28 B2B KPI v e-commerce pro měření a dosažení úspěchu

B2B e-commerce přináší řadu výhod. Schopnost konzistentně zachytávat hromadné objednávky při minimalizaci nákladů a režijních výdajů z něj činí vysoce ziskový model. Jde však o odvětví, které vyžaduje pečlivé plánování.

Jak firmy začínají využívat širší výhody tohoto modelu, zjišťují, že úspěch v B2B e-commerce často vypadá jinak než v jiných obchodních kanálech (např. B2C) – a právě B2B KPI – klíčové ukazatele výkonnosti – jsou vaším kompasem, jak nastavit strategii správně.

Klíčový ukazatel výkonnosti je měřítkem toho, jak efektivně dosahujete svých obchodních cílů. Sestavili jsme seznam těch nepostradatelných B2B KPI pro e-commerce, které pokrývají finanční výsledky, výkon webu, vztahy se zákazníky a další klíčové oblasti.

Úspěch v B2B e-commerce v posledních měsících zaznamenaly firmy všeho druhu, od pražíren kávy přes módní tržiště až po poskytovatele IT služeb. Využijte tohoto průvodce jako mapu pro akceleraci vašeho růstu.

Co jsou B2B KPI?

Představte si to jako sportovní trénink: když začínáte, máte dlouhodobé cíle a plán, který obsahuje konkrétní techniky a milníky, kterých chcete dosáhnout. Pro růst B2B firmy fungují klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) přesně jako tyto milníky.

• KPI jsou sledovatelné metriky používané k měření obchodní výkonnosti.
• V B2B prostředí se měří výkonnost v čase, což pomáhá organizacím (výrobcům, distributorům) hodnotit pokrok směrem ke konkrétním strategickým cílům.
• Konkrétní ukazatele se liší podle oddělení (např. obchod vs. logistika), typu podniku a odvětví.

Jak vybrat B2B KPI pro váš obchodní model

Propojení B2B KPI s vašimi cíli a prodejními strategiemi

Data z roku 2024 ukazují, že nákupčí během svého rozhodování využívají průměrně 10 kanálů. Je tedy jasné, že nákupní cesta je složitější a více omnichannel než jen prostý nákupní trychtýř.

Realita je taková, že se nákupní proces dělí na třetiny: jedna třetina interakcí probíhá osobně, jedna třetina prostřednictvím asistovaného prodeje na dálku a poslední třetina přes digitální samoobsluhu. Variabilita kanálů znamená, že neexistuje jedna sada B2B KPI, kterou byste měli sledovat.

Ideálně byste měli sledovat výkonnost podle jednotlivých prodejních modelů, zejména když se e-commerce stává dominantním kanálem pro kupující. 

Nastavte tedy své metriky (B2B KPI) na míru cílům každého prodejního modelu.
Například

Samoobslužný prodej

• Cíl: Zvýšit adopci online kanálu a zajistit hladké, automatizované transakce bez nutnosti zásahu obchodníka.
• Klíčové B2B KPI: Míra adopce e-shopu (%), podíl digitálních tržeb na celkovém obratu (%), konverzní poměr košíku, úspěšnost dokončení platby a míra opakovaných nákupů

Asistovaný prodej

• Cíl: Umožnit obchodním zástupcům efektivně uzavírat komplexní a vysoce hodnotné obchody.
• Klíčové B2B KPI: Rychlost první reakce na poptávku, délka cyklu od nabídky k objednávce, úspěšnost uzavření obchodu podle fáze, průměrná prodejní cena podle kanálu a stáří obchodní příležitosti

Tržiště/hybridní model

• Cíl: Škálovat šíři sortimentu a tržby skrze úspěšné řízení oboustranného ekosystému nákupčích a externích prodejců.
• Klíčové B2B KPI: Hrubý objem zboží (GMV), míra provize (%), průměrná doba do prvního prodeje (u nových prodejců), míra udržení prodejců a poměr kupujících k prodejcům

Rozdíl mezi KPI a dalšími metrikami

Abyste mohli efektivně sledovat každou prodejní strategii, musíte rozlišovat mezi strategickými KPI a metrikami, které je sytí daty. KPI jsou ukazatele přímo vázané na cíl. Ostatní metriky slouží jako vstupy, které vám ukazují, proč se dané KPI mění.

