O mercado de assinaturas tem crescido há anos e a previsão é que continue crescendo. Até 2027, estima-se que as assinaturas online deverão ultrapassar a casa dos US$ 3 trilhões.
Uma parte significativa dessa receita vem de gigantes do streaming e e-commerce, que revolucionaram o modelo e tornaram as assinaturas uma despesa regular para muitas famílias. Mas pequenas empresas também estão usando assinaturas para oferecer conveniência aos clientes e gerar receita estável e recorrente.
Segundo pesquisa, 46% dos consumidores brasileiros pretendem gastar mais com clubes de assinatura nos próximos anos, tornando esse modelo de negócio uma grande oportunidade para empreendedores de todos os tipos e tamanhos.
Descubra como implementar um clube de assinaturas no seu negócio online existente ou tirar aquele projeto de e-commerce do papel já pensando nessa tendência de mercado com as dicas a seguir.
O que é um clube de assinatura?
O modelo de negócios por assinatura é uma abordagem estratégica de geração de receita onde os clientes pagam um valor recorrente em intervalos regulares para acessar um produto ou serviço.
No e-commerce, os clubes de assinatura são usados por vendedores que oferecem desde produtos físicos, como alimentos e produtos de beleza, até serviços digitais, como streaming de mídia ou software.
Ao proporcionar valor contínuo, as assinaturas ajudam a construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, incentivam vendas recorrentes e permitem que as empresas prevejam a receita de maneira mais eficaz.
Vantagens de ter um clube de assinatura
- Planejamento financeiro
- Mais dinheiro em caixa
- Economia na aquisição de clientes
- Fidelização de clientes
- Facilitação de upselling e vendas cruzadas
Planejamento financeiro
Uma base de assinantes fornece receita recorrente, permitindo que você preveja com maior precisão quanto dinheiro seu negócio gerará a cada período.
Ter uma estimativa de receita mais precisa ajuda a organizar seu negócio, desde a previsão de vendas mensais até o controle do estoque. Isso também permite que você saiba quanto será possível reinvestir para o crescimento da sua loja virtual.
Mais dinheiro em caixa
Muitos negócios de assinatura pedem pagamento pelo período completo da assinatura. Isso fornece às empresas dinheiro antecipado, auxiliando o fluxo de caixa e oferecendo às startups uma maneira de começar um negócio com investimento inicial mínimo.
Muitos clubes de assinatura têm a opção de um pagamento anual adiantado, com um bom desconto embutido. Além de ser uma forma de injetar dinheiro em caixa, esse pagamento de antemão garante certa tranquilidade para empreendedores iniciantes.
Economia na aquisição de clientes
Empresas com um modelo tradicional de produtos avulsos precisam investir constantemente em marketing e vendas para atrair novos clientes e, assim, aumentar a receita.
O aumento dos custos de aquisição de clientes é uma das principais causas de falência de novos negócios. Com um modelo baseado em clube de assinaturas, os clientes fazem pagamentos regulares para a sua empresa, então você não precisa investir tanto em novos clientes para manter seu negócio funcionando.
Estima-se que adquirir um novo cliente custe cinco vezes mais do que reter um cliente existente.
📄Leia mais: Aquisição ou retenção: o que vale mais a pena?
Fidelização de clientes
O clube de assinaturas tem tudo a ver com recorrência, e isso cria um ciclo virtuoso de fidelização de clientes com uma visão detalhada dos hábitos de consumo dos assinantes, permitindo uma hiper personalização dos produtos e serviços oferecidos.
Com tudo correndo bem, as chances de recorrência e upselling aumentam exponencialmente, já que clientes fidelizados gastam até 67% mais que novos clientes. Essa é a premissa do lifetime value do ciente (CLV), e um dos fatores determinantes para o sucesso do seu negócio.
Facilitação de upselling e vendas cruzadas
As assinaturas permitem diluir custos mais altos em pagamentos mensais menores e previsíveis, o que reduz a barreira de entrada e torna a decisão de compra mais simples para os clientes.
