordan dine kunder træffer beslutninger, hvilken information de har brug for, før de køber, og hvor de søger efter produkter.

Du kan bruge denne viden, når du senere skal opbygge dit program. Mange B2B-kunder forventer fx en personlig dialog med en sælger, der opbygger relationer og kan sammensætte skræddersyede løsninger. Hvis det gælder dine kunder, kan du fokusere dine affiliate-aktiviteter på at få flere relevante virksomheder ind i din salgstragt frem for kun at gå efter direkte salg.

2. Sæt mål

Sæt derefter klare mål for dine affiliate-kampagner, og vælg KPI'er, der passer til hvert mål. Du kan fx gå efter at skabe 50 nye leads fra dit affiliate-program i tredje kvartal eller øge trafikken til din hjemmeside med 20 % inden årets udgang, hvor affiliate-trafik udgør mindst 30 % af den samlede trafik.

Ved at kombinere dine KPI'er med din viden om kunderejsen kan du finde de mål, der bedst understøtter dine overordnede forretningsmål. Hvis dine kunder fx har brug for vejledninger eller andet materiale, før de træffer en beslutning, kan du fokusere på at få flere tilmeldinger til din e-mailmarketing via affiliates.

3. Identificer nøgleadfærd

Det er ikke alle affiliate-programmer, der belønner de samme handlinger, og derfor bør du beslutte dig for, hvilke handlinger du vil betale dine affiliates for. Her er nogle typiske eksempler:

• Klik, der fører videre til din hjemmeside eller landingssider
• Konverteringer
• Tilmeldinger til nyhedsbrev
• Indsendte kontaktformularer
• Softwareinstallationer
• Downloads af materialer
• Forespørgsler på salgsopkald
• Opkald eller e-mails til din virksomhed
• Kvalificering af leads

Vælg handlinger, der passer til dine mål og KPI'er, men husk, at du ikke behøver at betale for alle de målepunkter, du følger. Det afhænger af dit budget til B2B affiliate marketing og værdien af hver handling for din forretning.

Hvis du fx måler trafik til din hjemmeside, kan du vælge at betale for klik, eller du kan betale for handlinger med højere værdi som bl.a. udfyldte kontaktformularer eller køb. Hvis du har et begrænset budget, eller hvis du er usikker på, hvor godt du kan konvertere besøgende til kunder, kan du starte med kun at betale for salg. Du kan altid justere din model efterhånden, som du lærer mere om, hvordan henviste kunder opfører sig.

4. Fastlæg din betalingsmodel

Betalingerne varierer meget fra branche til branche, så det kan være en god idé at kigge på, hvordan andre virksomheder i dit marked betaler deres affiliates. Typisk ligger betalingen mellem 0,1-7 kroner pr. klik, mellem 5-700 kr. pr. lead og mellem 5-25 % i kommission pr. salg.

B2B-virksomheder kan også mindske risikoen ved at bruge en hybridmodel. Her betaler du et mindre fast beløb for nye leads og tilbyder en højere kommission, hvis leadet senere bliver til en kunde.

5. Overvej, om du vil bruge et affiliate-netværk

Derefter bør du beslutte dig for, om du vil slutte dig til et affiliate-netværk, som er en platform, der hjælper virksomheder med at rekruttere og håndtere affiliates. De fleste netværk opkræver et opstartsgebyr og arbejder med minimumsbeløb pr. måned eller kommission pr. salg. Om det giver mening for dig, afhænger af dit budget, hvor mange affiliates du vil arbejde med, og hvilken type samarbejdspartnere du søger.

Hvis du driver en virksomhed inden for en bestemt niche med få relevante affiliates, giver et netværk muligvis ikke de bedste samarbejder. Her kan du i stedet vælge selv at rekruttere og håndtere et mindre antal affiliates. Hvis du arbejder i en større og mere udbredt branche, kan et netværk give hurtig adgang til mange relevante partnere og gøre administrationen nemmere.

Undersøg de bedste affiliate-netværk, der passer til dit budget, din branche og dine mål. Kig efter en løsning med de funktioner, du har brug for som fx automatiseret rekruttering, rapportering, betalingsløsninger og juridisk support.

6. Udarbejd en affiliate-aftale

En affiliate-aftale eller -kontrakt er et juridisk dokument, der fastlægger samarbejdet mellem en virksomhed og en affiliate. Den beskriver vilkårene for samarbejdet og kan være med til at beskytte din virksomhed mod misbrug.

Mange affiliate-netværk tilbyder standardaftaler, som kan tilpasses dine behov. Alternativt kan du bruge juridiske skabeloner eller få hjælp fra en advokat til at udarbejde din egen. Her er nogle af de vigtigste punkter, aftalen bør inkludere:

• Betalingsmodel og priser. Beskriv, hvilke handlinger du betaler for, og hvor meget du betaler pr. handling.

• Betalingsplaner. Angiv, hvor ofte du betaler affiliates.