Zde je jednoduché rozdělení:

Pojem	Definice	Příklad z B2B
KPI	Popisuje výkonnost vůči stanoveným cílům. Má jasný vzorec, jednotku a časový rámec.	Míra adopce e-shopu = (Aktivní online účty ÷ Celkové aktivní účty) Cíl: 60 %+ s měsíční kontrolou
Metrika	Kvantitativní hodnota, která podporuje širší programy a iniciativy.	CTR produktové stránky, počet přidání do košíku, počet nabídek prodejců (tzv. listing)
Měření	Konkrétní, objektivní hodnota zachycená měřicími nástroji, která slouží jako podklad pro metriky.	Počet kliknutí, rychlosti načítání stránky (ms), počet odeslaných kusů

B2B KPI pro výkonnost webu a konverzí

Existuje řada taktik pro optimalizaci rychlosti načítání webu na mobilu, které mohou lídři v e-commerce využít, stejně jako nejlepší možnosti mobilní pokladny, jako je Shop Pay. Při ladění vašeho e-shopu mějte na paměti následující KPI:

Návštěvnost webu a zapojení

Vyhledávače jako Google upřednostňují rychlé weby. Návštěvnost svého online obchodu můžete také zvýšit pomocí odborného obsahu, který je pro vaše potenciální zákazníky relevantní.

Takže jste dostali potenciální zákazníky na svůj web, a co dál?

• Data o návštěvnosti webu poskytují přehled o tom, jak zákazníci a potenciální kupující interagují s vaší společností.
• Míra prokliku ukazuje efektivitu marketingových kampaní a sílu vaší značky.
• Míra okamžitého opuštění (tzv. bounce rate) ukazuje, jak dobře vaše prezentace produktů udržuje zájem, a vracející se návštěvníci odrážejí trvalý zájem o to, co prodáváte.
• Data o návštěvnosti webu lze použít k optimalizaci a vylepšení funkcionality webu.

Konverzní poměr

Konverzní poměr měří, jak často váš web promění návštěvníky na zákazníky. Výběr B2B e-commerce platformy, jako je Shopify, je skvělým prvním krokem, protože Shopify poskytuje majitelům obchodů nejlépe konvertující pokladnu na trhu.

Jak jinak můžete zvýšit konverzní poměr a použít ho jako metriku ke zlepšení svého webu?

• Konverzní poměr je primárním B2B KPI pro určení efektivity marketingové strategie.
• Měří, kolik impresí, zapojení na sociálních sítích, zobrazení a návštěv webu se změní v prodeje.
• Protože e-commerce společnosti, které spoléhají na digitální kampaně, mají vysoký objem impresí, považuje se za úspěšný konverzní poměr 2 %.
• B2B podniky mohou zlepšit své konverzní poměry optimalizací svých webů a používáním přesvědčivých výzev k akci (CTA).

Míra opuštění nákupního košíku

Jednoduchá a bezproblémová pokladna bez zbytečných překážek je jedním z nejspolehlivějších způsobů, jak zvýšit B2B prodeje. Vyhodnoťte svůj proces pokladny analýzou toho, jak se potenciální zákazníci chovají poté, co vložili položky do košíku.

• Míra opuštění nákupního košíku měří, kolik návštěvníků webu vloží produkt do virtuálního nákupního košíku, ale nedokončí nákup.
• Pro e-commerce společnosti může tato míra odhalit překážky v procesu pokladny.
• Vytvoření jednoduché, uživatelsky přívětivé pokladny může zlepšit tuto metriku a zvýšit online prodeje.

Míra adopce e-shopu

Používají vaši zákazníci e-shop, který jste pro ně vytvořili? Míra adopce ukazuje rozdíl mezi zákazníky, kteří zadávají objednávky a kontrolují faktury online, místo aby volali nebo psali vašemu týmu.

Na tento ukazatel se můžete dívat dvěma způsoby:

1. Jaké procento vašich celkových objednávek přichází přes e-shop?
2. Jaké procento aktivních účtů se přihlašuje a portál skutečně používá?

Když zákazníci využívají samoobsluhu, firmy často vidí vyšší marže, protože to uvolňuje jejich prodejní a podpůrný personál, aby se mohl soustředit na jiné úkoly. Mohou trávit více času hodnotnou prací a méně času zadáváním objednávek a administrativními úkoly.

Pokud jsou tato čísla nízká, pravděpodobně nedosahujete plné návratnosti investic (ROI) do vaší e-commerce platformy.