Um clube de assinaturas cria uma base sólida para ampliar a receita a partir de clientes já existentes. O contato recorrente fortalece a relação de confiança e abre espaço para a oferta de produtos ou serviços complementares, já que o valor da marca e da proposta está estabelecido.
Quando bem estruturado, um negócio de assinaturas pode gerar resultados expressivos. O ponto de partida é definir o modelo de assinatura mais alinhado aos objetivos e à operação do negócio.
Tipos de clube de assinatura
Existem quatro principais modelos de clube de assinatura: curadoria, reposição, acesso e híbrido. Cada um deles tem seus benefícios e riscos, então cabe a você identificar fortalezas, capacidades e diferenciais na sua proposta de valor.
Curadoria de produtos
Este é o tipo mais comum de caixa de assinatura, no qual a empresa faz uma seleção de itens para oferecer uma experiência surpreendente e personalizada aos assinantes. Como parte do trabalho de curadoria, é possível construir parcerias valiosas com fornecedores e fabricantes de produtos.
Normalmente, esses clubes de assinatura são focados em moda, beleza e alimentos, mas podem funcionar bem para diferentes negócios e têm se expandido entre as indústrias ao longo dos anos com as devidas adaptações.
As caixas de assinatura normalmente variam de preço entre R$ 40 e R$ 500 por mês. Com o tempo, esse modelo de lucro pode crescer rapidamente conforme mais assinantes se juntam.
Vantagens
- Grande potencial de lucro. Caixas por assinatura podem ser bastante lucrativas devido à receita recorrente.
- Flexibilidade para mudar produtos curados para se alinhar com tendências e demandas dos clientes.
- Oportunidades de engajamento e fidelidade do cliente através de experiências personalizadas.
Riscos
- Churn. A novidade desperta um entusiasmo, mas ela pode ir diminuindo com o tempo até que o cliente resolva cancelar a assinatura. Além disso, os produtos do modelo de caixas de assinatura com curadoria costumam ser itens não essenciais, e os supérfluos são os primeiros a serem cortados no aperto das contas.
- Complexidade operacional. Além do custo de aquisição de clientes ser mais caro nesse tipo de clube de assinatura, ele também tem custos operacionais consideravelmente mais altos, incluindo embalagem, branding e frete.
Reposição de produtos
Este modelo é sobre conveniência e economia para os clientes. Clubes de assinatura para reabastecer itens necessários para o dia a dia ou em intervalos periódicos permitem que o cliente programe os envios, muitas vezes com descontos.
A maior parte dos produtos não necessariamente precisa de uma reposição constante; então, analisar o tipo de produto que você vai oferecer nesse modelo é essencial. Itens de banho, mercado, vitaminas e cuidados para pets são exemplos em linha com essa proposta de assinatura.
Vantagens
- Alta taxa de conversão. Estudos indicam que modelos de reposição costumam apresentar taxas de conversão superiores às de outros formatos de assinatura.
- Alta taxa de retenção. Por conta da natureza dos produtos vendidos, o modelo de reposição tende a ter assinaturas de longo prazo: 45% dos membros se inscrevem por pelo menos um ano.
Riscos
- Margens reduzidas. Em muitos casos, esse modelo de assinatura exige que as empresas ofereçam preços competitivos e descontos generosos. Isso significa que é necessário manter os custos muito baixos e operar em escala para garantir bons lucros (ou seja, vender muitas assinaturas).
- Nem todos os produtos precisam ser repostos regularmente, restringindo os tipos de produtos que você pode oferecer.
Acessos exclusivos
Clubes de assinatura de acesso funcionam por meio do pagamento de uma mensalidade que garante aos membros preços reduzidos ou benefícios exclusivos. O Clube de Descontos da Petlove é um exemplo de assinatura de acesso, e seu principal valor é oferecer frete grátis e descontos em produtos e serviços aos clientes.
