Was ist ein Lead? 4 Strategien, um mehr zu generieren

Du brauchst mehr als nur ein großartiges Produkt, um im Geschäft erfolgreich zu sein. Du musst dich mit Menschen vernetzen, die dein Produkt tatsächlich kaufen wollen. Die Frage ist: Wo fängst du an? Hier kommen Sales-Leads ins Spiel – potenzielle Kund:innen mit vagem Interesse an deinem Produkt, die das Potenzial haben, zu überzeugten Käufer:innen zu werden.

Hier ist ein Überblick über Sales-Leads und wie du sie für dein E-Commerce-Geschäft nutzen kannst.

Was ist ein Lead?

Ein Lead im Vertrieb ist eine Person oder Organisation, die ein gewisses Interesse am Kauf deiner Waren oder Dienstleistungen zeigt. In vielen Fällen sind Sales-Leads Mitglieder deiner Zielgruppe – die Menschen, die du im Kopf hattest, als du dein Produkt entwickelt, bepreist und vermarktet hast.

Verkäufer:innen unterteilen ihre Leads manchmal in folgende Kategorien.

• Heißer Lead. Eine Person, die hochmotiviert ist zu kaufen.
• Warmer Lead. Eine Person, die sich in Richtung Kauf bewegt, aber noch in der Recherchephase ist.
• Kalter Lead. Ein Lead, der wahrscheinlich keinen Verkauf mehr generieren wird.

Deine Vertriebsabteilung kann bei jedem dieser Leads einen anderen Ansatz wählen und sich auf diejenigen konzentrieren, die mit dem geringsten Aufwand und den niedrigsten Kosten am ehesten zu einem Kauf führen. Im Business-to-Consumer-Markt (auch B2C genannt) könnte ein heißer Lead jemand sein, der mit deinen Social-Media-Posts interagiert hat, mehrfach deine Website besucht und vielleicht sogar Artikel in einen Online-Warenkorb gelegt hat. Im Business-to-Business-Markt (auch B2B genannt) könnte ein heißer Lead Unternehmenskund:innen sein, die deine Verkaufspräsentation gehört haben oder von anderen aus ihrer Branche empfohlen wurden.

Arten von Leads

Wenn Unternehmen daran arbeiten, Leads zu generieren, gruppieren sie potenzielle Kund:innen oft auf zwei verschiedene Arten: qualifizierte versus unqualifizierte Leads und Sales Qualified Leads versus Marketing Qualified Leads. Dieser Prozess wird als Lead-Scoring bezeichnet, bei dem Leads ein numerischer Wert zugewiesen wird und Vertriebsmitarbeiter:innen dabei hilft, diejenigen zu priorisieren, die am ehesten zu einem Verkauf führen.

Qualifizierte vs. unqualifizierte Leads

Die breiteste Ebene des Lead-Scorings ist die Kategorisierung von Leads als entweder qualifiziert oder unqualifiziert.

• Qualifizierte Leads. Diese Leads wurden vom Vertriebsteam, dem Marketingteam oder beiden des Unternehmens geprüft und gelten als die stärksten Leads. Diese potenziellen Kund:innen befinden sich möglicherweise bereits im Sales Funnel des Unternehmens, nachdem sie eine starke Kaufneigung gezeigt haben.
• Unqualifizierte Leads. Ein unqualifizierter Lead hat nur ein vages Interesse an deinem Produkt oder deinen Dienstleistungen. Sie kennen deine Marke, haben aber kein vollständiges Verständnis dafür, was du verkaufst. Oder sie verstehen deine Marke, zeigen aber wenig Kaufinteresse.

Sales Qualified Leads (SQL) vs. Marketing Qualified Leads (MQL)

Die nächste Ebene der Lead-Qualifizierung teilt qualifizierte Leads zwischen deinen Marketing- und Vertriebsabteilungen auf.