Podíl objednávek přes Punchout/EDI

Podíl objednávek přes elektronickou výměnu dat (EDI) měří, kolik objednávek prochází skrze nákupní integrace, ať už jde o moderní Punchout katalogy, nebo tradiční EDI.

Když propojíte svůj obchod přímo se systémem nákupčího (např. SAP Ariba, Coupa nebo Jaggaer), neuvěřitelně jim usnadníte nákup. Nakupují na vašem webu přímo ze svého interního systému a objednávka je automaticky odeslána zpět ke schválení.

Pro sledování této metriky stačí zjistit procento celkových objednávek, které přicházejí přes tyto integrované kanály.

B2B KPI pro akvizici a retenci zákazníků

B2B prodejní cykly jsou často dlouhé, složité a mají tendenci zahrnovat vstupy od mnoha zúčastněných stran (stakeholderů).

Protože však B2B e-commerce zahrnuje tolik interakcí a kontaktních bodů se zákazníky, nabízí významné informace o vaší zákaznické základně, které můžete analyzovat pomocí tří primárních B2B KPI:

Náklady na získání zákazníka (CAC)

Marketingová kampaň, která přináší nové zákazníky, může na první pohled vypadat jako velká výhra – ale jak se hodnota těchto zákazníků srovnává se zdroji vynaloženými na jejich přilákání?

• Náklady na získání zákazníka (CAC) měří cenu za získání nových zákazníků.
• Toto B2B KPI hodnotí efektivitu marketingových kampaní a alokaci rozpočtu.
• Implementace strategií obsahového marketingu (content marketing) může pomoci CAC snížit.
• CAC jasně ukazuje, jak efektivní a hospodárné je vaše marketingové úsilí.

Míra udržení zákazníků (CRR)

Jednou ze základních výhod B2B je přilákání velkoobchodních kupujících, kteří nakupují ve velkém množství pravidelně. Loajální zákazníci, kteří nakupují měsíčně, týdně nebo dokonce denně, se časem nesmírně vyplatí.

• Míra udržení zákazníků (CRR) měří, kolik zákazníků nadále nakupuje ve vašem e-shopu.
• Nízké CRR může naznačovat problémy se zákaznickým servisem.
• Udržení stávajících zákazníků je často nákladově efektivnější než získávání nových.
• Průměrná CRR se liší podle odvětví. Při stanovení cílů pro toto B2B KPI zohledněte standardy ve vašem oboru.

DSO a přesnost fakturace

Sleduje zdraví vašeho cash flow, tedy jak rychle dokážete proměnit prodej v peníze na účtu. Tento příběh vyprávějí dvě čísla:

• Doba obratu pohledávek (DSO - Days Sales Outstanding) sleduje, jak dlouho trvá, než dostanete zaplaceno po uskutečnění prodeje.
• Přesnost faktur sleduje, kolik vašich faktur je proplaceno bez problémů, oproti těm, které jsou rozporovány nebo zamítnuty.

Když vaše DSO začne stoupat, znamená to, že vaše provozní hotovost je uvězněna na bankovních účtech vašich zákazníků. Je to problém, na který se mnoho organizací zaměřuje v roce 2026, a většina z toho je způsobena nepřehledným fakturačním systémem.

Například data z roku 2024 ukazují, že nejlepší týmy mají 9 % míru výjimek u faktur, zatímco u ostatních je průměr 22 %. Tito stejní špičkoví hráči zpracují fakturu za tři dny, ve srovnání s ostatními, kteří potřebují přibližně 17 dní. Usilujte o míru výjimek pod 10 % a dosáhněte toho, aby se alespoň 50 % vašich faktur zpracovalo bez lidského zásahu.

B2B KPI pro objednávky, tržby a zdraví účtů

Pojďme se blíže podívat na chování zákazníků. Analýza hodnoty a frekvence objednávek vám pomůže pochopit předvídatelné zdroje příjmů, což je základ stability a růstu podniku.

Průměrná hodnota objednávky (AOV)

Průměrná hodnota objednávky (AOV) se vypočítá vydělením celkových tržeb počtem objednávek. Je to užitečná metoda pro identifikaci nákupčích, kteří jsou již nadšení z vašich produktů.