Vantagens
- Maior valor para o cliente. Como os clientes estão pagando por acesso exclusivo a benefícios, há uma oportunidade de oferecer ofertas personalizadas que ajudarão a fortalecer o relacionamento com o cliente. Esse valor pode ser ampliado ainda mais pela criação de uma comunidade de membros, onde eles podem interagir por meio de fóruns ou grupos.
- Oportunidade de benefícios adicionais. Possibilidade de ampliar os benefícios oferecidos ao cliente, agregando valor ao plano de assinatura com itens extras, como brindes, cupons ou acesso a eventos exclusivos.
- Comercializar upselling e vendas cruzadas para assinantes que indicaram interesse em serviços premium.
Riscos
- Maior investimento de tempo. Como o acesso envolve mais do que um único produto ou serviço adicionado ao checkout, é fundamental estruturar uma proposta atrativa que sustente a recorrência e fortaleça a fidelização dos assinantes.
- Os clientes podem esperar um fluxo contínuo de ofertas e benefícios exclusivos.
- O custo de fornecer serviços e produtos pode aumentar ao longo do tempo para atender às expectativas crescentes.
Modelo híbrido
Um modelo de assinatura híbrido permite integrar serviços de assinatura ao seu negócio existente. Essa abordagem está se tornando cada vez mais popular entre as empresas, pois oferece uma maneira flexível de explorar o ecossistema de assinaturas sem se comprometer totalmente com um único modelo de receita.
Investigue os hábitos de consumo dos seus clientes fiéis e elabore um plano para agregar valor à sua marca com entregas recorrentes de algo que gere uma experiência única.
Vantagens
- Experimentar com serviços de assinatura ao lado das vendas tradicionais.
- Criar um canal de receita adicional para estabilizar a renda.
- Entender as preferências dos clientes e a disposição para gastar mais em seus produtos ou serviços.
Riscos
- Gerenciar assinaturas ao lado das vendas tradicionais pode complicar a gestão de estoque, o processamento de pedidos e o suporte ao cliente.
- Introduzir serviços de assinatura pode confundir os clientes sobre a proposta de valor central da sua marca.
- Investimento adicional em marketing pode ser necessário para promover e manter um serviço de assinatura.
Como decidir se um modelo de assinatura é adequado para você
As assinaturas podem funcionar bem para muitos produtos e serviços, mas não são uma solução única para todos. Antes de pular para um modelo de assinatura, é importante pensar se ele realmente se encaixa no seu negócio e nos seus clientes.
1. Seu produto se encaixa?
Avalie se seu produto ou serviço é um bom candidato para um modelo de assinatura. Considere os benefícios que oferece e como atende às necessidades contínuas dos clientes. Uma proposta de valor forte é essencial. Articule quais problemas sua assinatura resolve e como ela difere dos concorrentes.
Por exemplo, serviços que fornecem valor contínuo, como atualizações de software, manutenção de sites ou experiências curadas, são frequentemente adequados para assinaturas. Produtos capazes de manter o engajamento ao longo do tempo tendem a ser boas opções para modelos de assinatura.
2. Existe demanda de mercado?
No mercado de assinaturas, algumas categorias já atingiram um alto nível de saturação, o que torna a entrada mais desafiadora. Um exemplo é o segmento de kits de refeição, que concentra inúmeras ofertas de assinatura e apresenta, segundo relatos do mercado, índices elevados de cancelamento.
Quanto mais competitivo for seu nicho, mais você pode precisar considerar estratégias de preços competitivos e outras despesas que podem reduzir as margens de lucro. Antes de se comprometer com um modelo de assinatura, conduza uma pesquisa de mercado completa para avaliar a demanda.
Considere testar seu mercado escolhido com uma versão de produto mínimo viável da sua assinatura.
3. Você pode personalizar seu produto?
Muitos assinantes, especialmente aqueles que recebem caixas de assinatura, apreciam ter opções para personalizar sua experiência de acordo com suas necessidades e preferências.
A personalização pode envolver desde preços ajustados até a possibilidade de escolha de produtos específicos. Ao avaliar a viabilidade de um modelo de assinatura, é importante considerar se o negócio dispõe dos dados e da estrutura necessários para implementar esse nível de customização. Caso essas capacidades ainda não estejam disponíveis, vale analisar se a personalização pode ser desenvolvida de forma realista no médio prazo.