• Sales Qualified Leads (SQL). Ein Sales Qualified Lead ist eine Person, die die Vertriebsabteilung als sehr wahrscheinliche:n Kund:in betrachtet. Ein SQL interagiert bereitwillig mit den Vertriebsmitarbeiter:innen des Unternehmens, antwortet auf Anrufe, E-Mails oder einen Call-to-Action auf der Website deines Unternehmens. Sie scheinen kurz vor einem Kauf zu stehen.
• Marketing Qualified Leads (MQL). Ein Marketing Qualified Lead ist jemand, der Interesse am Angebot des Unternehmens zeigt, aber noch nicht kaufbereit ist. Sie haben wahrscheinlich Inhalte gesehen, die vom Marketingteam des Unternehmens erstellt wurden, oder haben dein Unternehmen aufgrund ihres eigenen organischen Interesses entdeckt. Deine Marketing- und Vertriebsteams müssen daran arbeiten, sie in Kund:innen zu verwandeln.

4 Strategien zur Lead-Generierung

Ein kleines Unternehmen zu führen, erfordert eine Mischung aus Inbound-Lead-Generierung, bei der du Kampagnen erstellst, die Menschen dazu ermutigen, dich zu kontaktieren, und Outbound-Lead-Generierung, bei der du potenzielle Leads kontaktierst und um ihr Geschäft bittest. Hier sind vier Strategien für Lead-Generator:innen:

1. Relevante Inhalte erstellen und teilen
2. Präsenz in sozialen Medien aufrechterhalten
3. Zurück zu bestehenden Kund:innen schwenken
4. Bewertungen und Empfehlungen einholen

1. Relevante Inhalte erstellen und teilen

Du kannst dich mit potenziellen Leads verbinden, indem du ihr organisches Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung weckst. Viele Unternehmen tun dies mit Posts mit nützlichen Inhalten auf ihren Websites, oft über einen SEO-fokussierten Blog, der in den Suchmaschinenergebnisseiten (SERPs) auftaucht. Du kannst auch Leads generieren, indem du podcastest oder Videos auf Plattformen wie YouTube postest. Diese Lead-Generierungsstrategie, die allgemein als Content-Marketing bekannt ist, verbindet dich mit Menschen, die bereits an deiner Branche interessiert sind.

2. Präsenz in sozialen Medien aufrechterhalten

Viele Unternehmen generieren Sales-Leads mit Social-Media-Posts. Diese Strategie erfordert einen Social-Media-Account auf den beliebtesten Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok. Einige Social-Media-Posts qualifizieren sich als Content-Marketing: Sie bieten nützliche Informationen für eine Zielgruppe. Du kannst auch Social-Media-E-Commerce betreiben, bei dem du Produkte über soziale Medien verkaufst – ein enormer Pool potenzieller Leads, mit 5 Milliarden Menschen auf sozialen Plattformen. Tatsächlich haben 75 % der 16-39-Jährigen Verbraucher:innen aufgrund von Instagram-Werbung schon einmal Produkte gekauft.

3. Zurück zu bestehenden Kund:innen schwenken

Vergiss nicht, Leads für dein Unternehmen zu erfassen, indem du Käufer:innen aus vergangenen Verkaufszyklen einbeziehst – Perioden, in denen dein Vertriebsteam daran gearbeitet hat, Leads in Kund:innen zu verwandeln. Eine:r begeisterte:r Kund:in, die das letzte Produkt geliebt hat, das sie von dir gekauft hat, ist ein:e Kandidat:in für Folgekäufe. Du kannst diese Kund:innen mit einem E-Mail-Newsletter engagiert halten, der neue Produkte hervorhebt und spezielle Rabatte anbietet. Du kannst deine bestehenden Kund:innen auch dazu ermutigen, dir in sozialen Medien zu folgen, wo sie alle deine Unternehmens-Updates mit frühen Verkaufsankündigungen und speziellen Rabatten erhalten.