• AOV určuje průměrnou částku utracenou na jednu objednávku.
• Rostoucí AOV naznačuje silnou remarketingovou strategii a širokou škálu produktů.
• Faktory, které ovlivňují opakované návštěvy, zahrnují navigaci, bezpečnost a proces objednávání.
• Toto B2B KPI měří „kvalitu“ zákazníka tím, že určuje, kolik utratí při typické objednávce.

Frekvence objednávek

Je nákladově efektivnější přesvědčit stávající zákazníky, aby nakupovali častěji, než se snažit přilákat nové nákupčí na trhu. Snažte se optimalizovat frekvenci objednávek.

• Frekvence objednávek měří, jak často zákazník nakupuje v průběhu roku.
• Zvýšování frekvence objednávek posiluje loajalitu zákazníků a jejich celoživotní hodnotu (CLV).
• Prioritizace frekvence vám umožní přizpůsobit marketingové strategie vašim nejhodnotnějším zákazníkům.

Měsíční opakující se příjmy (MRR)

Měsíční opakující se příjmy (MRR) představují částku, kterou firma spolehlivě získá každý měsíc na základě platebních dohod, jako jsou předplatná a smlouvy. Nepočítají se sem jednorázové nákupy.

• MRR je předvídatelný zdroj příjmů.
• Nabízí jasný pohled na výkonnost opakujících se nákupů.
• MRR podle kampaně kvantifikuje efektivitu marketingu a pomáhá vám obhájit rozpočet.
• Nejlepší způsob, jak zvýšit toto B2B KPI, je prodávat více stávajícím zákazníkům (upsell/cross-sell).

Délka cyklu od nabídky k objednávce

Kolik vašich obchodů umírá „pomalou smrtí“ v něčí e-mailové schránce čekáním na schválení? Cyklus od nabídky k objednávce sleduje celkový uplynulý čas od okamžiku, kdy obchodní zástupce poprvé vytvoří nabídku, až do okamžiku, kdy se z ní stane závazná objednávka.

• Sledujte to ve své platformě pro řízení vztahů se zákazníky (CRM). Začněte počítat, až když obchodní zástupce odešle nabídku ke schválení, a skončete, když je objednávka oficiálně zaúčtována.
• Buďte neúprosní. Standardní nabídka bez speciálních podmínek? Ta by měla být hotová za méně než 48 hodin.
• Pro složité obchody nastavte jasné dohody o úrovni služeb (SLA) pro každou úroveň schvalování, například schválení manažerem za méně než 24 hodin, právním oddělením za méně než tři dny. Automaticky označujte porušení těchto lhůt.
• Použijte svou CPQ nebo e-commerce platformu k automatizaci směrování a umožněte týmům schvalovat paralelně.

B2B KPI pro celoživotní hodnotu zákazníka a ROI

Poznatky o chování zákazníků lze syntetizovat do dlouhodobých, komplexních čísel, která nasměrují vaše podnikání správným směrem.

Celoživotní hodnota zákazníka (CLV)

Zkušení lídři v e-commerce, kteří rozumí celoživotní hodnotě zákazníka (CLV), se nesoustředí jen na získávání zákazníků, ale na získávání těch správných.

• CLV odhaduje celkové tržby, které můžete očekávat od daného zákazníka po celou dobu vztahu.
• CLV pomáhá identifikovat hodnotné zákazníky a segmentovat vaši zákaznickou základnu pro cílené marketingové a prodejní úsilí.

Návratnost investic (ROI)

Návratnost investic (ROI) vyjadřuje peníze, které vyděláte na oplátku za finanční kapitál vložený do podnikání. Nejlépe se vyjadřuje jako procentuální zisk (nebo ztráta) z původní investované částky.

• ROI lze aplikovat na makro i mikro úrovni.
• Úspěšné společnosti se dívají na ROI klíčových rozhodnutí, aby určily jejich dopad.
• Společnosti sledující ROI mohou zlepšit hodnotu vynaložených zdrojů a zvýšit ziskovost.
• ROI měří návratnost investice do marketingových kampaní a obchodních rozhodnutí.

Generování leadů a konverze

To, jak efektivně dokážete vzbudit zájem o váš produkt – a následně proměnit zájemce v nové zákazníky – je dalším zásadním B2B KPI v e-commerce. Potenciální zákazníci, neboli leady, jsou rozděleni do dvou hlavních kategorií.

Marketingově kvalifikované leady (MQL)

Ne všechny leady mají stejnou váhu. Co vám mohou o vašem marketingovém úsilí a očekávaných konverzních poměrech říct vysoce kvalitní leady, které již s vaším produktem interagovaly?