• Varemærkeregler. Beskriv, hvornår og hvordan affiliates må bruge dit brand og dine materialer.

• Forbudte taktikker eller marketingkanaler. Lav en liste over aktiviteter, der ikke er tilladt. Det kunne fx være at dele rabatkoder på kuponsites, sende spam eller køre egne betalte annoncer.

• Oplysningskrav ved reklame og samarbejder. Ifølge markedsføringsloven og Forbrugerombudsmandens retningslinjer skal affiliates tydeligt oplyse, hvis de har et kommercielt samarbejde med en virksomhed eller modtager betaling for anbefalinger.

• Grundlag for opsigelse. Mange aftaler angiver, hvornår og hvordan samarbejdet kan opsiges, og hvilke handlinger der kan føre til ophør.

7. Vælg affiliate management-software

Hvis du har besluttet dig for at blive en del af et affiliate-netværk, kan du springe dette trin over. De fleste affiliate-netværk har nemlig indbyggede værktøjer til at spore resultater. Hvis du ikke bruger et netværk, eller hvis dit netværk ikke tilbyder affiliate management-software, skal du selv vælge et værktøj.

Kig efter en løsning, der kan integreres med din webshop, understøtter din kommissionsstruktur, giver gode rapporteringsmuligheder og gør det nemt at udbetale kommission til dine affiliates. Nogle platforme tilbyder også funktioner til at opdage svindel samt automatiseret rekruttering og betaling. Det kan være en stor fordel, især hvis du planlægger at arbejde med mange affiliates.

Hvis du vil belønne affiliates for konverteringer, bør du også være opmærksom på indstillinger for cookie-vinduer, så de passer til din salgscyklus. Cookie-vinduet afgør, hvor lang tid der må gå fra en kunde første gang besøger din hjemmeside, til kunden foretager en handling, før konverteringen stadig tilskrives den affiliate, der har henvist kunden.

8. Udarbejd en ansøgning til dit affiliate-program

Hvis du bruger et affiliate-netværk, er dette trin ofte valgfrit. Mange netværk forhåndsgodkender affiliates og giver mulighed for automatisk tilmelding til dit program.

Vil du have mere kontrol over, hvem du samarbejder med, eller hvis du kører dit eget program, bør din ansøgning bede om virksomhedens juridiske navn, kontaktoplysninger og profiler på sociale medier. Du kan også bede potentielle affiliates om at beskrive deres brand, produkter eller tilgang til affiliate marketing, så du bedre kan vurdere, om de passer til din virksomhed.

9. Rekruttér og udvælg ansøgere

Mange affiliate-netværk har indbyggede værktøjer til rekruttering. Hvis du bruger et netværk, kan du derfor offentliggøre dit program og finde affiliates direkte via platformen.

Hvis du står for dit eget program, kan du dele ansøgningen på din hjemmeside og dine sociale medier. Du kan også bruge søgemaskiner og sociale medier til at finde profiler med stor troværdighed inden for din branche og invitere dem til at ansøge. Husk også din nuværende kundebase. De kender allerede dine produkter og har ofte et netværk af andre relevante virksomheder.

Gennemgå ansøgninger løbende og prioritér dem, der skaber indhold af høj kvalitet og har opbygget troværdighed hos din målgruppe. Det er gode tegn på, at de kan skaffe værdifulde leads. Samtidig bør du være opmærksom på tegn på lav kvalitet eller falske profiler, som fx begrænset online tilstedeværelse eller nye sociale mediekonti uden aktivitet.

10. Onboard affiliates

Få underskrevne affiliate-aftaler på plads, og opret nye samarbejdspartnere i dit affiliate-system. Du skal indsamle betalingsoplysninger, give adgang til relevant marketingmateriale og sikre, at dine affiliates ved, hvordan de kan kontakte dig, hvis de har spørgsmål.

Mange affiliate-programmer får løbende nye affiliates, så det kan være en fordel at automatisere onboarding-processen. Du kan fx opsætte en samling af e-mails med information om onboarding og bruge din affiliate-software eller en e-mailtjeneste som Shopify Messaging til automatisk at sende beskeder på bestemte tidspunkter eller ved bestemte handlinger.

11. Hold øje med resultaterne

Når dit program er oppe at køre, skal du løbende bruge din software til at evaluere effekten af dit b2b affiliate marketing-program, beregne dit afkast og holde øje med eventuel svindel.

Data fra dine affiliates kan give værdifuld indsigt i dine kunder. Du kan bruge den til både at optimere dine affiliate-aktiviteter og forbedre din øvrige markedsføring. Hvis de leads, du får via affiliates fx konverterer dårligere end forventet, kan du justere dine kriterier, så du kun betaler for leads, hvor sandsynligheden for, at de bliver kunder, er større.

Du kan også analysere, hvilke kanaler der skaber de bedste leads, og bruge den viden til at planlægge din næste affiliate marketing-kampagne.