Sobald du neben deinem eigenen Onlineshop auch über Händler:innen, Marktplätze oder B2B-Partner verkaufst, steigt die Komplexität im Vertrieb deutlich. Sichtbarkeit, Platzierung und Abstimmung mit Handelspartner:innen entscheiden dann maßgeblich über deinen Erfolg.
In diesem Beitrag erfährst du, warum Trade Marketing dabei eine zentrale Rolle spielt, welche strategischen Hebel im Handel besonders relevant sind und wie du deine Zusammenarbeit mit Partner:innen strukturiert und wirtschaftlich sinnvoll gestaltest.
Was ist Trade Marketing?
Trade Marketing umfasst alle Maßnahmen, mit denen du den Verkauf deiner Produkte über Handelspartner:innen stärkst. Im Fokus stehen also nicht Endkund:innen, sondern Händler:innen, Großhändler:innen, Distributoren oder Reseller. Ziel ist, dass dein Sortiment gelistet, gut platziert, richtig präsentiert und aktiv verkauft wird, online wie offline, um den Absatz nachhaltig zu steigern.
Abgrenzung und strategische Einordnung im Marketing-Mix
Trade Marketing ist kein isoliertes Konzept, sondern Teil der gesamten Vertriebs- und Markenführung im Unternehmen. Während klassisches Marketing Reichweite bei Endkund:innen aufbaut, sorgt die operative Handelssteuerung dafür, dass diese Nachfrage im Handel in tatsächlichen Absatz und Abverkauf überführt wird. In diesem Zusammenhang ergänzt sie das Handelsmarketing, das stärker auf die strategische Beziehung zwischen Hersteller und Handel ausgerichtet ist und verschiedene Strategien bündelt.
Gerade im E-Commerce verschwimmen die Grenzen. Der digitale Point of Sale ist heute eine Kategorieseite, ein Marktplatz-Ranking oder eine Produktdetailseite und fungiert als zentraler POS. Hier zeigt sich, wie eng Vertrieb, Handelsmarketing und operative Umsetzung verzahnt sein müssen. Nur wenn Positionierung und Markenbild klar definiert sind, kann deine Marke im Handel konsistent auftreten und die jeweilige Zielgruppe präzise angesprochen werden.
In der Praxis bedeutet das: Die übergeordnete Ausrichtung definiert Zielgruppen, Werte und Markenversprechen, während die Umsetzung sicherstellt, dass Produkte bei Handelspartner:innen korrekt platziert werden und die jeweilige Platzierung am POS strategisch erfolgt. Der Trade Marketing Manager fungiert dabei als koordinierende Schnittstelle zwischen Vertrieb, Category-Management und Handel und übernimmt dabei auch Verantwortung für die Umsetzung.
Warum Trade Marketing für dein Unternehmen strategisch relevant ist
Sobald Produkte nicht mehr ausschließlich im eigenen Onlineshop verkauft werden, steigt die Komplexität deutlich. Unterschiedliche Händler:innen, Plattformen und B2B-Kund:innen stellen individuelle Anforderungen an Daten, Prozesse und Präsentation, insbesondere im B2B-Marketingumfeld.
Eine klare Steuerung sorgt hier für Struktur. Sie ermöglicht enge Zusammenarbeit zwischen internen Teams und externen Partner:innen. Diese enge Zusammenarbeit ist entscheidend, damit Produkte einheitlich präsentiert werden und deine Marke über alle Kanäle hinweg konsistent wahrgenommen wird und bei jeder Zielgruppe Vertrauen aufbaut.
Typische Herausforderungen:
- Uneinheitliche Produktdarstellungen bei verschiedenen Händler:innen
- Fehlende oder fehlerhafte Produktdaten am digitalen Point of Sale oder am stationären POS
- Unkoordinierte Promotionen ohne klare Abstimmung der Strategien
- Unklare Verantwortlichkeiten zwischen Vertrieb und Handel
- Fehlende Transparenz über Abverkaufszahlen und tatsächlichen Absatz
Eine professionelle Organisation definiert Standards für Produkte, Inhalte und Prozesse. Dadurch entstehen mehr Effizienz, geringere Reibungsverluste und ein klarer Auftritt deiner Marke im Wettbewerbsumfeld, was langfristig den Absatz sichert.