• MQL (Marketing-qualified leads) jsou obchodní leady, u kterých je vyšší pravděpodobnost, že se stanou zákazníky.
• Marketingové aktivity vzbudily u těchto potenciálních kupců zájem o vaše produkty a nyní jsou součástí nákupního trychtýře.
• Počet a kvalita MQL – a to, kde se v trychtýři nacházejí – jsou cennými daty pro určení efektivity marketingu.

Obchodně kvalifikované leady (SQL)

Obchodně kvalifikované leady (SQL) jsou ti z MQL, kteří jsou skutečně připraveni nakoupit a měli by být cílem pro přímý zásah obchodního oddělení. SQL představují závěrečnou fázi konverze a jsou klíčovými B2B KPI pro hodnocení obchodního dosahu vaší firmy.

• SQL jsou potenciální noví zákazníci, kteří byli prověřeni marketingovým a obchodním týmem a vyhodnoceni jako pravděpodobní kupci.
• SQL projevil záměr koupit a splnil kvalifikační kritéria vaší organizace.
• Jsou dále v prodejním trychtýři a jsou známkou efektivní prodejní strategie.

Konverzní poměr z leadu na zákazníka

Úspěšné taktiky generování leadů zahrnují SEO, nabídku odborného obsahu a vyhledávání těch nejlepších B2B tržišť. Dalším krokem je analýza toho, jak dobře tyto taktiky konvertují nové zákazníky.

• Konverzní poměr z leadu na zákazníka měří efektivitu vaší strategie generování leadů a prodeje.
• Měřte změnu v tomto poměru po každé nové strategii, abyste zjistili, co děláte dobře a kde se můžete zlepšit.
• Tento poměr ukazuje podíl kvalifikovaných B2B leadů, kteří se nakonec stanou platícími zákazníky.

Tržiště a velkoobchod

Hrubý objem zboží (GMV)

Hrubý objem zboží (GMV), také známý jako hrubá hodnota zboží, je základním e-commerce KPI, které vám pomůže formovat cenovou strukturu a měsíční strategii vašeho podnikání.

• GMV je celková hodnota prodejů produktů prodaných přes vaše tržiště před odečtením nákladů, jako je doprava.
• GMV je důležitým indikátorem zdraví tržiště.
• GMV pomáhá identifikovat a využít zákaznické trendy (např. sezónní špičky).

Doba do prvního prodeje

Když na své tržiště přivedete nového prodejce, jak dlouho mu trvá, než skutečně něco prodá? Toto je čas k dosažení hodnoty a je to jeden z nejjasnějších signálů zdravého onboardingu.

Čím rychleji nový prodejce získá první prodej, tím více bude zapojen, tím rychleji přidá více produktů a tím rychleji vaše tržiště poroste.

• Tento ukazatel počítá počet dní mezi datem spuštění prodejce a datem první transakce.
• U prodejců, kterým aktivně pomáháte s onboardingem, si dejte za cíl zajistit jejich první prodej do 30 dnů.
• Poskytněte jim jasnou cestu k úspěchu. Například předpřipravené šablony katalogů, nástroje pro hromadné nahrávání a jednoduchý kontrolní seznam, aby měli svůj obsah, ceny a plnění připravené.

Míra udržení prodejců a poměr nákupčí-prodejce

Tyto dvě metriky udržují celý ekosystém vašeho tržiště v rovnováze.

• Retence prodejců: Zůstávají vaši aktivní prodejci, nebo je neustále musíte nahrazovat? Vysoké udržení je důležité pro poskytování stabilního a vysoce kvalitního sortimentu.
• Poměr nákupčích k prodejcům: Máte správnou rovnováhu mezi nabídkou a poptávkou? Pokud máte příliš mnoho prodejců pro své kupující, vaši prodejci mohou být frustrovaní. Pokud máte příliš mnoho kupujících pro své produkty, vaši zákazníci mohou vnímat zboží jako vyprodané.

Pro udržení usilujte o 80–90 % ve vašich klíčových kategoriích. Pro poměr najděte správnou rovnováhu pro každou kategorii. Pokud máte příliš mnoho prodejců, zvažte spuštění marketingové kampaně k přilákání více kupujících. Příliš mnoho kupujících? Je čas naverbovat nové prodejce v této konkrétní kategorii.