4. Você tem uma estratégia de retenção?
Ao iniciar um negócio de assinatura, seu foco inicial provavelmente será na aquisição de clientes para impulsionar as vendas. No entanto, uma vez que você tenha ganhado alguma tração, é essencial mudar seu foco para estratégias de retenção de clientes.
O churn, ou a taxa na qual os clientes saem, representa um risco significativo para negócios de assinatura. A boa notícia é que os assinantes tendem a ser muito leais uma vez que encontram um serviço de que gostam.
Reter um cliente é geralmente menos caro do que adquirir um novo, e uma base de clientes leais pode gerar maior valor ao longo do tempo. Idealmente, sua relação de lifetime value do cliente (CLV) para custo de aquisição de cliente (CAC) deve ser de 3:1. Isso significa que para cada real gasto na aquisição de um cliente, você deve almejar ganhar R$ 3 em retorno.
5. Você pode manter contato?
Como provedor de assinatura, você está se comprometendo com um relacionamento de longo prazo com seus clientes. Os assinantes esperam comunicação e suporte regulares de você.
Como os negócios de assinatura prosperam com engajamento frequente e significativo do cliente, o e-mail marketing provavelmente será uma ferramenta chave. Além disso, cada modelo de assinatura tem suas próprias estratégias de marketing eficazes. Por exemplo, no modelo de curadoria, o marketing de afiliados é frequentemente um canal principal para adquirir novos clientes.
9 dicas para criar um clube de assinatura de sucesso
- Defina o tipo de assinatura
- Avalie a viabilidade dos produtos
- Tenha metas definidas
- Seja conservador sobre a precificação
- Monte sua loja virtual
- Invista em personalização
- Priorize estratégias de retenção
- Diversifique táticas e canais de marketing
- Monitore o churn voluntário e involuntário
Dentre todos os desafios de manter um clube de assinatura, o principal sem dúvidas é o churn (a métrica de clientes que cancelam o serviço num determinado período).
A boa notícia é que, a partir do momento que a assinatura se mostra vantajosa, a fidelidade está garantida. Aqui estão algumas dicas para que seu clube de assinatura se torne um sucesso entre seu público-alvo.
1. Defina o tipo de assinatura
O primeiro passo é decidir qual modelo de assinatura seu negócio vai usar.
Essas decisões são frequentemente ditadas pela sua situação atual. Se você já tem uma marca de roupas bem-sucedida, por exemplo, adotar um modelo de assinatura pode ser uma ótima maneira de garantir receita todo mês. Por outro lado, você pode simplesmente ter uma ótima ideia para começar um clube de assinatura do zero.
Seja como for, seu primeiro passo deve girar em torno da elaboração da sua ideia e do planejamento de como isso vai funcionar na prática ao longo dos meses e anos, para continuar surpreendendo e agradando seus clientes.
A Glambox é um clube de assinatura de beleza popular, com três níveis de assinatura. Os envios são mensais e a curadoria de produtos é feita conforme o perfil do assinante, sempre com um tema diferente.
2. Avalie a viabilidade dos produtos
O primeiro passo para qualquer negócio é avaliar a viabilidade do produto e a aderência do mercado. No segmento de assinaturas, algumas categorias podem ser consideradas já saturadas, dificultando a entrada de novos negócios.
Por exemplo, as assinaturas de marmitas têm altas taxas de cancelamento de assinatura nos primeiros seis meses, refletindo a competitividade de preços e serviços muito parecidos entre as principais marcas.
Faça pesquisas detalhadas de mercado e concorrência para saber onde está pisando e definir seus diferenciais. Dependendo do tipo de produtos que você escolher vender, pode ser necessário solicitar uma licença comercial.
3. Tenha metas definidas
As metas estão relacionadas à receita, à aquisição de clientes ou ao volume de unidades vendidas? Independentemente dos KPIs definidos, manter o foco é essencial, especialmente no momento de escolher o modelo de negócio mais adequado.