Strategische Handlungsfelder im Handel
Auf strategischer Ebene definiert Trade Marketing die Leitplanken für alle Aktivitäten im Handel. Hier geht es um Richtung, Priorisierung und wirtschaftliche Zielsetzung. Einzelmaßnahmen stehen noch nicht im Vordergrund, sondern die Frage, welche Rolle der Handel im Gesamtmodell spielt und wie Wachstum systematisch gesteuert wird.
Distributionsstrategie
Strategisch wird festgelegt, in welchen Kanälen Produkte vertreten sein sollen und welche Handelspartner:innen zur Positionierung der Marke passen. Dabei geht es um Marktabdeckung, Sortimentsbreite und die Entscheidung, ob Wachstum über Retail, Marktplätze oder B2B-Strukturen erfolgen soll.
Diese Ebene beantwortet die Frage: Wo soll zusätzlicher Absatz entstehen und welche Zielgruppe wird über welchen Kanal erreicht?
Strategische Platzierung am Point of Sale
Der Point of Sale ist ein zentraler Hebel für Sichtbarkeit und Kaufimpulse. Strategisch wird definiert, welche Bedeutung stationäre Regalflächen, digitale Rankings oder Aktionsplatzierungen haben und wie stark in diese Bereiche investiert wird.
Es geht hier nicht um einzelne Displays oder Rankings, sondern um die grundsätzliche Priorisierung innerhalb der Strategien und Budgets.
Aktivierungsstrategie
Auf dieser Ebene wird entschieden, wie Handelspartner:innen in Vertriebsmaßnahmen eingebunden werden. Dazu gehören die Festlegung, welche Arten von Promotions sinnvoll sind, wie stark mit Preisaktionen gearbeitet wird und wie Kooperationen strukturiert sein sollen.
Ziel ist es, Absatzimpulse zu setzen, ohne die langfristige Positionierung der Marke zu gefährden.
Qualitäts- und Markenstandards
Strategisch werden Standards für Produktdaten, Bildsprache und Argumentationslogik definiert. Dadurch wird sichergestellt, dass Produkte kanalübergreifend konsistent präsentiert werden und die Zielgruppe ein einheitliches Markenbild wahrnimmt.
Wirtschaftlichkeit
Neben dem Umsatz stehen Margen, Investitionen und langfristige Profitabilität im Fokus. Strategisch wird entschieden, welche Maßnahmen tragfähig für das Unternehmen sind und wie Ressourcen priorisiert werden.
Operative Maßnahmen im Detail
Auf operativer Ebene werden die strategischen Vorgaben konkret umgesetzt. Hier übernimmt der Trade Marketing Manager die Koordination und trägt Verantwortung für die Durchführung, Abstimmung und Erfolgsmessung.
Sortimentssteuerung
Strategische Distributionsentscheidungen werden durch Daten umgesetzt:
- Analyse von Verkaufszahlen
- Bewertung von Lagerumschlag
- Identifikation schwacher Varianten
- Einführung oder Auslistung einzelner Produkte
Hier wird aktiv gesteuert, um den Absatz zu erhöhen und das Sortiment effizient zu halten.
Optimierung des Point of Sale
Während strategisch die Bedeutung des POS definiert wurde, erfolgt hier die konkrete Umsetzung:
Stationär:
- Verhandlung von Regalplätzen
- Kontrolle von Zweitplatzierungen
- Einsatz von Point-of-Sale-Materialien
- POS-Checks vor Ort
Digital:
- Optimierung von Produktdetailseiten
- Keyword-Analyse
- Ranking-Optimierung
- Monitoring von Verfügbarkeit
- A/B-Tests zur Conversion-Steigerung
Hier wird Sichtbarkeit messbar verbessert.
Promotion Planung
Strategische Aktivierungsentscheidungen werden operativ konkretisiert:
- Mengenplanung
- Budgetallokation
- Abstimmung von Aktionszeiträumen
- Sicherstellung von Warenverfügbarkeit
- KPI-Tracking
- Sell-in- und Sell-out-Analyse
Der Fokus liegt auf sauberer Durchführung und klarer Erfolgsmessung.
Content- und Datenmanagement
Strategische Qualitätsstandards werden in Systeme überführt:
- Strukturierte Attributpflege
- Einheitliche Variantenlogik
- Bild- und Textfreigaben
- Content-Updates bei Handelspartner:innen
- Kontrolle der Darstellung am POS
Hier geht es um Umsetzung, Kontrolle und laufende Optimierung.