Skladové zásoby a fulfillment

Sledování zásob a fulfillmentu vám pomůže vyhnout se vyprodání produktů během klíčových prodejních období, a zároveň se vyhnout nadměrným zásobám, což může být také extrémně nákladné, zejména v odvětvích s rychle se kazícími nebo časově citlivými produkty.

Obrátkovost zásob

Obrátkovost zásob se vypočítá vydělením nákladů na prodané zboží (COGS) průměrnou hodnotou zásob. Je to B2B KPI, který vám pomůže vyladit cenotvorbu, nákupní plány a objem výroby.

• Obrátkovost zásob měří, jak efektivně firma prodává své zásoby v určitém časovém rámci.
• Vysoká obrátkovost naznačuje efektivní řízení zásob; nízká míra signalizuje potenciální problémy se strategií zásobování.
• Obrat zásob je důležitou metrikou pro pochopení efektivity vašeho podnikání.

OTIF (Včas a kompletně) a míra vykrytí (Fill Rate)

OTIF (On-time, in-full) vám říká, zda objednávky dorazily v slíbeném termínu a zda dorazily kompletní. Míra vykrytí (Fill rate) je jeho parťákem, který měří procento objednávek, jež jste mohli odeslat okamžitě z dostupných zásob.

Když jsou OTIF a míra vykrytí vysoké, utrácíte méně za expresní přepravu, čelíte méně vratkám a vidíte, že zákazníci zůstávají věrní.

• Výpočet OTIF: (Včasné a kompletní objednávky ÷ celkový počet objednávek) × 100.
• Výpočet míry vykrytí: (Kompletně vykryté objednávky ÷ celkový počet objednávek) × 100.
• Nastavte si vlastní základní hranici, ale vězte, že vyspělé firmy cílí na 95–98 % OTIF a alespoň 95 % míru vykrytí u svých klíčových skladových položek. Zlepšete své předpovědi pro nejprodávanější položky, zpřísněte dodací lhůty dodavatelů a držte zásoby pro své klíčové smluvní účty.

Míra nedodaného zboží (Back-order) a vratky (RMA)

Tato dvě B2B KPI měří tření (problémy) ve vašem skladovém systému. Vaše míra nedodaného zboží sleduje, jak často se zákazník pokusí něco koupit, ale nemůže, protože nemáte zboží skladem. Míra vrácení zboží (RMA) sleduje, kolik vašich zásilek se vrátí zpět jako reklamace nebo vratka.

• Sledujte míru nevyřízených objednávek podle položek: (Nevyřízené položky ÷ celkový počet objednaných položek) × 100.
• Vratky můžete sledovat podle objednávky nebo podle kusu: (Objednávky s RMA ÷ celkový počet objednávek) nebo (Vrácené kusy ÷ odeslané kusy).
• Usilujte o míru nevyřízených objednávek menší než 2–3 % u vašich klíčových produktů.

Zapojení a spokojenost zákazníků

Spokojení zákazníci jsou klíčovým ukazatelem každého podnikání – a v B2B e-commerce se jejich důležitost násobí. Pokud jste investovali značné zdroje do přilákání velkoodběratelů, je udržení těchto vztahů klíčové.

K hodnocení použijte tyto metriky:

Net Promoter Score (NPS)

Průzkumy NPS pokládají zákazníkům standardizovanou otázku: „Na stupnici od 0 do 10, jak pravděpodobné je, že byste nás doporučili příteli nebo kolegovi?“ Výsledné skóre NPS představuje jednoduché a nákladově efektivní KPI.

• NPS měří spokojenost uživatelů.
• Je to důležitá metrika pro měření loajality zákazníků.
• Protože se NPS používá tak běžně, můžete se hodně naučit porovnáním svého skóre s průměrem ve vašem odvětví.
• NPS má prediktivní hodnotu: Zlepšení v NPS indikuje spokojenější zákazníky, což vede k vyšším tržbám. Klesající NPS naznačuje nezdravou firmu a pokles tržeb, dokud se problémy nevyřeší.

Míra opakovaných nákupů

Vaši zákazníci se vracejí pro doplnění zásob, protože jsou se svými nákupy spokojeni (a zjevně jsou spokojeni i jejich zákazníci). Opakované nákupy udržují B2B e-commerce v chodu.