4. Seja conservador sobre a precificação
Uma parcela significativa dos cancelamentos ocorre nos primeiros meses de assinatura, o que torna pouco recomendável investir de forma excessiva em testes gratuitos ou descontos agressivos sem um retorno claramente definido.
Além disso, a estratégia de preços deve ser continuamente testada, ajustada e reavaliada conforme o negócio evolui.
Dependendo das suas ofertas, pode haver até diferentes níveis ou tipos de caixas. Por exemplo, a Box.Petiko oferece caixas para gatos e cachorros com três trilhas de experiência para cada. No caso dos cachorros, tem a trilha "Essencial", com 5 itens entre brinquedos, pelúcias e petiscos; a "Body Parts", que prioriza petiscos e brinquedos naturais; e "Mordedor", que prioriza brinquedos mais duros próprios para serem roídos e mordidos.
5. Monte sua loja virtual
Assim que definir seu clube de assinatura, produtos e preço, é hora de montar sua loja virtual. Com sua própria loja, você tem o controle total para divulgar fotos, montar sua página de assinatura e colocar todos os seus argumentos de venda, tudo com seu branding aplicado.
Uma dica para construir uma loja virtual é usar uma plataforma de e-commerce com recursos projetados para vendas baseadas em assinatura. Por exemplo, você pode facilmente criar um site de assinatura com a Shopify.
A Shopify permite que você crie seu negócio de assinatura com praticidade. Adicione uma opção de pedidos recorrentes ao seu negócio ou crie caixas de assinatura do zero, e lance seu clube de assinatura com toda a facilidade da Shopify e os aplicativos disponíveis para integração.
Instale um aplicativo de assinatura ou recorrência
Você pode facilmente criar um clube de assinatura instalando qualquer um dos seguintes aplicativos de gerenciamento de assinaturas:
- Shopify Subscriptions. Configure e gerencie assinaturas dentro do admin da Shopify com esse aplicativo gratuito.
- Bold Subscriptions. Criado para empresas de grande porte, o Bold permite que você personalize, gerencie e escale um negócio de assinaturas.
- Recharge Subscriptions. Lance clubes e gerencie assinaturas para a sua loja Shopify.
- Seal Subscriptions. Aumente as vendas com assinaturas e pagamentos recorrentes automáticos.
- Appstle Subscriptions. Uma solução abrangente de assinaturas que permite oferecer produtos e serviços aos seus clientes de forma recorrente.
Para mais opções, confira a coleção de aplicativos de assinatura na Shopify App Store para encontrar a melhor configuração e planos para o seu negócio.
6. Invista em personalização
Em todos os modelos de clubes de assinatura — especialmente nos formatos de curadoria — há uma expectativa clara de que a personalização evolua ao longo do tempo. Aproximadamente 28% dos assinantes apontam a experiência personalizada como o principal fator para permanecer no programa.
Diante disso, é importante avaliar se o negócio conta com capacidade de análise de dados e infraestrutura técnica adequadas para aprimorar a personalização de forma contínua. Caso essas estruturas ainda não estejam disponíveis, também vale considerar se há orçamento previsto para desenvolver esse recurso no médio prazo.
7. Priorize estratégias de retenção
Claro que nos estágios iniciais é preciso priorizar a aquisição para gerar vendas. Mas, uma vez que você conseguir impulsionar as vendas, é hora de mudar a tática e focar em estratégias de retenção de clientes.
Lembre-se: custa mais adquirir um cliente do que retê-lo, e você pode sempre extrair mais valor de uma base de clientes leais. A maioria dos clubes de assinatura concentra os esforços na aquisição, mas essa não é a maneira mais eficaz de fazer um negócio crescer.
8. Diversifique táticas e canais de marketing
Modelos de negócios baseados em assinaturas utilizam diferentes canais para atrair novos clientes e engajar com assinantes. Se você está começando, o marketing de influenciadores pode ajudar a ganhar visibilidade e reconhecimento de marca.