Schulungen und Betreuung
Strategische Aktivierung wird durch konkrete Maßnahmen unterstützt:
- Erstellung von Verkaufsleitfäden
- Produktschulungen
- Argumentationshilfen
- Performance-Reviews mit Handelspartner:innen
So wird sichergestellt, dass alle Beteiligten die Produkte kompetent vertreten und Absatzpotenziale ausgeschöpft werden.
Die Rolle des Trade Marketing Managers
Der Trade Marketing Manager verbindet Marketing, Vertrieb und externe Partner:innen. In vielen Unternehmen ist diese Rolle strategisch angesiedelt, weil sie sowohl operative Prozesse als auch langfristige Marketingstrategien beeinflusst.
Typische Aufgaben vom Trade Marketing Manager:
- Entwicklung und Umsetzung der Trade-Marketing-Strategie
- Abstimmung mit Marketing, Vertrieb und Key Account Management
- Planung von Maßnahmen am Point of Sale
- Steuerung von Budgets im Trade Marketing
- Analyse von KPIs und Ableitung von Optimierungen
Der Trade Marketing Manager sorgt für enge Zusammenarbeit zwischen internen Teams und externen Partner:innen. Gerade in wachsenden Unternehmen mit mehreren Kanälen ist diese Rolle entscheidend für konsistente Marketingmaßnahmen.
Trade-Marketing-Plan in der Praxis umsetzen
Ein strukturierter Trade-Marketing-Plan verbindet Marketingstrategie, operative Maßnahmen und klare KPIs.
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Analysephase
Welche Produkte performen wo? Welche Unternehmen oder Händler:innen sind strategisch relevant? Trade Marketing sammelt Daten aus Marketing, Vertrieb und Finance. -
Zieldefinition
Auf Basis der Marketingstrategie definiert der Trade Marketing Manager klare Ziele für Distribution, Sichtbarkeit und Profitabilität. -
Maßnahmenplanung
Konkrete Aktivitäten im Trade Marketing werden festgelegt. Dazu zählen Promotions, Content-Updates, Point-of-Sale-Materialien und Kampagnen. -
Umsetzung
Hier zeigt sich die Bedeutung einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Partner:innen. Nur wenn alle Beteiligten abgestimmt handeln, entfaltet Trade Marketing seine Wirkung. -
Erfolgsmessung
Trade Marketing analysiert Sell-in, Sell-out und Performance am Point of Sale. Der Trade Marketing Manager bewertet die Ergebnisse und passt die Marketingmaßnahmen an.
KPIs im Trade Marketing systematisch nutzen
Ohne Messung bleibt Trade Marketing ein Kostenfaktor. Mit klaren KPIs wird es zu einem strategischen Instrument.
Wichtige Kennzahlen sind:
- Distributionsgrad der Produkte
- Sichtbarkeit am Point of Sale
- Conversion Rate bei Handelspartner:innen
- Abverkaufszahlen pro Promotion
- Deckungsbeitrag pro Kanal
Für Unternehmen ist entscheidend, dass Trade Marketing Daten aus Marketing, Vertrieb und Finance zusammenführt. Der Trade Marketing Manager interpretiert diese Kennzahlen im Kontext der Marketingstrategie und leitet Optimierungen ab.
Typische Fehler im Trade Marketing
Auch erfahrene Unternehmen machen im Trade Marketing wiederkehrende Fehler.
- Fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb
- Unklare Rolle des Trade Marketing Managers
- Keine Integration in die Marketingstrategie
- Zu viele parallele Maßnahmen ohne Priorisierung
- Vernachlässigung der Qualität von Produkten und Inhalten
Ein professionelles Trade Marketing reduziert diese Risiken und eröffnet neue Chancen im Wettbewerb.
Fazit
Trade Marketing stellt sicher, dass deine Produkte im Handel nicht nur gelistet, sondern strategisch platziert und erfolgreich verkauft werden. Es verbindet Marketing, Vertrieb und Handelspartner:innen und übersetzt deine Markenstrategie in konkrete Maßnahmen am Point of Sale.
Gerade bei mehreren Vertriebskanälen schafft Trade Marketing Struktur, Transparenz und messbare Ergebnisse. Mit klaren Prozessen, definierten KPIs und enger Zusammenarbeit wird aus operativer Abstimmung ein echter Wachstumstreiber für Absatz und Profitabilität.