Zvažte následující:

• Je vaše zákaznická základna spokojena s vašimi produkty?
• Jak často se vracejí pro další nákupy?
• Jaká je vaše míra odchodu (tzv. churn rate)?
• Vracející se zákazníci mají zvýšenou CLV a naznačují spokojenost zákazníků s vašimi produkty a službami.

Penetrace účtu

Vědět, zda jsou zákazníci věrní, tedy zda od vás nakupují mnoho různých produktů nebo kategorií, je dalším důležitým měřítkem. Zákazníci, kteří nakupují ve více kategoriích, mají nižší pravděpodobnost odchodu a otevírají vašemu týmu lepší příležitosti pro křížový prodej (cross-selling).

• Měřte to sledováním počtu unikátních SKU, které zákazník zakoupil, nebo ještě lépe počtem odlišných kategorií, ze kterých odebírá zboží.
• Nastavte si jednoduché cíle jako „Zajisti, aby každý klíčový účet nakupoval alespoň ze tří kategorií“.
• Vytvářejte chytré balíčky, posílejte automatická doporučení pro doplnění zásob nebo dokonce odemkněte lepší smluvní ceny, kdy účet začne nakupovat z více kategorií.

Finanční výkonnost

Při sledování finanční výkonnosti vašeho podnikání mějte na paměti následující B2B KPI:

Míra růstu tržeb

Ať už na makro nebo mikro úrovni, sledujte, kolik peněz vaše firma generuje.

• Míra růstu tržeb měří, jak se mění příjmy z jednoho období na druhé.
• Pomáhá vám pochopit, zda vaše tržby zrychlují, drží se stabilně nebo zpomalují.
• Slouží jako klíčový ukazatel celkové výkonnosti podniku.

Zisková marže

To, co představuje „dobrou“ ziskovou marží, se liší podle odvětví (s ohledem na faktory jako režijní náklady, konkurence atd.), ale v konečném důsledku je to určující B2B KPI pro postavení vaší společnosti. Vypočítejte ziskovou marži pomocí následujícího vzorce:

Zisková marže = (hrubý zisk / čisté tržby) × 100.

• Zisková marže ukazuje, jak efektivně vaše podnikání proměňuje příjmy v zisk.
• Zisková marže naznačuje celkové finanční zdraví vaší společnosti.
• Zisková marže odhaluje, kolik si ponecháte po pokrytí nákladů.

Sledování a reportování

Sledování a reportování by mělo být v popředí vašeho zájmu při řízení vašeho podnikání. Vezměte si, co se z nich naučíte, a aplikujte tyto znalosti na své cíle.

Jak pravidelně sledovat své e-commerce metriky

Sledujte metriky, které jsme probrali, jako jsou CAC, AOV, konverzní poměr a zisková marže, abyste zajistili, že vaše podnikání dělá chytrá a působivá rozhodnutí.

• B2B KPI by měly být sledovány pravidelně, aby bylo možné pochopit výkonnost podniku.
• Frekvence sledování závisí na povaze vašeho podnikání a cílech.
• Pravidelné sledování vašich B2B KPI vám pomáhá dělat rozhodnutí založená na datech.

Osvědčené postupy pro reportování KPI

Firma může věnovat hodně úsilí analýze KPI, aniž by tato data proměnila ve smysluplnou akci. Vaše analytika je živým ukazatelem zdraví vaší společnosti, její aplikace je průběžný, neustále se měnící proces.

• Reportujte KPI ve vizuálním formátu, který sleduje předem určené metriky.
• Reportování KPI je přínosné pro pochopení výkonnosti podniku a dělání rozhodnutí založených na datech.
• Osvědčené postupy pro reportování KPI zahrnují stanovení jasných cílů, používání relevantních metrik a pravidelné přezkoumávání a zlepšování vaší reportovací strategie.

Udělejte z B2B revoluce svou konkurenční výhodu

B2B e-commerce je odvětví s rychlým růstem, kde značky napříč nespočtem oborů bojují o svůj podíl na trhu. B2B KPI poskytují spolehlivá vodítka pro rozvoj toho, co jste vybudovali, a pro škálování vašeho byznysu.

Výběr správné e-commerce platformy vás také připraví na úspěch. Shopify vám může pomoci zvýšit rychlost webu, personalizovat správu zásob, dosahovat konverzí, o kterých se vám jen snilo, a dokonce přenést osobitost DTC (prodeje koncovým zákazníkům) do B2B prostředí. Vaše společnost může určovat standardy.