Como clubes de assinatura dependem de um contato frequente com clientes, o e-mail marketing é uma ferramenta essencial. Lembre-se de que cada modelo de assinatura tem seu "par perfeito" em termos de marketing. Por exemplo, para o modelo de curadoria, o marketing de afiliados está entre os principais canais de aquisição.
Aqui estão algumas outras dicas essenciais para divulgar um novo negócio:
- Crie e estabeleça a marca em todas as suas redes sociais.
- Tire várias fotos dos produtos para ilustrar seus posts e anúncios.
- Reserve um pequeno orçamento para tráfego pago, que você pode usar para começar a aumentar sua presença online.
- Entre em contato com microinfluenciadores para fazer parcerias benéficas para ambos os lados.
- Escreva e publique comunicados de imprensa sobre seu novo produto.
- Participe de comunidades online para aumentar ainda mais o reconhecimento.
- Promova concursos e sorteios para atrair clientes.
Embora, a princípio, pareça que as coisas estão indo devagar, o crescimento dos negócios é exponencial. Você só precisa se esforçar e ser consistente enquanto desenvolve seu negócio de assinaturas.
9. Monitore o churn voluntário e involuntário
Monitorar e analisar o churn voluntário — quando clientes optam por cancelar a assinatura — é essencial para promover melhorias contínuas em produtos e serviços.
Já o churn involuntário ocorre por fatores operacionais, como cartões de crédito expirados, perdidos ou roubados, mudanças de endereço ou falhas de rede, e pode impactar significativamente o ciclo de vida do assinante.
Segundo a ProfitWell, o churn involuntário pode representar entre 20% e 40% do churn total. Acompanhar de perto essas causas recorrentes e atuar preventivamente tende a gerar ganhos relevantes no desempenho financeiro do negócio.
Crie seu clube de assinatura com a Shopify
Com a Shopify, é simples vender assinaturas diretamente do checkout da sua loja. Ofereça aos seus clientes uma experiência de checkout sem atritos, independentemente de estarem fazendo uma compra única ou se comprometendo com um relacionamento de longo prazo com sua marca.
Confira os artigos disponíveis no Shopify.dev:
Esses podem ser os primeiros passos para customizar a experiência dos seus clientes enquanto gerencia os processos do seu negócio.
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Perguntas frequentes sobre clube de assinatura
Quais são as principais vantagens de um modelo de negócio por assinatura?
O modelo de negócio por assinatura fornece receita previsível e promove a retenção de clientes através de pagamentos recorrentes. Este modelo permite que as empresas criem experiências personalizadas e construam relacionamentos leais com os clientes. Marcas como Netflix usam com sucesso este modelo atualizando continuamente seu conteúdo para manter os assinantes engajados e satisfeitos.
Qual é um exemplo de clube de assinatura?
Um modelo de assinatura comum é o serviço de streaming, como Netflix ou Disney+, em que os clientes pagam uma taxa mensal para acessar conteúdo. Os clientes podem escolher entre diferentes planos de assinatura com base nos recursos que desejam acessar. Outros exemplos de clube de assinatura incluem assinaturas de revistas, softwares e caixas de assinatura.
Clube de assinatura é um produto lucrativo?
Sim, um clube de assinatura pode ser lucrativo. Um negócio de assinatura bem-sucedido requer um modelo de negócios bem definido, uma base de clientes sólida e a estratégia de precificação correta. Empresas de assinatura muitas vezes conseguem gerar receita recorrente, o que pode levar a uma maior lucratividade ao longo do tempo. Além disso, costumam se beneficiar de compras em grande escala, permitindo reduzir custos e aumentar os lucros.
Como ganhar dinheiro com um clube de assinatura?
Os clubes de assinatura ganham dinheiro cobrando dos clientes uma taxa recorrente pelo acesso a seus serviços ou produtos. Essa taxa pode ser mensal ou anual. A taxa de assinatura é normalmente baseada no valor que o cliente recebe do serviço ou produto. As empresas de assinatura também podem ganhar dinheiro através de publicidade e upselling.