4. Bewertungen und Empfehlungen einholen

Bestehende Kund:innen können deine beste Werbeform sein. Das liegt daran, dass Bewertungen und Testimonials einen langen Weg dabei zurücklegen, neugierige Shopper:innen in Käufer:innen zu verwandeln. Bewertungen bieten Social Proof für die Qualität eines Produkts für Menschen, die möglicherweise keine Erfahrung mit einer Marke haben. Und während persönliche Empfehlungen fantastisch sind, berichten 91 % der Shopper:innen zwischen 18 und 34, dass sie Online-Bewertungen genauso vertrauen.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Lead-Qualifizierung ist der Prozess des Durchsiebens potenzieller Kund:innen basierend auf der Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen werden. Die Vertriebsabteilungen der Unternehmen leiten die Qualifizierungsbemühungen und können auch Daten aus der Marketingabteilung ihres Unternehmens einbeziehen. Der Lead-Qualifizierungsprozess wird größtenteils von der Position einer:s Kund:in in deinem Sales-Funnel bestimmt, basierend auf den folgenden Stufen:

• Top of the Funnel (ToFu). Ein Lead am oberen Ende des Sales Funnels erfährt gerade erst von deinem Unternehmen. Dieser ToFu-Lead könnte als MQL zählen, ist aber noch nicht kaufbereit. Vielleicht haben sie deine Werbung gesehen oder von deiner Marke gehört, und nun zielst du darauf ab, sie zu ermutigen, sich mit deinem Unternehmen zu beschäftigen.
• Middle of the Funnel (MoFu). Ein MoFu-Lead hat wahrscheinlich deine Website besucht, auf Produktseiten geklickt, mit Social-Media-Posts interagiert und vielleicht sogar deine Vertriebsmitarbeiter:innen kontaktiert. Sie haben noch keinen Kauf getätigt, aber ihre Absicht scheint stark zu sein.
• Bottom of the Funnel (BoFu). Ein BoFu-Lead hat den grundlegenden Punkt des Lead-Management-Prozesses erreicht: Sie sind kaufbereit.

Lead-Scoring-Systeme

Viele Unternehmen qualifizieren Leads mit einem Lead-Scoring-System, bei dem sie potenziellen Kund:innen numerische Werte basierend auf ihrem verfolgten Verhalten, ihrer Interaktion mit Social-Media-Posts, ihrer E-Mail-Öffnungsrate und demografischen Informationen zuweisen.

Deine Customer-Relationship-Management-Software (auch CRM genannt) kann dabei helfen, diese Werte basierend auf der Aktivität einer:s Website-Besucher:in von der Landingpage bis zum Checkout zuzuweisen. Ein CRM kann auch die Korrespondenz zwischen einer:m Kund:in und den Vertriebsmitarbeiter:innen deines Unternehmens archivieren und verwalten. Wenn die:der Kund:in bereits Käufe getätigt hat, kann das CRM diese Aufzeichnungen archivieren und diesen Klient:innen neue Produkte vorschlagen. Du brauchst kein CRM-Tool für Lead-Scoring, aber die Daten können helfen.

Wie du Leads pflegst

Die Pflege eines Leads ist der Prozess, eine:n potenzielle:n Kund:in weiter den Sales-Funnel hinunter zu bewegen. Eine Person kann auf dein Unternehmen stoßen mit nur vagem Interesse an deinem Produkt und geringer Kaufabsicht. Wenn sie richtig von deinen Vertriebs- und Marketingteams gepflegt wird, kann diese Person zu einer:m zahlenden Kund:in werden – vielleicht sogar zu einer:m, die dich an andere Klient:innen weiterempfiehlt.

Die Pflege eines Leads kann Folgendes beinhalten:

• Direkte Kommunikation. Unternehmen können Leads kontaktieren, die höher im Sales Funnel stehen, Beziehungen zu ihnen aufbauen, ihre Fragen beantworten und sie über Unternehmensangebote aufklären.
• Produktvorschläge. Mit Cookies und Website-Besucherdaten können Unternehmen ihren Leads Online-Anzeigen ausspielen, die Produkte hervorheben, an denen der Lead interessiert zu sein scheint.
• Rabattangebote. Ein spezieller Rabatt könnte eine:n unentschlossene:n Lead in eine:n zahlende:n Kund:in verwandeln.